競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法

    競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類房地產(chǎn)商品價(jià)格為定價(jià)基本依據(jù)，并隨競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化確定和調(diào)整價(jià)格的定價(jià)方法。主要有：①隨行就市定價(jià)法；②主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。

    比較定價(jià)法

    比較定價(jià)法是一個(gè)完全經(jīng)過市場(chǎng)驗(yàn)證的定價(jià)方法，是一種具體的定價(jià)法，是房地產(chǎn)估價(jià)中市場(chǎng)比較法在定價(jià)中的應(yīng)用。房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格在市場(chǎng)的反復(fù)驗(yàn)證中，不斷總結(jié)規(guī)律，房地產(chǎn)價(jià)格才能很好地被市場(chǎng)接受。價(jià)目表制定的步驟有：

    1.制定均價(jià)

    （1）均價(jià)形成的理由：均價(jià)的制定和房地產(chǎn)價(jià)格本身的成本沒有任何關(guān)系�？紤]的完全是項(xiàng)目的市場(chǎng)供求關(guān)系和市場(chǎng)接受程度。

    （2）均價(jià)的含義：習(xí)慣上說，一個(gè)均價(jià)代表了市場(chǎng)對(duì)素質(zhì)的綜合評(píng)價(jià)；在本質(zhì)上，均價(jià)表現(xiàn)為開發(fā)商對(duì)項(xiàng)目總體銷售額的預(yù)期；整體均價(jià)無法說明某一幢樓、某一個(gè)單位的檔次。

    整體均價(jià)必須分解。即先定出整體均價(jià)，再進(jìn)行分解一分幢（分組）：從所處位置、景觀等因素；分產(chǎn)品類型：如高層、小高層；分期推出：因法律文件或因展示的策略方面的原因。

    （3）均價(jià)的確定：

    ①確定市場(chǎng)調(diào)查的范圍和重點(diǎn)。以項(xiàng)目為核心，半徑2km的范圍是重中之重。若范圍內(nèi)不夠，可再擴(kuò)大；凡是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都應(yīng)納入視線范圍；重點(diǎn)市場(chǎng)比較應(yīng)不少于6個(gè)；二手樓價(jià)格也應(yīng)適當(dāng)考慮；

    ②對(duì)影響價(jià)格的各因素以及權(quán)重進(jìn)行修正；

    ③對(duì)每個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)比較進(jìn)行調(diào)整；

    ④交易情況修正。

    ⑤市場(chǎng)比較結(jié)果表。

    2.制定分幢、分期均價(jià)

    （1）分幢、分期之前，先將各幢、各期面積及占總面積比例算出，以方便找到平衡。

    （2）分幢、分期的思考出發(fā)點(diǎn)：根據(jù)各自的相對(duì)位置、條件等，細(xì)化，找準(zhǔn)均價(jià)；根據(jù)銷售階段的策略安排，找出項(xiàng)目不同階段最合適的均價(jià)。

    3.層差和朝向差

    （1）關(guān)注最低層和最高層（除開頂層復(fù)式的標(biāo)準(zhǔn)層）的總差距。

    （2）層差和朝向差一定不是均勻的，可以是0，可以是1 000元，甚至更高，完全取決于銷售需要。朝向差根據(jù)景觀、朝向遮擋、戶型面積、戶型設(shè)計(jì)等因素，分析每個(gè)戶型。

    層差大幅跳動(dòng)的可能點(diǎn)是：景觀突變的樓層；吉數(shù)8、9、22、28等；心理數(shù)，如9層和10層之間，19層和20層之間等。

    （3）檔次越高的樓盤，客戶對(duì)層差和朝向差的敏感性越低。

    （4）根據(jù)不同的層差和朝向差，模擬不同的銷售情況，進(jìn)行方案比較，選定方案，電腦試算中改變得最多。

    （5）高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應(yīng)特殊考慮。適當(dāng)?shù)耐瑢訂挝徊畋憩F(xiàn)在每個(gè)單位都會(huì)成交。

    （6）恰當(dāng)?shù)膶硬詈统�向差表現(xiàn)為銷售迅速突破，隨后全面開花。

    4.形成價(jià)目表

    通過以上步驟，通過電腦試算選定2～3個(gè)方案后，進(jìn)行如下調(diào)整：①劃分總價(jià)/單價(jià)區(qū)段，最好用色彩標(biāo)注；②根據(jù)目標(biāo)客戶感受，選擇總價(jià)/單價(jià)表示，甚至是月供或每平方米月供表示；③一次性印刷價(jià)目表會(huì)給客戶以清晰、可以把握的好感覺。

    5.特別調(diào)整

    針對(duì)頂層復(fù)式單位或雙拼單位供應(yīng)量小而依據(jù)以上方法再另行調(diào)價(jià)。

    6.付款方式

    （1）根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計(jì)相適應(yīng)的付款方式，并確定主打的付款方式。

    （2）設(shè)計(jì)折扣率時(shí)注意：一般在85～95折之間，超過兩頭的情況除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用。

    （3）根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計(jì)算出綜合折扣。

    （4）在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮因素，形成最終折扣率。