2011年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)實(shí)務(wù)精講2
來源：育路教育網(wǎng)發(fā)布時(shí)間：2011-09-27 15:45:56
3.推銷觀念
推銷觀念與生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念一樣，本質(zhì)上都是以生產(chǎn)為中心，沒有擺脫“以產(chǎn)定銷”這一根本的經(jīng)營觀念。
4.市場營銷觀念
市場營銷觀念仍是確立這樣一種信念：企業(yè)的一切規(guī)劃與策略應(yīng)以客戶為中心，滿足消費(fèi)者的需要與愿望是企業(yè)的責(zé)任，在滿足需要的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)長期的合理的經(jīng)營目標(biāo)。
5.社會營銷觀念
社會營銷觀念的基本觀點(diǎn)是：以保證消費(fèi)者滿意及消費(fèi)者與社會公眾的長期福利，作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任，負(fù)責(zé)的社會營銷決策應(yīng)同時(shí)考慮到消費(fèi)者需要、消費(fèi)者愿望、消費(fèi)者利益和社會福利，在此前提下獲得企業(yè)的利潤。
6.經(jīng)營觀念的最新發(fā)展
到20世紀(jì)80年代，美國勞特鵬針對4Ps存在的問題提出了4Cs營銷理論。4Cs分別指代Customer（顧客）、Cost（成本）、Convenience（便利）、Communication（溝通）。
近來，美國Don.E.Schuhz提出了4Rs營銷新理論，即Relevancy（關(guān)聯(lián)）、Reactivity（反應(yīng)）、Relation（關(guān)系）、ReturN（回報(bào)），闡述了一個(gè)全新的營銷四要素：
①與顧客建立關(guān)聯(lián)；②提高市場反應(yīng)速度；③關(guān)系營銷越來越重要，溝通是建立關(guān)系的重要手段。
從經(jīng)典的AIDA模型：“注意-興趣-渴望-行動”來看，營銷溝通基本上可完成前三個(gè)步驟，而且平均每次和顧客接觸的花費(fèi)很低；④回報(bào)是營銷的源泉。
房地產(chǎn)市場營銷的概念
房地產(chǎn)市場營銷是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)開展的創(chuàng)造性適應(yīng)動態(tài)變化著的房地產(chǎn)市場的活動，以及由這些活動綜合形成的房地產(chǎn)商品、服務(wù)和信息從房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營者流向房地產(chǎn)購買者的社會活動和管理過程。
這些活動包括房地產(chǎn)市場調(diào)研、顧客研究、市場細(xì)分、目標(biāo)顧客選擇（市場定位）、產(chǎn)品定位、客戶定位、形象定位、產(chǎn)品創(chuàng)新、銷售渠道選擇、促銷方式選擇、銷售管理、顧客管理等內(nèi)容。房地產(chǎn)市場營銷作為一個(gè)人為構(gòu)造的開放系統(tǒng)，主要表現(xiàn)在：
1.房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)是由一系列相關(guān)要素構(gòu)成的。從大的方面來看，有宏觀、微觀兩種要素。
宏觀要素是指國家及地方政府有關(guān)房地產(chǎn)市場營銷的政策體系與內(nèi)容（如房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策、金融政策、市場政策等）以及社會經(jīng)濟(jì)背景環(huán)境（如人口數(shù)量、收入水平等）
。微觀要素是指房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營企業(yè)圍繞企業(yè)經(jīng)營所投入的要素，企業(yè)的各個(gè)部門、每個(gè)人員都實(shí)際參與市場營銷活動。
如策劃部門負(fù)責(zé)對市場進(jìn)行調(diào)研、顧客研究、目標(biāo)定位，為房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)提供決策依據(jù)；財(cái)務(wù)部門為市場營銷提供財(cái)務(wù)支持，負(fù)責(zé)資金籌集和運(yùn)用，提供資金保障；工程部門，
包括總工程師辦公室為市場營銷提供符合顧客需要的合格的產(chǎn)品，包括設(shè)計(jì)、施工管理等；銷售部門負(fù)責(zé)選擇和確定銷售渠道、策劃銷售方案設(shè)計(jì)；
人力資源部門為整個(gè)企業(yè)的各個(gè)部門合理調(diào)度和分配人力資源，設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制；物業(yè)管理企業(yè)則擔(dān)當(dāng)著房地產(chǎn)產(chǎn)品的售后服務(wù)功能；房地產(chǎn)企業(yè)總經(jīng)理則是整個(gè)企業(yè)營銷活動的最終決策者。
2.房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)的運(yùn)行結(jié)構(gòu)也是由輸入、過程及輸出三個(gè)部分構(gòu)成，這又包括兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)運(yùn)行中資源的輸入、過程、輸出；二是房地產(chǎn)市場營銷戰(zhàn)略的輸入、過程、輸出。
3.房地產(chǎn)市場營銷具有特定目標(biāo)。
4.房地產(chǎn)市場營銷系統(tǒng)具有環(huán)境相關(guān)性。
房地產(chǎn)市場營銷的特征
1.房地產(chǎn)產(chǎn)品的特征
房地產(chǎn)產(chǎn)品具有的特征有：①開發(fā)周期長；②投入金額大，風(fēng)險(xiǎn)性高；③產(chǎn)品差異性大。④房地產(chǎn)產(chǎn)品具有不可移動性。
2.房地產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu)
房地產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu)是指從事與房地產(chǎn)營銷活動相關(guān)的機(jī)構(gòu)的總稱。一般來說，房地產(chǎn)營銷機(jī)構(gòu)大致包括以下幾類：
①投資咨詢機(jī)構(gòu)
；②市場調(diào)研機(jī)構(gòu)；
③項(xiàng)目策劃機(jī)構(gòu)；
④規(guī)劃設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)；
⑤建筑施工機(jī)構(gòu)；
⑥工程監(jiān)理機(jī)構(gòu)；
⑦銷售代理、市場推廣機(jī)構(gòu)；⑧物業(yè)管理機(jī)構(gòu)。
因此，它是一個(gè)多領(lǐng)域?qū)＜夜餐\劃的大工程。這些專家共同組成了房地產(chǎn)營銷的智力結(jié)構(gòu)系統(tǒng)。
