第二章　談判學(xué)科的基礎(chǔ)知識(shí)

    一、名詞解釋

    1、談判主體：是指談判過(guò)程中代表某種立場(chǎng)或觀點(diǎn)的參與者。

    2、談判客體：是指談判活動(dòng)需要解決的問(wèn)題或談判涉及的具體內(nèi)容。

    3、談判媒介：是指談判行為得以實(shí)現(xiàn)的中介。

    4、談判目的：是指談判主體預(yù)想通過(guò)談判活動(dòng)而得到滿足的某種需要。

    5、談判的基本原則：是指對(duì)談判活動(dòng)具有規(guī)范、指導(dǎo)和制約作用的指導(dǎo)思想和準(zhǔn)則。

    6、契約：是用文字形式記錄協(xié)商結(jié)果，規(guī)定合作各方權(quán)利與義務(wù)的法效性條文。

    二、填空題

    1、橫向談判是指將確定的各項(xiàng)議題綜合起來(lái)，齊頭并進(jìn)、循環(huán)往復(fù)地討論每一項(xiàng)議題的談判的方式。

    2、原則式談判也叫做事實(shí)談判法。談判的關(guān)鍵的四個(gè)基本點(diǎn)：區(qū)別、利益、選擇、標(biāo)準(zhǔn)。

    3、真誠(chéng)是談判成功的首要條件。

    4、談判的基本程序：談判準(zhǔn)備階段、談判開(kāi)局階段、交流探測(cè)階段、磋商交鋒階段、協(xié)議簽約階段。

    5、談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好四項(xiàng)工作：收集有關(guān)信息、指定談判決策、擬訂談判計(jì)劃、做好物質(zhì)準(zhǔn)備。

    6、開(kāi)局階段的重要作用：形成第一印象、建立洽談氣氛、決定談判態(tài)度、確定談判方式、形成等級(jí)觀念。

    7、磋商階段又叫交鋒階段，是雙方談判人員進(jìn)行“談”和“判”的階段，是談判的主體階段。

    8、契約可以分為：協(xié)約公報(bào)類契約和合同類契約。

    9、在履約過(guò)程中，如果出現(xiàn)糾紛，處理的方法有：協(xié)商、調(diào)節(jié)、仲裁、審判。如果出現(xiàn)違約行為，則應(yīng)當(dāng)受到譴責(zé)、懲罰、制裁。

    三、簡(jiǎn)答題

    1、什么是雙邊談判？什么是多邊談判？

    雙邊談判：

    （1）兩個(gè)主體與一個(gè)客體是指兩方面的談判人員針對(duì)一個(gè)單獨(dú)的問(wèn)題而進(jìn)行商討。現(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為雙邊單一型談判

    （2）兩個(gè)主體與多個(gè)客體是指雙方談判人員同時(shí)為解決多個(gè)相互牽連、相互制約的問(wèn)題而進(jìn)行洽談。現(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為雙邊統(tǒng)籌型談判

    多邊談判：多個(gè)主體與多個(gè)客體是指代表多個(gè)方面（兩個(gè)以上）利益的談判人員為解決多個(gè)問(wèn)題（兩個(gè)或兩個(gè)以上）而進(jìn)行磋商�，F(xiàn)代談判學(xué)稱這種談判為多邊統(tǒng)籌型談判

    2、談判的基本方式？

    （1）橫向與縱向談判

    （2）從屬與獨(dú)立談判

    （3）軟、硬與原則談判

    （4）電話與電函談判

    3、原則式談判的四個(gè)基本點(diǎn)？

    （1）區(qū)別：區(qū)別人與事，對(duì)事實(shí)強(qiáng)硬，對(duì)人要溫和

    （2）利益：談判的重點(diǎn)應(yīng)該是利益而不應(yīng)該是立場(chǎng)

    （3）選擇：在談判之前，應(yīng)該制定可供選擇的方案

    （4）標(biāo)準(zhǔn)：堅(jiān)持談判的結(jié)果必須依據(jù)某些客觀標(biāo)準(zhǔn)

    4、談判應(yīng)當(dāng)遵循哪些基本原則？

    （1）平等互利原則

    （2）堅(jiān)持正義原則

    （3）謀求一致原則

    （4）依據(jù)標(biāo)準(zhǔn)原則

    （5）真誠(chéng)守信原則

    （6）確定靈活原則

    （7）時(shí)間效率原則

    （8）遵守法規(guī)原則

    5、談判的基本程序？

    （1）談判準(zhǔn)備階段

    （2）談判開(kāi)局階段

    （3）交流探測(cè)階段

    （4）磋商交鋒階段

    （5）協(xié)議簽約階段

    6、談判的開(kāi)局階段有何重要作用？

    （1）形成第一印象

    （2）建立洽談氣氛

    （3）決定談判態(tài)度

    （4）確定談判方式

    （5）形成等級(jí)觀念。

    其他：

    1、談判由哪些要素構(gòu)成？

    （1）談判主體

    （2）談判客體

    （3）談判媒介

    （4）談判目的

    2、電話談判的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)？

    電話談判：就是指通過(guò)電話進(jìn)行洽談的一種談判方式

    優(yōu)點(diǎn)：

    （1）受時(shí)間的限制可以使對(duì)方迅速、明確的表示態(tài)度

    （2）能夠避免因彼此地位差異而對(duì)交談效果的影響

    （3）可以根據(jù)需要控制對(duì)方講話的時(shí)間。

    缺點(diǎn)：

    （1）受時(shí)間限制不能充分考慮對(duì)方或自己的意見(jiàn)

    （2）來(lái)不及查閱有關(guān)資料，計(jì)算有關(guān)數(shù)據(jù)

    （3）往往受場(chǎng)合或條件的干擾

    （4）容易誤解對(duì)方的本意，忘記應(yīng)該交談的重要內(nèi)容或采取極端態(tài)度

    3、如何使用電函談判？

    （1）使用電函談判應(yīng)該事先經(jīng)過(guò)認(rèn)真調(diào)查，掌握更多的相關(guān)信息，經(jīng)過(guò)深思熟慮再發(fā)出電函