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　　第82節(jié)：下定決心——決策心理學(xué)（19）

　　第二天，我們把1500多頁的數(shù)據(jù)輸入到了一張總的數(shù)據(jù)表中。每當(dāng)看到有兩個(gè)人都表示愿意再跟對象見面時(shí)，我們就把彼此的電話號碼發(fā)給他們。參與活動的嘉賓中大約有60%的人至少拿到了一個(gè)人的詳細(xì)聯(lián)系方式。有些人的表現(xiàn)非常出色，其中有20%左右的人拿到了四個(gè)人的聯(lián)系方式。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，女士在活動中表現(xiàn)得要更為挑剔一些。然而，在當(dāng)晚的活動中表現(xiàn)最出色的男士和女士的成功率都是100%，所有跟他們交談過的人都希望能夠再次見到他們。

　　不同的聊天話題也被證明會帶來不同的約會成功率。當(dāng)談?wù)摰脑掝}是電影時(shí)，期望再次會面的人還不到總數(shù)的9%，但當(dāng)談?wù)摰氖锹糜芜@個(gè)最熱門的話題時(shí)，這個(gè)比例就升到了18%.至于為什么期望墜入愛河的人應(yīng)避免談?wù)撾娪�，研究中得到的其他�?shù)據(jù)可以提供一些線索。在當(dāng)晚的活動開始之前，我們已經(jīng)請所有人透露了他們所喜歡的電影類型。結(jié)果顯示，男人和女人的品味存在很大的差異。比如說，49%的男性喜歡看動作片，但喜歡此類影片的女性僅為18%.29%的女性喜歡歌舞片，但喜歡此類影片的男性僅為4%.在現(xiàn)場走動的過程的，每當(dāng)走過談?wù)撾娪暗哪且蛔�，總能聽到人們在爭論。相反，有關(guān)旅游的話題總是離不開美好的假期和夢寐以求的目的地，這些話題會讓大家感覺很好，因而也讓彼此都感覺對方很有吸引力。

　　統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)還透露出另外一些令人驚訝的信息。雖然一般認(rèn)為男人比較膚淺，會迅速對女人做出定論，但我們的研究發(fā)現(xiàn)，女性下定決心的速度竟然比男性還要快，45%的女性在30秒以內(nèi)就做出了決定，但只有22%的男性那么快就下定決心。很顯然，男性只有幾秒鐘的時(shí)間給一位女性留下深刻的印象，所以有效的開場白對于男性來說就更為重要了。

　　為了找出最佳的搭訕語，我們對比了分別被大家評為很棒和很糟糕的談話內(nèi)容。失敗者通常會選那些老生常談的開場白，比如說，"你經(jīng)常來這兒嗎"或者試圖用"我有計(jì)算機(jī)博士學(xué)位"或"我有一個(gè)朋友是開直升機(jī)的"之類的話題吸引對方的注意力。在搭訕時(shí)更有技巧的人則會鼓勵(lì)對方以奇特、有趣或搞怪的方式談?wù)勛约�。�?shí)驗(yàn)中人氣最旺的男女主角所使用的開場白中給人印象最為深刻的兩句也剛好印證了這一點(diǎn)。最受歡迎的男士說的是："如果讓你參加《明星模仿秀》節(jié)目，你會模仿誰？"而最受歡迎的女士說的是："如果你是披薩餡料，你會是什么口味？"

　　為什么第二種搭訕方式如此有效呢？這個(gè)問題的答案就存在于一個(gè)有關(guān)吸管和滑稽聲音的奇特實(shí)驗(yàn)中。

　　2004年，紐約州立大學(xué)石溪分校的心理學(xué)家阿瑟。阿�。ň褪�1974年在橋上做實(shí)驗(yàn)的那一位）和芭芭拉。布魯克把陌生人隨機(jī)配對，然后讓他們做出兩個(gè)略顯奇怪的舉動。[46]第一種情況是這樣的：一個(gè)人被蒙上雙眼，而另外一個(gè)人在嘴里含一根吸管（這會讓他們的聲音變得非常好笑）。然后兩個(gè)人合作，完成一些讓他們發(fā)笑的任務(wù)。嘴含吸管的人會發(fā)出指令，而被蒙上雙眼的人則要依據(jù)指令學(xué)會一系列的舞步。另一個(gè)在實(shí)驗(yàn)室里進(jìn)行的搞笑實(shí)驗(yàn)則要求兩個(gè)人用自編的語言表演他們最喜歡的電視廣告。我們另外設(shè)計(jì)了一種用于對比的情況：沒有人被蒙上雙眼，也沒有人嘴含吸管。在學(xué)習(xí)舞步的時(shí)候也不需要聽滑稽好笑的聲音指令。表演電視廣告時(shí)也不再使用自編的語言，而是用英語。最后，研究人員請大家填寫調(diào)查問卷，描述一下他們從實(shí)驗(yàn)中獲得了多少樂趣。結(jié)果顯示，蒙上雙眼、嘴含吸管和滑稽的自編語言可以帶來更多的樂趣。接下來就是最重要的問題了。研究人員請所有參與者畫兩個(gè)互相重疊的圓，以表示他們彼此在活動中所感受到的親近程度。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，彼此分享過搞笑經(jīng)歷的人會覺得更為親近一些，也會發(fā)現(xiàn)對方更有吸引力。

