.銷售實(shí)施各階段的銷售策略

　　房地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)入銷售階段，通過前期項(xiàng)目定位及各銷售階段的總結(jié)，可得出下一階段的銷售策略。

　　(1)預(yù)熱期的銷售策略：房地產(chǎn)市場的發(fā)展越來越理性，置業(yè)者在購房時(shí)都會(huì)反復(fù)比較和挑選，尋求性能價(jià)格比最高的物業(yè)，多注重眼見為實(shí);與現(xiàn)房相比，置業(yè)者對(duì)期房的信心相對(duì)不足，

　　因此，入市的時(shí)機(jī)一方面取決于當(dāng)時(shí)市場的競爭狀況，更重要的取決于入市時(shí)的工程形象和展示是否到位。

　　(2)強(qiáng)銷期的銷售策略：此階段一般為項(xiàng)目正式進(jìn)入市場開始銷售，在此階段項(xiàng)目會(huì)投入大量的廣告、推廣費(fèi)用，一般還配合有開盤儀式以及其他各種促銷活動(dòng)等，相應(yīng)此階段的銷售數(shù)量及能力需求也較高。

　　強(qiáng)銷期內(nèi)需注意以下問題：

　　①順應(yīng)銷售勢頭，保持較充足的房源供應(yīng)量，否則有可能造成客戶資源的浪費(fèi)，如需保留房號(hào)，數(shù)量不宜超過總量的15%;

　�、诖穗A段現(xiàn)場熱銷氣氛非常重要，因此應(yīng)加強(qiáng)促銷，不要輕易停止，可根據(jù)實(shí)際情況變換不同方式，以保持熱銷場面;

　　③價(jià)格調(diào)整一定不能一次太多，一般每次不應(yīng)超過1%，但在客戶可接受的前提下，可采用小步慢跑式(即提價(jià)可多幾次，但每次較少);

　�、艽穗A段為項(xiàng)目的最關(guān)鍵階段，如在市場中成功建立入市形象及市場認(rèn)同感，則為持續(xù)期及尾期奠定了較好基礎(chǔ)。

　　(3)持續(xù)銷售期的策略：當(dāng)項(xiàng)目通過大量廣告及促銷后，逐漸進(jìn)入平穩(wěn)的銷售期，此階段即為持續(xù)銷售期。此期間上門客戶量逐漸趨于平穩(wěn)，廣告量也不如前段那么大，因此，此階段應(yīng)多根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)和所剩房源挖掘個(gè)性進(jìn)行銷售。

　　(4)尾盤期的策略：項(xiàng)目進(jìn)入尾盤，尾盤銷售速度明顯減緩，項(xiàng)目臨近，銷售問題尤其突出。一是剩余房號(hào)可供客戶選擇范圍的減少，剩余戶型集中在戶型設(shè)計(jì)相對(duì)不合理或總價(jià)高無市場競爭力;二是部分戶型定位與區(qū)位環(huán)境不符合。