賣主與買主

　　房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)是在交易雙方之間斡旋促成的。在賣方的確認(rèn)和說(shuō)服工作中，重點(diǎn)把握下列因素：

　　1.資格甄別。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人每天會(huì)接到很多電話和上門(mén)客戶的咨詢，口頭報(bào)盤(pán)后就聯(lián)系買家是徒勞之舉，核實(shí)身份與產(chǎn)權(quán)狀況甚至現(xiàn)場(chǎng)查勘是重要的一環(huán)。

　　2.真實(shí)意愿。是否出售或出租，不能根據(jù)客戶的口頭陳述;填寫(xiě)委托書(shū)才是檢驗(yàn)真實(shí)意愿的手段。有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司將委托書(shū)制作成比較嚴(yán)格的合同文本，這在接觸的初期階段是不合適的，放盤(pán)委托書(shū)宜簡(jiǎn)明扼要。

　　3.需求內(nèi)涵。出售房屋往往要個(gè)好價(jià)錢(qián)，有的賣主關(guān)心單價(jià)，是跟買入價(jià)比較，或跟行情比較;有的賣主關(guān)心總價(jià)，想買新房，或用于別的投資，甚至還債;有的賣主在乎成交速度或付款方式。

　　4.判斷決策人。夫妻倆的房子、單位的房子誰(shuí)能決定，如果房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這一點(diǎn)敏感都沒(méi)有，學(xué)了再多的房地產(chǎn)知識(shí)，成交的概率是不高的。

　　5.尊重和利用顧問(wèn)。賣方為了使交易對(duì)自己有利，或鑒于自己經(jīng)驗(yàn)的局限，會(huì)請(qǐng)一些親冊(cè)好友、業(yè)界幫手，這是完全可以理解的;房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人萬(wàn)萬(wàn)不可有對(duì)立情緒，要耐心聽(tīng)--以示尊重，要謹(jǐn)慎問(wèn)--增進(jìn)溝通，要熱情說(shuō)--施加影響，使顧問(wèn)成為促進(jìn)成交的幫手。

　　買主與租客

　　讓客戶成為真正的買主或租客，下列工作能夠縮短進(jìn)程：

　　1.需求引導(dǎo)。有些業(yè)務(wù)人員，簡(jiǎn)單理解“客戶就是上帝”，跟著客戶的思路走，最終也幫不了客戶。有的客戶表述不清自己的需求，也有的客戶生性就會(huì)模棱兩可。因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須進(jìn)行需求引導(dǎo)，說(shuō)出客戶心中想表達(dá)的，建立起共識(shí)，減少誤會(huì)，以快捷成交。

　　2.能力判斷。買主或租客愿意付出多少，能夠付出多少，將決定向其推薦相關(guān)房屋的方向;當(dāng)然，也不可簡(jiǎn)單依據(jù)收入或存款來(lái)推算，因?yàn)檫�有家庭其他支出、其他生意支出等綜合因素的考慮。

　　3.了解出資人。父母給子女買房，子女給父母買房，都是可以遇見(jiàn)的。在多數(shù)情況下，出資人的意見(jiàn)是至關(guān)重要的，盡管他們用種種孝敬或關(guān)懷的口吻。

　　4.了解受益人。受益人的喜好也會(huì)決定買主或租客的選擇方向，如受益人喜歡出租房屋內(nèi)的一架鋼琴，成交容易了，價(jià)格也會(huì)高一些。受益人可能是買主或租客的家人，也可能是公司的高級(jí)雇員。

　　5.與律師友好溝通。買方選擇律師做參謀會(huì)越來(lái)越多，律師通常是嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)學(xué)會(huì)與律師溝通，解決了律師提出的問(wèn)題，離成功就不遠(yuǎn)了。當(dāng)然，解決不了的問(wèn)題，不妨直言相告，也沒(méi)必要兜圈子，買方或許因?yàn)橄矚g而放棄一些條件，也可增加成交機(jī)會(huì)。