第八章 商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧

    一、分析客戶類型及對(duì)策

    1、按性格差異劃分類型

    1）理智穩(wěn)健型

    特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。

    對(duì)策：加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。

    2）感情沖動(dòng)型？

    特征：天性激動(dòng)、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。

    對(duì)策：開始即大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速?zèng)Q定。當(dāng)顧客不欲購買時(shí)，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。

    3）沉默寡言型？

    特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。

    對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

    4）優(yōu)柔寡斷型？

    特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認(rèn)為4號(hào)鋪好，一下又覺得5號(hào)鋪好，再不6號(hào)鋪也不錯(cuò)。

    對(duì)策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。

    5）喋喋不休型？

    特征：因?yàn)檫^份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。

    對(duì)策：推銷人員須能先取得他的信任，加強(qiáng)他對(duì)產(chǎn)品的信心。離題太遠(yuǎn)時(shí)，須隨時(shí)留意適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢(mèng)多。

    6）盛氣凌人型？

    特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。

    對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，找尋對(duì)方弱點(diǎn)。

    7）求神問卜型

    特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。

    對(duì)策：盡量以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。

    8）畏首畏尾型？

    特征：購買經(jīng)驗(yàn)缺乏，不易作決定。

    對(duì)策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動(dòng)與言語須能博得對(duì)方的信賴。

    9）神經(jīng)過敏型？

    特征：容易往壞處想，任何事都會(huì)刺激他。

    對(duì)策：謹(jǐn)言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點(diǎn)說服。

    10）斤斤計(jì)較型？

    特征：心思細(xì)密，大小通吃，錙銖必較。

    對(duì)策：利用氣氛相逼，并強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。

    11）借故拖延，推三拖四？

    特征：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四。

    對(duì)策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。

    2、按年齡劃分的客戶類型

    1）年老的客戶

    特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們往往會(huì)尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對(duì)于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹(jǐn)慎。

    對(duì)策：進(jìn)行商品說明時(shí)，你的言詞必須清晰、確實(shí)，態(tài)度誠懇而親切，同時(shí)要表現(xiàn)出消除他的孤獨(dú)。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。

    2）年輕夫婦與單身貴族

    特征：對(duì)于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。

    對(duì)策：對(duì)于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進(jìn)行商品說明時(shí)，可刺激他們的購買欲望。同時(shí)在交談中不妨談?wù)劚舜说纳�活背景、未��、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動(dòng)購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。

    總之，只要對(duì)商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會(huì)購買。