　　第83節(jié)：下定決心——決策心理學(xué)（20）

　　閃電約會中最為成功的搭訕語就好比是在你的嘴里放一根吸管，這樣可以讓你的聲音變得比較滑稽，也因而讓彼此得以共享一段搞笑的經(jīng)歷，而這無疑有助于增強(qiáng)彼此之間的親近程度和吸引力。

　　"要求最低的人尋找女友"——征友廣告的心理

　　請?jiān)O(shè)想一下你要寫一份征友廣告。你覺得什么樣的措辭能成功地吸引到最大數(shù)量的回應(yīng)呢？這就是我們的魅力誘惑科學(xué)研究所探討的另一個(gè)主題。

　　我們請所有參加閃電約會實(shí)驗(yàn)的人寫一則20個(gè)單詞左右的簡短征友廣告。隨后我們把這些征友廣告拿給100多位男性和女性去看，并請他們說明最有可能回應(yīng)哪些廣告。調(diào)查結(jié)果為至今無人探討的廣告層面提供了重要線索。

　　此前的征友廣告研究已經(jīng)探討過男性和女性最希望尋找什么類型的意中人。[47]研究結(jié)果并沒有太多令人大吃一驚的發(fā)現(xiàn)。男性通常傾向于尋找外貌出眾、通情達(dá)理和熱愛運(yùn)動的女性。而女性普遍喜歡的理想對象是體貼、幽默且情緒穩(wěn)定的男性。我決定用一種不同的方式來研究這個(gè)問題。

　　我仔細(xì)閱讀了我們收集到的征友廣告，結(jié)果發(fā)現(xiàn)了一些比較奇怪的地方。每個(gè)人在描述自己時(shí)所使用的字?jǐn)?shù)存在很大的差異，但在描述理想對象時(shí)使用的字?jǐn)?shù)相差不大。那么，到底哪一種更有可能吸引到最多人的回應(yīng)呢？是詳細(xì)描述自己的廣告？還是詳細(xì)描述對方的廣告？

　　為了找出問題的答案，我數(shù)了數(shù)每個(gè)人用于描述自己的字?jǐn)?shù)和用于描述理想對象的字?jǐn)?shù)。隨后我用這兩組數(shù)字算出了一個(gè)"自己對他人"的比例。最極端的情況是在廣告中只說想找什么樣的異性，而幾乎不談自己的情況，他們的比例分?jǐn)?shù)接近于零。我將這類廣告稱為"一切都為你"型，舉例如下：

　　深色頭發(fā)，27歲。希望對方親切、浪漫、積極主動，會關(guān)心人，且愿意冒險(xiǎn)。我們可以告訴別人我們是在超市認(rèn)識的！

　　比較中庸的廣告是用大概相同的字?jǐn)?shù)形容自己和形容理想的對象，他們的比例分?jǐn)?shù)大概是50%.我將這類廣告稱為"關(guān)于我們倆"型。舉例如下：

　　一個(gè)隨和的人，富有幽默感，喜歡運(yùn)動、旅游、濃咖啡、外出就餐；尋找有創(chuàng)意、風(fēng)趣、陽光、快樂、有魅力的女孩共度漫長的夏夜。

　　另一種極端的廣告將焦點(diǎn)全部放在了自己身上，他們的比例分?jǐn)?shù)接近100%.我將這類廣告稱為"一切都是我"型。舉例如下：

　　聰明、風(fēng)趣、喜歡健身、不抽煙，歌手兼詞曲作者，喜歡看偵探片、搞笑片和美式喜劇，喜歡在陽光明媚的沙灘上漫步。

　　接下來，我查看了每則廣告的比例分?jǐn)?shù)與愿意回應(yīng)此廣告的人數(shù)之間的關(guān)系。結(jié)果非常明顯。只有很少的人表示會回應(yīng)"一切都為你型"的廣告。"一切都是我型"廣告的表現(xiàn)相對好那么一點(diǎn)，但也沒有吸引到太多的回應(yīng)。只有相對中庸的"關(guān)于我們倆"型廣告被證明是最成功的。結(jié)果顯示，如果將"描述自己"和"描述對方"的字?jǐn)?shù)控制在7：3的比例，就有可能吸引到為數(shù)最多的回應(yīng)。如果廣告中"描述自己"的字?jǐn)?shù)超過了70%，你可能會被認(rèn)為太自我中心。如果此類描述不足70%，則比較容易令人生疑。

