3）中年客戶

    特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。

    對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時(shí)說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費(fèi)市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實(shí)的說法，認(rèn)真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。

    3、按職業(yè)劃分的客戶類型

    職業(yè)劃分性格特點(diǎn)戰(zhàn)略方法

    企業(yè)家 心胸開闊，思想積極，能當(dāng)場決定是否購買可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心理，再熱忱介紹商品，很快的可以完成交易

    企業(yè)藍(lán)事雖能決定是否購買，但需他人建議必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢，不應(yīng)點(diǎn)破他的顧慮，提高成交機(jī)會(huì)

    勞工不輕易相信他人，有自己的思想只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會(huì)產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)

    公務(wù)員有非常的戒備心，無法下決定銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之信服，否則絕對不會(huì)購買

    醫(yī)師經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守，常以此自我炫耀應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及獨(dú)特風(fēng)格，很容易達(dá)成交易

    護(hù)士對任何事持樂觀態(tài)度，為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的

    銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力只要你能謙虛地進(jìn)行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交

    高級(jí)建筑師喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與價(jià)值，最重要的是接近他們與其為友

    工程師對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購買惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，尊重他的權(quán)利，才是最有效的作法

    農(nóng)技師思想保守、自信心強(qiáng)、獨(dú)立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實(shí)的客戶

    警官善于懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性

    退休人員對購買采取保守態(tài)度，決定和行動(dòng)都相當(dāng)緩慢以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動(dòng)機(jī)，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細(xì)說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望

    推銷員個(gè)性積極，考慮充分才會(huì)做沖動(dòng)性決定在推銷時(shí)讓他自認(rèn)為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識(shí)性和專業(yè)能力會(huì)很容易成交

    教師習(xí)慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實(shí)行介紹時(shí)謹(jǐn)守清晰而不夸張?jiān)瓌t，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾聽

    司機(jī)富于常識(shí)，喜歡交友及說笑應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品實(shí)用價(jià)值，以言語激勵(lì)他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交

    商業(yè)企劃員頭腦精明，非�，F(xiàn)實(shí)絕不輕易作決定應(yīng)詳實(shí)說明產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，那么成交是必然的

    室內(nèi)設(shè)計(jì)師不研究產(chǎn)品細(xì)節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考機(jī)會(huì)即可成交

    二、逼定的技巧

    在實(shí)際銷售過程中，應(yīng)堅(jiān)持進(jìn)可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？

    1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個(gè)商鋪，然后促其下決心：

    1） 搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）；

    2） 直接要求下決心；

    3） 引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段；

    4） 下決心付定金；

    2、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化）

    1） 地理位置好；

    2） 產(chǎn)品定位優(yōu)越

    3） 產(chǎn)品規(guī)劃合理（鋪型、實(shí)用率等優(yōu)勢）；

    4） 開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等；

    以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進(jìn)入議價(jià)階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時(shí)候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。

    3、直接強(qiáng)定

    如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)定的方式：

    1） 客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購鋪，用于投資的同行；

    2） 客戶熟悉附近鋪價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買；

    3） 客戶對競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會(huì)失去客戶；

    4） 客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。