客源管理的對象和內(nèi)容

　　1.客源管理的對象

　　客源管理的對象就是買房或租房的客戶，相比房源管理，客源管理是以潛在客戶的個人信息和需求信息為中心。客源按不同的方法有不同的分類。通常有如下幾種：

　　按客戶的需求類型分為買房客戶與租房客戶，按購買目的分為自用客和投資客;也可按客戶需求的物業(yè)類型分為住宅客戶、寫字樓客戶、商鋪客戶和工業(yè)廠房客戶及其它;按客戶的性質(zhì)分為機構(gòu)客戶和個人客戶;按與本經(jīng)紀機構(gòu)打交道情況分為新客戶、老客戶、未來客戶和關(guān)系客戶，或曾經(jīng)發(fā)生過交易的客戶及正在進行交易的客戶、即將進行交易的客戶。在實際工作中，往往按其需求房屋的價格區(qū)間、區(qū)域或樓房來劃分，以便尋找合適的房源。不同類型的客戶需求特點、方式、交易量都不同，因而對其管理要點也不同。

　　2.客源管理的內(nèi)容

　　(1)基礎(chǔ)資料：客戶姓名、性別、年齡、籍貫;家庭地址、電話、傳真、E-mail;家庭人口、子女?dāng)?shù)量、年齡、入學(xué)狀況、行業(yè)、工作單位、職務(wù);教育程度等。

　　(2)需求狀況：所需房屋的區(qū)域、類型、房型、面積;目標房屋的特征如臥室、浴室、層高、景觀、朝向;特別需要如車位、通訊設(shè)施，是否有裝修;單價和總價、付款方式、按揭成數(shù);配套因素的要求，如商場、會所、學(xué)校等。

　　(3)交易記錄：委托交易的編號、時間;客戶來源;推薦記錄、看房記錄、洽談記錄、成交記錄;有無委托其它競爭者等。

　　客源管理實際上就是建立一個以客戶為中心的記錄或數(shù)據(jù)庫，是對客源信息進行分類和系統(tǒng)管理。它不僅包括曾經(jīng)作為委托人完成交易的人，也包括那些提出需求或打過電話的潛在客戶和與交易活動有關(guān)的關(guān)系人或供應(yīng)商，還可包括那些經(jīng)紀人定為目標想進行交易的潛在客戶或委托人。客源管理是從搜集信息、整理信息和存檔開始。對客源的記錄、儲存、分析和利用的系列動作就是客源的管理。

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