2011年房產(chǎn)經(jīng)紀人房產(chǎn)經(jīng)紀概論之房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)（42）
來源：育路教育網(wǎng)發(fā)布時間：2011-02-13 09:13:53
為了迎接2011年房產(chǎn)經(jīng)紀人考試，育路教育網(wǎng)小編特為大家整理了房產(chǎn)經(jīng)紀人房產(chǎn)經(jīng)紀概論之房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)，希望對大家有所幫助，取得一個好的成績！
客戶接待與業(yè)務(wù)洽談
1.房地產(chǎn)經(jīng)紀人員的客戶意識
要通過接待客戶成功承接委托業(yè)務(wù)，首先要求房地產(chǎn)經(jīng)紀人員樹立良好的“客戶意識”，“客戶意識”主要有三個方面；
（1）平等化意識。房地產(chǎn)經(jīng)紀人在服務(wù)客戶時，不可因年齡、外貌、服裝、職業(yè)、消費能力等因素而對客戶有差別的待遇，盡力提供滿足客戶要求或希望的服務(wù)品質(zhì)。同時，注意維護自尊，在服務(wù)過程中與客戶也是平等的互利關(guān)系。
（2）珍惜�？汀＝�(jīng)�；蓊櫟目蛻襞c其他客戶同時在場時，可以在招呼語中添些寒喧之類的應(yīng)酬話，等其他客戶離去后再施以特別待遇，并可嘗試將已服務(wù)客戶登記在檔，跟蹤服務(wù)，形成客戶資源。
（3）體察客戶的希望。房地產(chǎn)交易雙方通常由于知識和經(jīng)驗缺乏，并不能確切描述或表述他們的期望。房地產(chǎn)經(jīng)紀人要善于從電話問詢、當面傾談、看房等服務(wù)過程中注意客戶的希望。
2.把握賣主與房主
房地產(chǎn)交易是房地產(chǎn)經(jīng)紀人員在交易雙方之間斡旋促成的。在賣方的確認和說服工作中，重點把握以下幾點：
（1）資格甄別。房地產(chǎn)經(jīng)紀人每天會接到很多電話和上門客戶的咨詢，口頭報名后就聯(lián)系買家是徒勞之舉，核實身份與產(chǎn)權(quán)狀況是把握賣主與房主最重要的一環(huán)。
（2）真實意愿。是否出售或出租，不能根據(jù)客戶的口頭陳述；填寫委托書才是檢驗真實意愿的手段。有些房地產(chǎn)經(jīng)紀公司將委托書制作成比較嚴格的合同文本，在接觸的初期簽訂是有難度的。放盤委托書宜簡明扼要。
（3）需求內(nèi)涵。出售房屋往往要個好價錢，有的賣主關(guān)心單價，是跟買人價比較，或跟行情比較；有的賣主關(guān)心總價，想買新房，或用于別的投資，甚至還債；有的賣主在乎成交速度或付款方式。而出租房屋時，更多房主會關(guān)注押金、租期、續(xù)租事宜；也有人對租客特別挑剔，如租客是否有正當職業(yè)。
（4）判斷決策人。判斷夫妻倆的房子、單位的房子誰是出售的決策人拍板者。如果房地產(chǎn)經(jīng)紀人這一點敏感都沒有，學(xué)會再多的房地產(chǎn)知識；成交的概率也很難提高。
（5）尊重和利用顧問。賣方為了使交易對自己有利，或鑒于自己經(jīng)驗的局限，會請一些親朋好友、業(yè)界專業(yè)人士作為幫手，這是完全可以理解的。房地產(chǎn)經(jīng)紀人萬萬不可有對立情緒，而應(yīng)通過努力使顧問成為促進成交的幫手。具體而言，要耐心地聽，以示尊重；謹慎地問，以增進溝通；熱情地說，以施加影響。
3.把握買主與租客
讓客戶成為真正的買主或租客，下列工作能夠縮短進程：
（1）需求引導(dǎo)。一些業(yè)務(wù)人員，簡單理解“客戶就是上帝”，跟著客戶的思路走，最終幫不了客戶。有的客戶表述不清自己的需求，也有的客戶生性就會模棱兩可，因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀人必須進行需求引導(dǎo)，說出客戶心中想表達的，建立起共識，減少誤會，以快捷成交。
（2）能力判斷。買主或租客愿意付出多少，能夠付出多少，將決定向其推薦相關(guān)房屋的方向；當然，也不可簡單依據(jù)收入或存款來推算，因為還有家庭其他支出、其他生意支出等綜合因素的考慮。
（3）了解出資人。父母給子女買房，子女給父母買房，都是經(jīng)常遇見的。在多數(shù)情況下，出資人的意見至關(guān)重要。
（4）了解受益人。受益人的喜好也會決定買主或租客的選擇方向，如受益人喜好出租房屋內(nèi)的一架鋼琴，成交就容易了，價格也會高些。受益人可能是買主或租客的家人，也可能是公司的高級雇員。
（5）與律師友好溝通。買方選擇律師做參謀會越來越多，律師通常是嚴謹細致的，房地產(chǎn)經(jīng)紀人應(yīng)學(xué)會與律師溝通，解決了律師提出的問題，離成功就不遠了。當然，解決不了的問題，不妨直言相告，也沒必要兜圈子，買方或許因為喜好而放棄一些條件，也可增加成交機會。
4.業(yè)務(wù)洽談要求
業(yè)務(wù)洽談的首要環(huán)節(jié)是傾聽客戶的陳述，以充分了解委托方的意圖與要求，把握客戶的心理狀況，同時衡量自身接受委托、完成任務(wù)的能力。
其次，要向客戶告知自己及房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)的姓名、名稱、資格以及按房地產(chǎn)經(jīng)紀執(zhí)業(yè)規(guī)范必須告知的所有事項。
最后，要就經(jīng)紀方式、傭金標準、服務(wù)標準以及擬采用的經(jīng)紀合同類型及文本等關(guān)鍵事項與客戶協(xié)商，達成委托意向。
