2.制定分幢、分期均價

    （1）分幢、分期之前，先將各幢、各期面積及占總面積比例算出，以方便找到平衡。

    （2）分幢、分期的思考出發(fā)點：根據(jù)各自的相對位置、條件等，細(xì)化，找準(zhǔn)均價；根據(jù)銷售階段的策略安排，找出項目不同階段最合適的均價。

    3.層差和朝向差

    （1）關(guān)注最低層和最高層（除開頂層復(fù)式的標(biāo)準(zhǔn)層）的總差距。

    （2）層差和朝向差一定不是均勻的，可以是0，可以是1 000元，甚至更高，完全取決于銷售需要。朝向差根據(jù)景觀、朝向遮擋、戶型面積、戶型設(shè)計等因素，分析每個戶型。層差大幅跳動的可能點是：景觀突變的樓層；吉數(shù)8、9、22、28等；心理數(shù)，如9層和10層之間，19層和20層之間等。

    （3）檔次越高的樓盤，客戶對層差和朝向差的敏感性越低。

    （4）根據(jù)不同的層差和朝向差，模擬不同的銷售情況，進行方案比較，選定方案，電腦試算中改變得最多。

    （5）高層頂層、多層低層帶花園等的特殊單位應(yīng)特殊考慮。適當(dāng)?shù)耐瑢訂挝徊畋憩F(xiàn)在每個單位都會成交。

    （6）恰當(dāng)?shù)膶硬詈统�向差表現(xiàn)為銷售迅速突破，隨后全面開花。

    4.形成價目表

    通過以上步驟，通過電腦試算選定2～3個方案后，進行如下調(diào)整：①劃分總價/單價區(qū)段，最好用色彩標(biāo)注；②根據(jù)目標(biāo)客戶感受，選擇總價/單價表示，甚至是月供或每平方米月供表示；③一次性印刷價目表會給客戶以清晰、可以把握的好感覺。

    5.特別調(diào)整

    針對頂層復(fù)式單位或雙拼單位供應(yīng)量小而依據(jù)以上方法再另行調(diào)價。

    6.付款方式

    （1）根據(jù)目標(biāo)客戶設(shè)計相適應(yīng)的付款方式，并確定主打的付款方式。

    （2）設(shè)計折扣率時注意：一般在85～95折之間，超過兩頭的情況除非有意引導(dǎo)，一般情況下慎用。

    （3）根據(jù)各付款方式的估算比例和折扣率，計算出綜合折扣。

    （4）在綜合折扣基礎(chǔ)上考慮因素，形成最終折扣率。