第四章　主體的素質(zhì)及構(gòu)成

    一、名詞解釋

    1、談判人員的素質(zhì)：是指談判人員在道德修養(yǎng)、知識結(jié)構(gòu)、能力結(jié)構(gòu)和氣質(zhì)性格等方面應(yīng)該具備的職業(yè)特點(diǎn)的總和。

    2、道德修養(yǎng)：是指人們通過自我鍛煉和自我改造在道德品質(zhì)和思想意識方面所達(dá)到的境界。

    3、知識：是人類為了滿足進(jìn)步的需要在改造世界的實(shí)踐中通過智力勞動(dòng)所獲得的。

    4、談判人員的知識結(jié)構(gòu)：是指根據(jù)談判的主要工作內(nèi)容和談判活動(dòng)的基本特點(diǎn)，為了適應(yīng)工作而應(yīng)該掌握的知識系統(tǒng)。

    5、能力：是在人的生理素質(zhì)基礎(chǔ)上經(jīng)過后天的教育培養(yǎng)并在社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)中形成發(fā)展起來的能夠勝任某項(xiàng)任務(wù)的主觀條件的綜合。

    6、決策能力：是指針對某個(gè)特定的問題，從若干種有關(guān)未來事件的設(shè)想或解決方案種做出正確選擇的能力。

    二、選擇題

    1、談判人員的個(gè)體素質(zhì)是導(dǎo)致談判成功或失敗的決定性因素。

    2、道德修養(yǎng)具有兩個(gè)方面的含義：遵循一定的道德原則和道德規(guī)范而進(jìn)行的反省活動(dòng)；在反省活動(dòng)中所形成的道德情操和達(dá)到的道德境界。

    3、談判人員在道德修養(yǎng)方面應(yīng)該做到：立場堅(jiān)定、法紀(jì)嚴(yán)明、作風(fēng)民主、廉潔正直、坦誠守信、勇于奉獻(xiàn)。

    4、談判人員的知識系統(tǒng)包括：談判的基礎(chǔ)理論知識、談判的主要實(shí)務(wù)知識、相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識、相關(guān)行業(yè)基礎(chǔ)知識。

    5、談判人員應(yīng)該具備與談判活動(dòng)聯(lián)系密切的主要基礎(chǔ)學(xué)科知識。相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識包括文化基礎(chǔ)學(xué)科知識和專業(yè)基礎(chǔ)學(xué)科知識。

    6、談判人員應(yīng)當(dāng)具備相關(guān)行業(yè)的基礎(chǔ)知識主要指組織所屬的領(lǐng)域或行業(yè)知識。

    7、能力可以分為一般能力和特殊能力。

    8、一般能力是指使用的范圍廣泛、在各種活動(dòng)中表現(xiàn)出來的共同能力，包括：觀察、記憶、注意、聯(lián)想、想象、判斷、思考、抽象、概括等能力。特殊能力是指在某些特殊領(lǐng)域的活動(dòng)所表現(xiàn)出來的能力，包括感知、評估、鑒別、表達(dá)、分析、轉(zhuǎn)換、調(diào)控等能力。

    9、談判人員必須具備觀察、想象、記憶等能力，還應(yīng)具備交際能力、表達(dá)能力、推斷能力、決策能力、應(yīng)變能力。

    10、交際能力是談判人員應(yīng)該具備的最基本的能力。

    11、表達(dá)能力主要是指應(yīng)用口頭語言和書面語言的能力。

    12、優(yōu)秀談判人員的能力還應(yīng)包括：自制能力、自控能力、創(chuàng)新能力、組織能力以及分析問題、解決問題的能力。

    13、氣質(zhì)是指心理活動(dòng)的速度、強(qiáng)度、穩(wěn)定性和內(nèi)外傾向性等心理特點(diǎn)的總和。性格是對客觀現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定的態(tài)度以及與之相適應(yīng)的成為習(xí)慣的方式。

    14、培養(yǎng)和提高能力的原則：服務(wù)原則、動(dòng)態(tài)原則、特長原則、創(chuàng)新原則、層次原則。

    15、英國談判專家比爾。斯科特認(rèn)為：12人是大型談判、4-12人之間是中型談判、4人以下是小型談判。

    16、談判班子中的專業(yè)人員主要有法律人員、技術(shù)人員、經(jīng)濟(jì)人員。

    三、簡答題

    1、談判人員的道德修養(yǎng)應(yīng)該做到什么？

    （1）立場堅(jiān)定

    （2）法紀(jì)嚴(yán)明

    （3）作風(fēng)民主

    （4）廉潔正直

    （5）坦誠守信

    （6）勇于奉獻(xiàn)

    2、談判人員的知識結(jié)構(gòu)有哪些方面？

    （1）談判的基礎(chǔ)理論知識

    （2）談判的主要實(shí)務(wù)知識

    （3）相關(guān)基礎(chǔ)學(xué)科知識

    （4）相關(guān)行業(yè)基礎(chǔ)知識

    3、談判人員的能力結(jié)構(gòu)包括哪些內(nèi)容？

    （1）觀察

    （2）想象

    （3）記憶

    （4）交際能力

    （5）表達(dá)能力

    （6）推斷能力

    （7）決策能力

    （8）應(yīng)變能力

    （9）自制能力

    （10）自控能力

    （11）創(chuàng)新能力

    （12）組織能力

    （13）分析問題、解決問題的能力

    4、談判人員的交際能力主要表現(xiàn)在哪些方面？

    （1）具有選擇交往對象、交往頻率、交往距離、交往時(shí)間、交往地點(diǎn)、交往方式

    （2）具有良好的交際性格、交際口才、交際風(fēng)度、交際魅力、交際禮節(jié)

    （3）掌握巧妙的說服、表揚(yáng)、贊賞、拒絕、批評技巧

    （4）調(diào)節(jié)氣氛、處理局面、解除沖突、協(xié)調(diào)關(guān)系的藝術(shù)

    5、談判人員的氣質(zhì)性格主要目的和意義是什么？

    （1）組建優(yōu)勢互補(bǔ)的談判群體  （2）揚(yáng)長避短加強(qiáng)自身的修養(yǎng)  （3）根據(jù)對手特點(diǎn)“對癥下藥”

    6、培養(yǎng)提高和能力的途徑和原則？

    途徑：（1）正視現(xiàn)實(shí)，充滿信心（2）提高認(rèn)識，熱愛職業(yè)（3）循序漸進(jìn)，駕馭知識（4）理論指導(dǎo)，勤奮實(shí)踐

    原則：（1）服務(wù)原則     （2）動(dòng)態(tài)原則     （3）特長原則      （4）創(chuàng)新原則     （5）層次原則