2012年人力資源管理師考試案例探討(11)
來源：發(fā)布時間：2012-01-14
培訓(xùn)過程中，現(xiàn)場氣氛不好是培訓(xùn)師最頭疼的問題之一。它不但直接影響培訓(xùn)師的授課情緒，而且會給學(xué)員留下糟糕的印象，即使授課的內(nèi)容再好，最后的結(jié)果也是可想而知的。調(diào)動現(xiàn)場氣氛，是培訓(xùn)師最重要的基本功場景一：現(xiàn)場氣氛低沉，學(xué)員聽得無精打采，昏昏欲睡；
場景二：現(xiàn)場氣氛雜亂，學(xué)員在下面交頭接耳，手機(jī)聲也不斷響起；
場景三：學(xué)員不配合，互動時拒絕回答問題或敷衍了事；
……
出現(xiàn)以上情況，有時候培訓(xùn)師會責(zé)怪學(xué)員，認(rèn)為他們素質(zhì)不高，不懂得尊重別人，或者無法理解他講課的內(nèi)容。實際上，我個人認(rèn)為，世界上沒有教不好的學(xué)生，只有不稱職的老師。
根據(jù)我在培訓(xùn)工作中的實際經(jīng)驗，在調(diào)動現(xiàn)場氣氛上應(yīng)注意以下問題：
1、培訓(xùn)前最好能充分了解學(xué)員的情況，根據(jù)具體情況來確定培訓(xùn)的方式和風(fēng)格。
一次在給一家連鎖藥店的營業(yè)員做銷售培訓(xùn)時，了解到參加培訓(xùn)的學(xué)員大部分是40歲左右的中年女性。在我看來，給這個年齡段的學(xué)員培訓(xùn)是比較困難的，尤其是常年在銷售一線上的女性。她們自認(rèn)為經(jīng)驗很足，對工作已經(jīng)十分熟悉，把培訓(xùn)都當(dāng)做走過場，完成任務(wù)，在學(xué)習(xí)的態(tài)度上不是很積極。特別是現(xiàn)場氣氛很難調(diào)動，稍有不慎就會陷入以上所舉的幾個場景。
我記得廣告大師奧格威有個習(xí)慣，他每寫完一個廣告文案都要讀給一位老太太聽，然后不斷修改，直到她聽懂為止。這告訴我們在培訓(xùn)中也要針對不同學(xué)員的心理，用她們喜歡的語言和方式，這樣才會有效果。于是我一改平常的風(fēng)格，采用拉家常的方式，從理解她們上有老下有小照顧家庭的辛苦，聊到掌握多點銷售技巧、多掙點錢會讓家人過得更幸福，結(jié)果氣氛十分熱烈，互動時大家都搶著發(fā)言，有的還把自己的經(jīng)驗?zāi)贸鰜砼c大家共享，整個培訓(xùn)取得良好的效果。
2、面對“刺頭”學(xué)員不配合的情況要善于引導(dǎo)，多用激勵的方法。
有時在培訓(xùn)中會遇到個別從事銷售工作時間較長，業(yè)績也不錯的學(xué)員，他們自恃資格老，什么都懂，在培訓(xùn)過程往往以不太友好的態(tài)度來對待。我把他們稱為“刺頭”學(xué)員。對這樣的情況如果處理不好就會影響整個培訓(xùn)的氣氛。
在一次給一家電腦銷售公司培訓(xùn)時，我注意到一位學(xué)員的眼神里透著不屑，而且不斷跟鄰座的學(xué)員交頭接耳（我當(dāng)時感覺他應(yīng)該是有兩把刷子，果然后來了解到他是該公司的業(yè)務(wù)尖子）。如果直接提醒他往往會造成對立，不利于培訓(xùn)的順利進(jìn)行。于是，在他又一次跟鄰座說話的時候，我突然停止了講授。很快，他有些明白了，顯得有些不好意思。我走過去站在他跟前，很溫和地問他：是不是對講的內(nèi)容不太理解？他說理解理解。我又問他，在你做銷售的過程中，有沒有你最得意的一件事？他想了想說，有�。∥医又鴨査�，那你能不能到講臺上去，把這個事情跟大家分享一下？還沒等他開口，我又跟大家說，給他一些掌聲鼓勵一下好不好？在一陣熱烈的掌聲中，他不得不走上講臺。當(dāng)他講完親身經(jīng)歷的案例后，我又把他的這個案例從專業(yè)的角度做了一個簡要分析，然后告訴大家，這個案例應(yīng)該載入公司的銷售史冊。
