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    激勵(lì)的因素
    大部分的人的生活受外在的因素所驅(qū)動(dòng)，作為銷售員的我們固然受這些因素影響，我們的客戶也受同樣的因素所影響，所以研究它們是十分必要的。
    第一個(gè)激勵(lì)的因素是：金錢
    第二個(gè)激勵(lì)的因素是：安全感
    第三個(gè)激勵(lì)的因素是：成就或者成就感
    第四個(gè)激勵(lì)的因素是：被表?yè)P(yáng)
    第五個(gè)激勵(lì)因素是：被他人接受
    第六個(gè)激勵(lì)因素是：自我接受
    這六個(gè)基本的紀(jì)律因素對(duì)我們非常有利，它讓我們情緒激動(dòng)，使我們能夠活下去。如果控制得當(dāng)，它帶給我們無(wú)限的能量，使我們能夠成大事。如果控制不得當(dāng)，我們會(huì)消沉下去。所以，我們要研究它。
    它對(duì)我們的影響非常深遠(yuǎn)，在表面上，在陰影里，還有在我們靈魂的深處，它無(wú)處不在。不管我們?cè)趺礃友芯克�，都不�?huì)太過(guò)分，因?yàn)槲覀冃枰�控制這個(gè)巨大的能量。
    作為一個(gè)研究開(kāi)端，我們先感覺(jué)一下我們的過(guò)去，我們的過(guò)去決定了我們的現(xiàn)在，我們的將來(lái)很快地就會(huì)成為過(guò)去，然后會(huì)影響我們更深遠(yuǎn)的將來(lái)。當(dāng)我們談銷售的時(shí)候，其實(shí)我們說(shuō)的是我們的生命，不管我們是誰(shuí)，時(shí)間都是一樣地過(guò)去的，雖然在感覺(jué)上，窮人虛度的時(shí)間過(guò)得是比較慢的。
    五年之后我們會(huì)怎么樣呢？我們有沒(méi)有一個(gè)計(jì)劃，然后激活這個(gè)計(jì)劃，使我們自己五年之后能得到我們想得到的，達(dá)到我們想達(dá)到的地位呢？每一年我們都要重新規(guī)劃我們的未來(lái)。
    第一個(gè)激勵(lì)的因素是：金錢
    為什么錢是一個(gè)激勵(lì)的因素呢？因?yàn)樗�可以讓我們得到我們需要的東西，所以金錢是好的。我們可以大聲的說(shuō)：「金錢是好的！金錢是好的！金錢是好的！」。
    如果我們的服務(wù)好，我們賺的錢自然就會(huì)多，所以金錢就是好的。但是，雖然金錢是好的，只有錢我們是不會(huì)快樂(lè)的！錢呢只是讓我們有機(jī)會(huì)讓自己快樂(lè)起來(lái)，所以當(dāng)我們?cè)谧穼さ臅r(shí)候，如果我們有錢，我們就會(huì)比較快樂(lè)，不是嗎？
    第二個(gè)激勵(lì)的因素是：安全感
    馬斯羅有一個(gè)定理，叫做成就感的定理，是一般激勵(lì)課程的基礎(chǔ)。根據(jù)這一個(gè)定理，一般人每一天都會(huì)為了他的生理上的要求工作，以達(dá)到安全感。在遠(yuǎn)古的社會(huì)里我們有一群羊就感到安全了，但在目前的社會(huì)里安全感是可以用金錢來(lái)購(gòu)買的。譬如說(shuō)沒(méi)有錢的話我們就不能買衣服，如果我們要赤身裸體的在街上走的話，我們是不會(huì)覺(jué)得安全的。如果我們要參加一些重要的場(chǎng)合，而我們又沒(méi)有質(zhì)量和款式都適當(dāng)?shù)囊路�，我們就�?huì)覺(jué)得不安全。有了錢我們就能買到許多物質(zhì)上的東西，使我們感到安全。所以金錢是一個(gè)非常大的激勵(lì)因素，因?yàn)樗�既是成功的象��，也�?huì)給我們帶來(lái)一個(gè)安全的感覺(jué)。
    第三個(gè)激勵(lì)的因素是：成就或者成就感
    我們知道每一個(gè)人都想有成就，但是幾乎沒(méi)有一個(gè)人肯去做他應(yīng)該做的而變成有成就。我們可以把人分成兩大類：有成就和沒(méi)有成就的人。
