2011年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人制度與政策考試重點(diǎn)6
來源：中大網(wǎng)校發(fā)布時(shí)間：2011-10-11 08:14:05
四、成功的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人
1.第一時(shí)間看房。
2.第一時(shí)間委托。
3.第一時(shí)間成交。
4.創(chuàng)同類房的最高價(jià)。
5.創(chuàng)同類房的最底價(jià)。
6.能成為客戶或業(yè)主投資理財(cái)?shù)念檰枴?/p>
7.有一般裝修、家具布置等房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)。
8.成交后及時(shí)收回傭金。
記住十點(diǎn)素質(zhì)要求：
健康、職業(yè)化服飾、禮貌、熱情、細(xì)心、耐心、應(yīng)變力強(qiáng)、說服力、進(jìn)取心、專業(yè)知識(shí)。
五、怎么正確對(duì)待客戶
1.保護(hù)自己的客戶，不讓別人搶走。
2.根據(jù)客戶的心理，選擇合適的談判內(nèi)容。
3.多了解客戶的要求和特別需求。
4.多介紹客戶看不見的優(yōu)點(diǎn)。
5.看得見的缺點(diǎn)也要相應(yīng)指出，給予客戶一種誠實(shí)、信任的感覺。
6.多談潛在的價(jià)值。
7.接侍客戶的口訣：誘之以利、說之以理、動(dòng)之以情、逼之以力、系之以約。
六、怎么樣與客戶溝通
（一）首先與客戶簽訂居間協(xié)議需要注意：
自己要熟悉居間協(xié)議的每一條條款，并向客戶一條條仔細(xì)介紹。協(xié)議中客戶的姓名及其他需要填寫的內(nèi)容要求物業(yè)顧問填寫，不要讓客戶自己填。特別是協(xié)議主體部分如果是客戶自己填寫，很有可能字跡不清日后如其不肯認(rèn)帳，導(dǎo)致不必要的糾紛。只有在落款處，即需要客戶簽字蓋章的地方，務(wù)必客戶自行填寫。
（二）要努力做到五要素：
1、WHO：誰——到店里來咨詢要賣房、出租房的客人是否是房東本人。免得花無用功。如不是房東本人，那在簽居間協(xié)議的時(shí)候客人名字應(yīng)簽在代理人處，并要求其下次將房東的委托書及相關(guān)資料帶來。
2、WHERE：哪里——房子的具體位置及房東的去向都是需要了解的。前者有利于我們方便向客戶介紹、推薦；后者幫助我們?nèi)绾伟才畔录仪叭タ捶康臅r(shí)間，能統(tǒng)籌安排時(shí)間，提高效率。
3、WHEN：何時(shí)——房東要出租、出售的物業(yè)何時(shí)能交付下家使用。了解房東具體能交房的時(shí)間有利于我們向不同的客戶推薦房源。
4、WHY：為什么——房東為什么要賣（租）房子。有的房東不一定愿意說原因，但是我們可以旁敲側(cè)擊尋求答案，做到心中有數(shù)，從而找到其死穴（弱點(diǎn)）。
5、HOW：怎么樣——房子的情況怎么樣。房東在介紹了房子的情況后，及時(shí)向他（她）提出看房要求，既能讓房東感覺我們工作的敬業(yè)和效率，實(shí)際上又拖延了房東原本打算去另外中介公司掛牌的時(shí)間，最終使其打消去別家中介公司的念頭。那么這個(gè)房源就是我們中原獨(dú)家代理的房源。
