第六章　西方的談判理論簡介

    一、名詞解釋

    1、談判需要理論：即馬斯洛的需要層次理論為基礎(chǔ)構(gòu)建的理論。

    2、原則談判理論：采用對(duì)策論與決策論分析的方法，系統(tǒng)地研究了各種不同類型的談判的特點(diǎn)，對(duì)談判原則與第三方介入的問題提出了獨(dú)到的見解，并為原則談判理論奠定了基礎(chǔ)。

    3、談判技巧理論：談判者在長期的商務(wù)實(shí)踐中逐漸形成的以豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)的本能的行為或能力。

    4、談判實(shí)力理論：價(jià)格——質(zhì)量——服務(wù)——條件——價(jià)格。

    二、選擇題

    1、美國談判學(xué)會(huì)會(huì)長杰勒德。尼爾倫伯格是談判需要理論的代表人物。

    2、美國哈佛大學(xué)談判培訓(xùn)中心雷法、費(fèi)希爾與尤瑞是原則談判理論的代表人物。

    3、原則談判法也叫哈佛談判法。

    4、衡量談判方法的標(biāo)準(zhǔn)：如果有達(dá)成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議、它應(yīng)該有效率、它應(yīng)該改善或至少不傷害雙方的關(guān)系。

    5、原則談判法的過程可以分為：分析、計(jì)劃、磋商三個(gè)階段。

    6、影響判斷的四種障礙：武斷地批評(píng)、追求單一地解決方案、目光只盯住一點(diǎn)、認(rèn)為對(duì)方地問題應(yīng)該對(duì)方自己解決。

    7、在談判過程中應(yīng)當(dāng)運(yùn)用具有公正性、適用性、普遍性的客觀標(biāo)準(zhǔn)。

    8、其他談判理論包括談判技巧理論、談判實(shí)力理論、談判結(jié)構(gòu)理論、謀略運(yùn)籌理論。

    9、談判技巧理論的代表人物是英國的比爾。斯科特，著書<貿(mào)易洽談技巧>

    10、談判實(shí)力理論的代表人物是美國的約翰。溫克勒，著書<談判技巧>

    11、談判結(jié)構(gòu)理論的代表人物是英國談判薛家馬什，著書<合同談判手冊(cè)>

    12、謀略運(yùn)籌理論的代表人物是D.L.卡洛斯，著書<談判的游戲>、<給予與獲取>、<經(jīng)貿(mào)談判的實(shí)用技巧>

    13、談判結(jié)構(gòu)理論把談判分為六個(gè)階段：談判準(zhǔn)備階段、談判開始階段、談判過渡階段、實(shí)質(zhì)性談判階段、交易明確階段、談判結(jié)果階段

    三、簡答題

    1、需要理論的內(nèi)容有哪些？

    （1）需要理論在談判過程中的應(yīng)用

    （A）在談判的開始階段。應(yīng)該使談判人員的兩個(gè)最低層次（即最受重視）的需要-生存和安全的需要得到滿足

    （B）在談判交流磋商階段，應(yīng)該注意談判人員的社交需要和尊重的需要得到滿足

    （C）談判過程中重視需要的不同層次，首先滿足低層次的需要，同時(shí)也要顧及對(duì)方的實(shí)際需要

    （2）需要理論在談判策略中的應(yīng)用

    （A）談判的三個(gè)層次：（a）個(gè)人間的談判（b）組織間的談判（c）國家間的談判

    （B）不同適用的方法：（a）談判者順從對(duì)方的需要           （b）談判者使對(duì)方服從其自身的需要

    （c）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要（d）談判者違背自己的需要

    （e）談判者損害對(duì)方的需要          （f）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要

    （C）談判的策略系統(tǒng)

    2、簡述談判的層次和方法？

    談判的三個(gè)層次：（1）個(gè)人間的談判（2）組織間的談判（3）國家間的談判

    不同適用的方法：

    （1）談判者順從對(duì)方的需要  （2）談判者使對(duì)方服從其自身的需要  （3）談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的需要

    （4）談判者違背自己的需要  （5）談判者損害對(duì)方的需要          （6）談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的需要

    3、原則談判法的衡量標(biāo)準(zhǔn)和基本點(diǎn)是什么？

    衡量標(biāo)準(zhǔn)：（1）如果有達(dá)成協(xié)議的可能，它就應(yīng)產(chǎn)生明智的協(xié)議

    （2）它應(yīng)該有效率

    （3）它應(yīng)該改善或至少不傷害雙方的關(guān)系

    基本點(diǎn)：（1）區(qū)別——區(qū)別人與事，對(duì)事實(shí)強(qiáng)硬，對(duì)人要溫和

    （2）利益——談判的重點(diǎn)應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場

    （3）選擇——在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案

    （4）標(biāo)準(zhǔn)——堅(jiān)持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)

    4、原則式談判如何堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)？

    （1）使用客觀標(biāo)準(zhǔn)的作用：公正性、適用性、普遍性

    （2）提出客觀標(biāo)準(zhǔn)：公正的標(biāo)準(zhǔn)、公正的程序

    （3）應(yīng)用客觀標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行談判：將談判成功視為雙方共同的目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而尋求客觀標(biāo)準(zhǔn)；以理性說服對(duì)方；服從客觀標(biāo)準(zhǔn)，而不要屈服于壓力

    5、原則談判法的應(yīng)用條件有哪些？

    （1）應(yīng)該按照原則談判法的原則進(jìn)行談判，堅(jiān)持以四個(gè)基本點(diǎn)作為談判的標(biāo)準(zhǔn)

    （2）當(dāng)對(duì)方使用其他方法進(jìn)行洽談時(shí)，你可以有意識(shí)地引導(dǎo)其使用原則談判法，即采用“柔道術(shù)”

    （3）借助第三方的力量進(jìn)行協(xié)調(diào)，在第三方的幫助下使談判獲得成功