4、詢問方式

    在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點(diǎn)突出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，打消其購房時(shí)可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：

    1） 看鋪過程中詢問其需求的面積、預(yù)算、投資目的等；

    2） 在洽談區(qū)可以借助銷售資料進(jìn)行詢問。

    5、熱銷商鋪

    對(duì)于受客戶歡迎，相對(duì)比較好的商鋪，可以通過強(qiáng)調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當(dāng)場有人成交等）達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。

    6、化繁為簡

    在簽約時(shí)，若客戶提出要修改時(shí)，不妨先要求對(duì)方看完合同的全部內(nèi)容后再提出，然后針對(duì)客戶在意的問題一一解答。事實(shí)上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。

    以上只是銷售過程中，與客戶接觸時(shí)的一些機(jī)會(huì)點(diǎn)。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實(shí)踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗(yàn)積累，才能在最短的時(shí)間內(nèi)，完成判斷、重點(diǎn)推銷，從而達(dá)到最后的成交。

    7.成交落實(shí)技巧

    談判的最終結(jié)果要定鋪，促成定鋪態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定鋪，定鋪號(hào)只是表示您的誠意，重要的是你有買到這個(gè)商鋪的機(jī)會(huì)，

    如果不定鋪，明天可能就沒有了，說實(shí)話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的商鋪。對(duì)于我們銷售人員其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的。“

    三、說服客戶的技巧

    1、斷言的方式

    銷售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強(qiáng)勁的結(jié)束，由此給對(duì)方確實(shí)的信息。

    如“一定可以使您滿意的”。此時(shí)，此類語言就會(huì)使客戶對(duì)你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。

    2、反復(fù)

    銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只是通過對(duì)方的耳朵而不會(huì)留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。

    因此，你想強(qiáng)調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會(huì)使客戶相信并加深對(duì)所講內(nèi)容的印象。

    切記：要從不同角度，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容。

    3、感染

    只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識(shí)是不能說服所有客戶的。

    “太會(huì)講話了。”

    “這個(gè)銷售員能不能信任呢？”

    “這種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”

    客戶的心中會(huì)產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對(duì)公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會(huì)感染對(duì)方。

    4、要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾

    在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。

    強(qiáng)迫銷售和自夸的話只會(huì)使客戶感到不愉快。必須有認(rèn)真聽取對(duì)方意見的態(tài)度，中途打斷對(duì)方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對(duì)避免，必要時(shí)可以巧妙地附和對(duì)方的講話，有時(shí)為了讓對(duì)方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。

    5、提問的技巧

    高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進(jìn)行。為了達(dá)到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果。好的銷售人員會(huì)采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

    1） 根據(jù)客戶有沒有搭上話，可以猜到其關(guān)心的程度；

    2） 以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對(duì)策；

    3） 客戶反對(duì)時(shí)，從“為什么？”“怎么會(huì)？”的發(fā)問了解其反對(duì)的理由，并由此知道接下去應(yīng)如何做。

    4） 可以制造談話的氣氛，使心情輕松；

    5） 給對(duì)方好印象，獲得信賴感。

    6、利用剛好在場的人

    將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對(duì)我方的立場，會(huì)促進(jìn)銷售。事實(shí)也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對(duì)銷售成功有很大幫助。

    優(yōu)秀的銷售員會(huì)把心思多一些用在怎樣籠絡(luò)剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這商鋪挺有投資價(jià)值的”的時(shí)候，那就不會(huì)有問題了。相反地，如果有人說：“這里人流不多，以后的經(jīng)營有問題”這么一來，就會(huì)影響投資者的信心。因此，無視在場的人是不會(huì)成功的。