為了迎接2011年房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試，育路教育網(wǎng)小編特為大家整理了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)概論之房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，希望對大家有所幫助，取得一個(gè)好的成績！

    客戶接待與業(yè)務(wù)洽談

    1.房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員的客戶意識

    要通過接待客戶成功承接委托業(yè)務(wù)，首先要求房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員樹立良好的“客戶意識”，“客戶意識”主要有三個(gè)方面；

    （1）平等化意識。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人在服務(wù)客戶時(shí)，不可因年齡、外貌、服裝、職業(yè)、消費(fèi)能力等因素而對客戶有差別的待遇，盡力提供滿足客戶要求或希望的服務(wù)品質(zhì)。同時(shí)，注意維護(hù)自尊，在服務(wù)過程中與客戶也是平等的互利關(guān)系。

    （2）珍惜�？汀＝�(jīng)�；蓊櫟目蛻襞c其他客戶同時(shí)在場時(shí)，可以在招呼語中添些寒喧之類的應(yīng)酬話，等其他客戶離去后再施以特別待遇，并可嘗試將已服務(wù)客戶登記在檔，跟蹤服務(wù)，形成客戶資源。

    （3）體察客戶的希望。房地產(chǎn)交易雙方通常由于知識和經(jīng)驗(yàn)缺乏，并不能確切描述或表述他們的期望。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要善于從電話問詢、當(dāng)面傾談、看房等服務(wù)過程中注意客戶的希望。

    2.把握賣主與房主

    房地產(chǎn)交易是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人員在交易雙方之間斡旋促成的。在賣方的確認(rèn)和說服工作中，重點(diǎn)把握以下幾點(diǎn)：

    （1）資格甄別。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人每天會接到很多電話和上門客戶的咨詢，口頭報(bào)名后就聯(lián)系買家是徒勞之舉，核實(shí)身份與產(chǎn)權(quán)狀況是把握賣主與房主最重要的一環(huán)。

    （2）真實(shí)意愿。是否出售或出租，不能根據(jù)客戶的口頭陳述；填寫委托書才是檢驗(yàn)真實(shí)意愿的手段。有些房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司將委托書制作成比較嚴(yán)格的合同文本，在接觸的初期簽訂是有難度的。放盤委托書宜簡明扼要。

    （3）需求內(nèi)涵。出售房屋往往要個(gè)好價(jià)錢，有的賣主關(guān)心單價(jià)，是跟買人價(jià)比較，或跟行情比較；有的賣主關(guān)心總價(jià)，想買新房，或用于別的投資，甚至還債；有的賣主在乎成交速度或付款方式。而出租房屋時(shí)，更多房主會關(guān)注押金、租期、續(xù)租事宜；也有人對租客特別挑剔，如租客是否有正當(dāng)職業(yè)。

    （4）判斷決策人。判斷夫妻倆的房子、單位的房子誰是出售的決策人拍板者。如果房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這一點(diǎn)敏感都沒有，學(xué)會再多的房地產(chǎn)知識；成交的概率也很難提高。

    （5）尊重和利用顧問。賣方為了使交易對自己有利，或鑒于自己經(jīng)驗(yàn)的局限，會請一些親朋好友、業(yè)界專業(yè)人士作為幫手，這是完全可以理解的。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人萬萬不可有對立情緒，而應(yīng)通過努力使顧問成為促進(jìn)成交的幫手。具體而言，要耐心地聽，以示尊重；謹(jǐn)慎地問，以增進(jìn)溝通；熱情地說，以施加影響。

    3.把握買主與租客

    讓客戶成為真正的買主或租客，下列工作能夠縮短進(jìn)程：

    （1）需求引導(dǎo)。一些業(yè)務(wù)人員，簡單理解“客戶就是上帝”，跟著客戶的思路走，最終幫不了客戶。有的客戶表述不清自己的需求，也有的客戶生性就會模棱兩可，因此，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人必須進(jìn)行需求引導(dǎo)，說出客戶心中想表達(dá)的，建立起共識，減少誤會，以快捷成交。

    （2）能力判斷。買主或租客愿意付出多少，能夠付出多少，將決定向其推薦相關(guān)房屋的方向；當(dāng)然，也不可簡單依據(jù)收入或存款來推算，因?yàn)檫�有家庭其他支出、其他生意支出等綜合因素的考慮。

    （3）了解出資人。父母給子女買房，子女給父母買房，都是經(jīng)常遇見的。在多數(shù)情況下，出資人的意見至關(guān)重要。

    （4）了解受益人。受益人的喜好也會決定買主或租客的選擇方向，如受益人喜好出租房屋內(nèi)的一架鋼琴，成交就容易了，價(jià)格也會高些。受益人可能是買主或租客的家人，也可能是公司的高級雇員。

    （5）與律師友好溝通。買方選擇律師做參謀會越來越多，律師通常是嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)學(xué)會與律師溝通，解決了律師提出的問題，離成功就不遠(yuǎn)了。當(dāng)然，解決不了的問題，不妨直言相告，也沒必要兜圈子，買方或許因?yàn)橄埠枚�放棄一些條件，也可增加成交機(jī)會。

    4.業(yè)務(wù)洽談要求

    業(yè)務(wù)洽談的首要環(huán)節(jié)是傾聽客戶的陳述，以充分了解委托方的意圖與要求，把握客戶的心理狀況，同時(shí)衡量自身接受委托、完成任務(wù)的能力。

    其次，要向客戶告知自己及房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的姓名、名稱、資格以及按房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)執(zhí)業(yè)規(guī)范必須告知的所有事項(xiàng)。

    最后，要就經(jīng)紀(jì)方式、傭金標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以及擬采用的經(jīng)紀(jì)合同類型及文本等關(guān)鍵事項(xiàng)與客戶協(xié)商，達(dá)成委托意向。