　　第84節(jié)：下定決心——決策心理學(xué)（21）

　　研究中兩個(gè)最受歡迎的征友廣告都基本符合7：3的比例。45%的男性表示他們會回應(yīng)下面這則最受歡迎的女性征友廣告：

　　誠懇、有魅力、外向型職業(yè)女性，富有幽默感，喜歡健身、社交、音樂和旅行。希望能找到志同道合、性格和善的男性共度美好時(shí)光。

　　同樣的道理，大約有60%的女性表示他們會回應(yīng)下面這則最受歡迎的男性征友廣告：

　　富有幽默感的男人，喜歡冒險(xiǎn)、運(yùn)動、烹飪、喜劇、文化和電影；誠尋直爽、風(fēng)趣的女性聊天，可能的情況下愿意進(jìn)一步交往。

　　我們的研究還為渴望寫好征友廣告的人士提供了另外一個(gè)訣竅。我們詢問了參加實(shí)驗(yàn)的100名嘉賓，請他們評估哪些廣告最有可能吸引到異性的回應(yīng)。結(jié)果顯示，對于男性和女性有了截然不同的反應(yīng)。

　　首先，讓我們看一看男性所寫的征友廣告。我們統(tǒng)計(jì)了女性表示會回應(yīng)每則廣告的比例和男性認(rèn)為女性會回應(yīng)的比例，并對兩者進(jìn)行了比較。其中的一則廣告如下：

　　身材高挑、喜歡運(yùn)動的男人，追求時(shí)尚，富有幽默感；尋找苗條或中等身材、富有幽默感且喜歡汽車、音樂、服飾和擁抱的女性。

　　大約11%的女性表示她們會回應(yīng)這則廣告。有趣的是，男性表示他們覺得應(yīng)該有15%的女性會回應(yīng)這則廣告，相對而言這還是一個(gè)非常準(zhǔn)確的預(yù)測。讓我們再來看一則廣告：

　　高大且富有活力的男性，想象奇跡，但也腳踏實(shí)地。希望遇到風(fēng)趣、積極且不怕挑戰(zhàn)的女性。

　　這一次，有39%的女性圈選了"會"這個(gè)選項(xiàng)。男性的預(yù)測相對而言依然非常準(zhǔn)確，他們認(rèn)為應(yīng)該有32%的女性會回應(yīng)這則廣告。我們繼續(xù)分析每一則男性征友廣告，結(jié)果發(fā)現(xiàn)男性總能準(zhǔn)確地預(yù)測到有多少女性會覺得某則廣告比較有吸引力以及哪些廣告是女性會選擇回避的。總體而言，男性預(yù)測的準(zhǔn)確度平均高達(dá)90%.

　　但到了讓女性預(yù)測男性的行為時(shí)，情況就變得大不相同了。請看下面這則由女性撰寫的征友廣告：

　　聰明可愛，鬼靈精怪，喜歡美食、美酒、喜歡有人陪伴的職業(yè)女性；尋找高大、黝黑、英俊、機(jī)智和體魄健壯的男性。

　　事實(shí)上，這則廣告對男性沒有什么吸引力。只有5%的男性表示他們會回應(yīng)這則廣告。然而，女性卻認(rèn)為這則廣告絕對能吸引男人的眼球，她們預(yù)測應(yīng)該有44%的男性會回應(yīng)這則廣告。讓我們再看一則廣告：

　　隨和、樂觀、友善的女性，喜歡休閑放松、開懷大笑和探索世界，想要和你一起徹夜跳舞！

　　這一次，女性依然認(rèn)為這則廣告對于大多數(shù)的男人都很有吸引力，可她們又錯(cuò)了。只有22%的男性表示他們會回應(yīng)這則廣告。

　　對剩余廣告的對比也呈現(xiàn)出同樣的結(jié)果�？雌饋砼�性根本不知道到底什么能夠吸引男人。那��，女性的預(yù)測為什么如此不準(zhǔn)呢？或許從女性在調(diào)查問卷中表露出來的一些看法就可以看出端倪，她們認(rèn)為男性只對女性的身體特質(zhì)感興趣。我們不止一次在問卷中看到這樣的評論："他們只對一件事情感興趣"、"只對兩件事情感興趣".我們的研究結(jié)果顯示，男性可能并不像女性想象的那么膚淺。無論如何，對于使用征友廣告的女性來說，這項(xiàng)研究的寓意非常簡單：如果你想要吸引到足夠多的追求者，那就找名男士幫你寫份征友廣告吧！