2011年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人制度與政策考試重點9
來源：中大網(wǎng)校發(fā)布時間：2011-10-11 08:16:54
部分業(yè)主可能對市場不了解，而未能于放盤時訂下價格，遇此情況物業(yè)顧問需詳盡解釋最新市場情況及以專業(yè)意見提供價格給業(yè)主參考。物業(yè)顧問可憑放盤物業(yè)的同幢其他單位最新成交案例建議業(yè)主訂價，如該樓盤屬新盤或沒有個案參考，物業(yè)顧問可憑同區(qū)、同類型及同品質(zhì)物業(yè)成交資料建議訂價。
另一方面，若業(yè)主只是將物業(yè)出售，必須問清楚該物業(yè)是否辦理按揭、于哪間銀行、銀行欠款多少等，并必須注明于新樓盤登記表內(nèi)，這有助于物業(yè)顧問掌握談判情況及情況控制交易進(jìn)度，同時，須應(yīng)提醒業(yè)主這項交易需先償還按揭尾款始能出售，如買家有興趣，會通過銀行按揭付款方式購房。
（七）樓盤資料應(yīng)詳細(xì)記載有關(guān)物業(yè)內(nèi)的裝修情況，家電配套數(shù)量，檔次、品牌、業(yè)主對租客或收租要求及看樓方式等資料。
在收盤時，游說業(yè)主付傭時有困難，可以以下幾點方法應(yīng)對：
（1）如業(yè)主拒絕付傭，應(yīng)解釋放盤最終無非是想達(dá)成交易，既然本公司能為業(yè)主成
交，當(dāng)中一定是已付出了不少功夫，故業(yè)主付傭亦相當(dāng)合理。同時，應(yīng)敬告業(yè)主不應(yīng)為少付傭金，而錯失盡快成交機會。
（2） 應(yīng)該讓業(yè)主了解物業(yè)顧問主要是依靠傭金生活，在有意向客戶時候，物業(yè)顧問必定首推能收取最多傭金之樓盤，故業(yè)主決不該計較傭金，而減低成交機會。相反，如業(yè)主想盡快成交，應(yīng)加付傭金以刺激物業(yè)顧問士氣，所謂重賞之下必有勇夫，樓盤亦可盡早成交。
（3）本公司主要是透過專業(yè)服務(wù)為業(yè)主推介樓盤及尋找合適客戶，當(dāng)中本公司亦
已承擔(dān)一定成本，如刊登廣告、派員工上門推介及寄發(fā)直銷信件等。中原并非像一些國內(nèi)中介公司只是坐著等客戶上門，而是主動出擊找客，盡快以業(yè)主心目中價格成交，為業(yè)主爭取最佳利益，因此業(yè)主交傭亦是理所當(dāng)然。
（4）如業(yè)主有多個樓盤，中原在短期內(nèi)為業(yè)主全部出租；在此情況下，業(yè)主極有
可能要求減傭。因為業(yè)主總認(rèn)為介紹這么多生意給中原或做一個客或做一個客承租多個樓盤的工作是一樣，故應(yīng)可給予一些折扣。但是實際情況是完全相反，中原能為業(yè)主短期內(nèi)全部出租或租予一個租客，業(yè)主應(yīng)加多一些傭金才合理。因為這將大量省卻業(yè)主安排每個單位的看樓、議價、談判、審閱及簽署租約工作，避免浪費業(yè)主寶貴時間。中原能有強大成交能力為業(yè)主爭取利益，因此業(yè)主多付點傭金絕非問題。
（5）此外，部分金額較大的成交，業(yè)主亦可能要求減傭，理由金額大小的交易工作量亦是一樣，但大額成交支付傭金卻大大提高，故應(yīng)作出合理調(diào)整。遇此情況可解釋中原將加倍工作量及注意力于在大額交易上，以確保談判及成交能順利進(jìn)行。此外，大額成交涉及大額利益，這龐大利益最終亦直接落在業(yè)主身上，顧問只是從交易中獲取一點兒傭金，這傭金只占整筆金額一小部份，所以業(yè)主不應(yīng)吝嗇少許傭金而減低物業(yè)顧問的積極性去撮合交易。
（八）客戶放盤時應(yīng)記錄清楚該物業(yè)的看樓方法，如業(yè)主可隨時安排上門看樓有
助于成交。此外，物業(yè)顧問應(yīng)盡量爭取業(yè)主交鑰匙到中原（尤其是部分不能隨時看樓的業(yè)主）。這可加快每宗交易的成交機會及時間。因為客戶想租或買物業(yè)時，必定想多看幾個單位作比較，故鑰匙齊備可立刻安排看樓以加快客戶之決定時間。此外，如一幢物業(yè)中客戶心目中的單位沒有鑰匙，而同一幢物業(yè)別的單位有鑰匙，均可先安排客戶看間隔及布局認(rèn)為合適再安排業(yè)主開門看心目中單位的樓層、方向及景觀，總之一切工作必須快刀斬亂麻，按實際情況可做多少就先做多少。千萬不能待一切準(zhǔn)備就緒才開始第一步工作，因為市場瞬息萬變，時間越拖長，客戶改變主意的可能性亦愈大。故物業(yè)顧問必須盡快抓緊每分每秒促成交易。
（九）業(yè)主放盤時盡量說服業(yè)主交鑰匙于我中原。部分業(yè)主對存放鑰匙于中介公司均抱有有戒心。因物業(yè)始終是一項昂貴資產(chǎn)，故業(yè)主擔(dān)心中介公司在有意或無意間破壞單位內(nèi)設(shè)施及裝修，或?qū)挝蛔鞑徽?dāng)用途，所以業(yè)主均十分謹(jǐn)慎放鑰匙到中介公司。由于中原規(guī)模龐大及信譽高，故業(yè)主對放鑰匙到中原均抱有信心。但物業(yè)顧問如在收鑰匙發(fā)生困難，應(yīng)實際反映給業(yè)主知道放鑰匙將可提高成交機會，最終得益亦是業(yè)主。同時，中原將開據(jù)收據(jù)給業(yè)主作憑證保證收鑰匙只作為方便看樓以加速成交用途，業(yè)主亦可隨時取回鑰匙，另外，中原收鑰匙之后有專人負(fù)責(zé)管理鑰匙，任何借出、歸還均需辦理有關(guān)手續(xù)及書面簽署，表明中原對鑰匙管理非常重視。 這樣子解釋可以減低業(yè)主的憂慮，從而順利收鑰匙。
成功收取業(yè)主鑰匙后還應(yīng)說服其不要再到其他中介放鑰匙，否則房屋發(fā)生任何不理想情況，責(zé)任不知從何追討。（其他中介欲借鑰匙看樓，只需業(yè)主先打電話通告我們，中介帶備公司借條及業(yè)主授權(quán)委托書，我們便會借鑰匙。這樣責(zé)任清晰，方便管理。）
