2011年房地產經紀人考試房產經紀實務精講25
來源：育路教育網發(fā)布時間：2011-09-27 16:07:00
2.人員推廣管理
人員推廣管理包括銷售隊伍設計、人員招聘、人員培訓、業(yè)績評價和人員激勵五個方面。
房地產營銷渠道的功能與結構
1.房地產營銷渠道的功能
房地產營銷渠道有以下幾個功能：
①研究，即搜集制定計劃和進行交換所需要的信息；
②促銷，即繼續(xù)關于所供應房地產產品的說服性溝通；
③接洽，即尋找可能的購買者并與其進行溝通；
④配合，即使所提供的房地產滿足購買者的需要，如裝修、設計等；
⑤談判，即為了轉移房地產進行交易條件的談判；
⑥融資，即為了補償渠道工作的成本費用而對資金的取得和支用；
⑦風險承擔，即承擔與從事渠道工作有關的全部風險。
2.房地產營銷渠道的結構
（1）長度結構：按照中間環(huán)節(jié)的多少，可以將營銷渠道分為：
①零級渠道，又稱直接渠道，是指沒有中間商的參與，由房地產開發(fā)商自己直接將房地產銷售或租賃給消費者的渠道類型；
②一級渠道，包括一級中間商；
③二級渠道和三級渠道，二級渠道包括兩級中間商。消費品二級渠道的典型模式經由批發(fā)商和零售商兩級轉手經銷。在工業(yè)品市場則是由代理商和批發(fā)商組成。三
級渠道包括三級中間商。二級渠道和三級渠道通常不適合于房地產。
（2）直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道
根據分銷渠道的層級結構，可以分為直接渠道和間接渠道、長渠道和短渠道。
①直接渠道是指沒有中間商參與，由房地產開發(fā)商自己直接將房地產銷售或租賃給消費者的渠道類型，即零級渠道。
②間接渠道是指通過一級或多級中間商參與，將房地產銷售或租賃給消費者的渠道類型。一級、二級和三級渠道都是間接渠道。
③為了分析方便，將直接渠道和一級渠道定義為短渠道，
④將二級、三級渠道定義為長渠道。
（3）寬渠道和窄渠道：根據每一層級渠道使用同一種類型中間商的多少，可以劃分渠道的寬度。其中，選擇中間商較多的渠道被稱為寬渠道，選擇中間商較少的渠道被稱為窄渠道。在房地產市場，獨家分銷渠道是被廣泛采用的渠道。
