2011年房地產經紀人考試房產經紀實務精講20
來源：育路教育網發(fā)布時間：2011-09-27 16:01:43
房地產定價策略
1.心理定價策略
心理定價策略是為適應和滿足消費者的購買心理所采用的定價策略。
（1）尾數(shù)定價策略：是依據(jù)消費者有零數(shù)價格比整數(shù)價格便宜的消費心理而采取的一種定價策略，這種策略又稱奇數(shù)或非整數(shù)定價策略。
（2）整數(shù)定價策略：是把房地產商品定為一個整數(shù)，不帶尾數(shù)，使價格升到一個較高檔次，借以滿足消費者的高消費心理。
（3）聲望定價策略：是利用本企業(yè)和企業(yè)開發(fā)經營物業(yè)的聲譽，對產品進行定價。
（4）系列定價策略：是針對消費者比較價格的心理，將同類物業(yè)的價格有意識的拉開檔次，形成價格系列的定價策略。
2.折扣定價策略
折扣定價策略是基礎上減收一定比例的貨款的定價策略，有現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、季節(jié)折扣、推廣折扣。
3.新產品定價策略
（1）撇脂定價策略。
撇脂定價策略的優(yōu)點是：
①對需求彈性小的房地產，消費者對其價格不敏感，利用高價即使銷售比較少的數(shù)量，也可以將投資及早收回來；
②在項目初期制定高的價格，為將來尾房降價銷售提供了便利；
③在消費者心理容易形成高質高價的印象。
（2）滲透定價策略。
這是一種低價投放策略，即在一種新型商品房面市時，將價格定得很低，以低價獲利，提高市場占有率。
滲透定價策略的優(yōu)點是：
①對需求彈性大的房地產，消費者對其價格比較敏感，購買行為往往受求廉心理支配，因而低價容易拓展銷路；
②低價薄利，能有效地排斥競爭對手進入市場，從而使企業(yè)較長期占領市場；
③隨著商品銷路的擴大，開發(fā)規(guī)模也會相應擴大，成本會因規(guī)模生產而降低，從而增加贏利。
4.過程定價策略
過程定價策略一般有以下幾種：
（1）低開高走定價策略：多用于期房銷售。期房銷售價與其施工進度密切相關，由于開發(fā)商投入的資金不同，一個的市場價其實在不斷變動之中。這種策略的運用關鍵是掌握好起步價、調價頻率和調價幅度。調價頻率的關鍵是吸引需求。
（2）高開低走定價策略：這種定價策略類似“撇脂定價策略”，正如將一鍋牛奶中的油脂（精華）部分一下撇走的做法，其目的是開發(fā)商在新開發(fā)的上市初期，以高價開盤銷售，迅速從市場上獲取豐厚的營銷利潤，然后降價銷售，力求盡快將投資全部收回。
這種策略一般適用于兩種情況：第一是一些高檔商品房，市場競爭趨于平緩，開發(fā)商在以高價開盤取得成功，基本完成了預期的營銷目標后，希望通過降價將剩余部分迅速售出，以回籠資金；
第二是小區(qū)銷售處于宏觀經濟的衰退階段，或者由于競爭過度，高價開盤并未達到預期效果，開發(fā)商不得不調低售價，以推動市場吸納物業(yè)，盡早收回投資。
