（4）對(duì)方若運(yùn)用陰謀詭計(jì)，則可以在運(yùn)用原則的基礎(chǔ)上采取以牙還牙的對(duì)策，識(shí)破并揭露對(duì)方

    6、簡(jiǎn)述斯科特的談判技巧理論？

    （1）謀求一致的方法，是使談判形式、談判氣氛盡量具有建設(shè)性的一種積極的談判方法。

    （2）皆大歡喜的方法，是以謀求談判各方都可以接受的、折中的談判結(jié)果為目的的談判方針

    （3）以戰(zhàn)取勝的方法，是以戰(zhàn)勝對(duì)方為最終目的的談判方針

    7、溫克勒實(shí)力談判提出的十大原則？

    （1）不輕易給對(duì)方討價(jià)還價(jià)的余地   （2）避免倉促談判          （3）以給對(duì)方滿足感來吸引對(duì)方

    （4）展示實(shí)力不宜操之過急         （5）善于運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)的作用    （6）留有余地

    （7）有效地運(yùn)用信息               （8）多聽、多問、少說      （9）不斷涉及對(duì)方所希望達(dá)到的目標(biāo)

    （10）設(shè)法讓對(duì)方從一開始就認(rèn)可你的高目標(biāo)

    8、馬什把談判結(jié)構(gòu)分成哪六個(gè)階段？

    （1）談判準(zhǔn)備階段      （2）談判開始階段      （3）談判過渡階段（對(duì)談判開始階段的問題、總結(jié)）

    （4）實(shí)質(zhì)性談判階段    （5）交易明確階段      （5）談判結(jié)果階段