    在這個(gè)世界上，百分之五是有成就的人，百分之九十五是沒(méi)有成就的人。一個(gè)沒(méi)有成就的人之所以會(huì)沒(méi)有成就，是因?yàn)樗�最大的成就是沒(méi)有成就。一個(gè)沒(méi)有成就的人很容易就接受了他的失敗，最終沒(méi)有做成任何值得夸耀的事情。一個(gè)人如果沒(méi)有任何意念去獲得成就給他帶來(lái)的東西，那他什么都不會(huì)擁有。
    在我們的生長(zhǎng)環(huán)境中，我們被許多親愛(ài)的人所包圍，例如爸爸、媽媽、兄弟姐妹。他們都是非常正直、非常好的人，他們也是沒(méi)有成就的人，但那沒(méi)有什么，對(duì)他們來(lái)說(shuō)那很好。
    我們是想要有成就的，但是我們從我們周圍的家人中學(xué)習(xí)了很多特征，而這些特征都是沒(méi)有成就的。
    我們不要妄想援助我們這一些親人，使他們有成就，因?yàn)槟鞘遣豢赡艿�。要有成就的這一種感覺(jué)是不能由外力強(qiáng)加在他人身上的，這一個(gè)人一定要從內(nèi)心深處要有這一個(gè)感覺(jué)。
    我們是想要有成就的，要不然我們就不會(huì)做專業(yè)銷售。我們可以為親愛(ài)的人做一個(gè)好榜樣，如果我們成功了，我們可以幫他們打開(kāi)知識(shí)和機(jī)會(huì)的大門，但是我們不可能把要有成就這一個(gè)觀念強(qiáng)加在他們身上。我們不可能把一個(gè)沒(méi)有成就感的人推進(jìn)知識(shí)和機(jī)會(huì)的大門，如果那個(gè)人自己不想大步的走進(jìn)去的話。
    現(xiàn)在我們得問(wèn)自己，我們是不是想做一個(gè)沒(méi)有成就的人？我們想不想和世界上百分之五的人一樣，有權(quán)利享受美滿的生活？我們是幸運(yùn)的，因?yàn)槲覀兛梢酝ㄟ^(guò)研討會(huì)、錄音帶、錄影帶、還有書本來(lái)成就我們自己。
    如果我們不甘于平凡，如果我們要成為世界上頂尖的人，如果我們要得到更多，那我們就要準(zhǔn)備付出代價(jià)來(lái)改變自己，而這是每一個(gè)人都可以做到的。
    第四個(gè)激勵(lì)的因素是：被表?yè)P(yáng)
    這是一個(gè)非常有趣的激勵(lì)因素，對(duì)于我們做銷售的人來(lái)說(shuō)，這是最重要的一個(gè)，我們會(huì)因?yàn)楸槐頁(yè)P(yáng)而做很多事情。每一個(gè)人都需要表?yè)P(yáng)的，丈夫、太太、孩子甚至我們的上司都需要。當(dāng)我們小的時(shí)候，為什么我們會(huì)幫爸爸媽媽做事？我們需要得到什么？那就是被表?yè)P(yáng)。我們會(huì)說(shuō)：「嗨！爸爸媽媽，你看看我，我做得非常好。 
    現(xiàn)在我們成為大人了，我們還是在尋求被表?yè)P(yáng)，只是我們的游戲更復(fù)雜了，我們開(kāi)的車、我們穿的衣服、我們吃飯的餐廳、我們旅游的地方，還有很多其他的東西，都是我們利用來(lái)尋求被表?yè)P(yáng)的工具。
    可能有人會(huì)說(shuō)，這一些東西都是需要的，我們可以享受它。不錯(cuò)，但是如果我們沒(méi)有需要被表?yè)P(yáng)的話，那為什么我們要去追求款式和個(gè)性化呢？
    每一個(gè)人都需要被表?yè)P(yáng)的，那就是為什么這個(gè)激勵(lì)因素會(huì)這么的強(qiáng)而有力 ，我們應(yīng)該好好的利用它。很多銷售經(jīng)理都會(huì)利用表?yè)P(yáng)來(lái)促進(jìn)他們的銷售員的業(yè)績(jī)，但是也有很多粗心的銷售經(jīng)理沒(méi)有利用這一個(gè)激勵(lì)因素，所以他們就沒(méi)有得到想要的利益。
    一個(gè)銷售經(jīng)理如果要銷售員接受他的表?yè)P(yáng)，那他應(yīng)該誠(chéng)懇、快速的給予表?yè)P(yáng)，而且他給予表?yè)P(yáng)的價(jià)值和銷售員的成就應(yīng)該是一致的。