2011年房地產(chǎn)經(jīng)紀人考試房產(chǎn)經(jīng)紀實務精講21
來源：育路教育網(wǎng)發(fā)布時間：2011-09-27 16:02:46
2.分析方法
（1）上門客戶問卷調(diào)查：銷售過程的價格調(diào)整來自市場和客戶的反饋。上門客戶的問卷調(diào)查就是一種很好的方式，其所花成本和代價都會相當?shù)土�，問卷的方式可根�?jù)需要調(diào)整。
（2）成交客戶分析：已成交客戶資料是分析市場和判斷市場的重要原始數(shù)據(jù)，這些原始數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析可以判斷客戶對戶型、價格的偏好。
（3）現(xiàn)場銷售人員座談：現(xiàn)場銷售人員直接面對客戶，客戶資料外的個人感受，現(xiàn)場銷售人員體會的相當深刻。客戶選擇的理由或不選擇的理由，銷售人員在日常接待客戶中可以得到最直接的反饋。定期地組織銷售人員座談，也是對前期制定價格的檢驗。
3.調(diào)整價格
（1）制定調(diào)整策略：根據(jù)市場反饋信息，驗證預先的設想。如果設想通過驗證，價格可按預先設想實施調(diào)整，如低開高走或高開低走等；如果設想沒有通過驗證，就需要根據(jù)市場反饋信息，重新制定價格策略。調(diào)整策略包括難點戶型的均價的調(diào)整；難點戶型的層差和朝向差的調(diào)整，如10～20層一口價等；難點戶型的重點推薦，如廣告突出、樣板房優(yōu)化、附送裝修或家電等變相降價等行為。
（2）形成調(diào)整后的價目表：根據(jù)調(diào)整策略，重新制定的價目表。其中已包含價格策略的正常調(diào)整和難點戶型單位的調(diào)整。在正常的價格調(diào)整中，包括一些保留單位價格走高。這種正常調(diào)整也可以根據(jù)市場反饋，修改調(diào)整幅度。
第六章 房地產(chǎn)市場推廣與營銷渠道
房地產(chǎn)市場推廣概述
1.挖掘賣點
賣點是產(chǎn)品所具有、不易被競爭對手抄襲的，同時又是可以展示和能夠得到目標客戶認同的特點。
從上述定義可以看出，賣點必須具備3個條件：
①賣點是樓盤自身優(yōu)越的，不易被競爭對手抄襲的個性化特點；
②賣點必須具有能夠展示，
能夠表現(xiàn)出來的特點；
③賣點必須是能夠得到目標客戶認同的特點。賣點與項目定位的不同之處是：賣點必須是能夠展示的，否則就無法在市場推廣中發(fā)揮作用。
賣點的展示可以建立和維持項目的優(yōu)勢，以抓住市場契機、適應市場的需要，從而實現(xiàn)預期的經(jīng)濟指標。
挖掘賣點的4個階段如下：
①片區(qū)市場研究；
②對手動態(tài)跟蹤；
③消費者構(gòu)成及購買行為研究。此項研究的資料搜集主要通過進行專業(yè)的問卷調(diào)查、電話采訪、座談法等方式進行，可采用普查、抽樣調(diào)查、重點調(diào)查等方法；
④進行賣點挖掘。
