五。如何利用商鋪投資回報(bào)去引導(dǎo)客戶(hù)

    ①?gòu)臒o(wú)風(fēng)險(xiǎn)角度去引導(dǎo)，用第一大點(diǎn)的內(nèi)容說(shuō)明土地是永恒的；

    ②從高回報(bào)角去引導(dǎo)（銷(xiāo)售當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國(guó)債等保守的投資方式作對(duì)比，從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤(rùn)的感覺(jué)，切忌以股票作比較）。

    六。運(yùn)用賣(mài)點(diǎn)去引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)

    促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)與信心賣(mài)點(diǎn)的運(yùn)用：

    1.促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)主要包括：

    ——地理位置：

    2.信心賣(mài)點(diǎn)：

    ——發(fā)展商實(shí)力；承建商實(shí)力；

    ——設(shè)計(jì)公司實(shí)力；

    ——代理公司實(shí)力；

    ——物業(yè)管理實(shí)力；

    ——政府立項(xiàng)支持或政策傾斜；

    促銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)先行→興趣→信心賣(mài)點(diǎn)加強(qiáng)信心→產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲

    2.物業(yè)顧問(wèn)的引導(dǎo)式銷(xiāo)售

    銷(xiāo)售商鋪是一種投資計(jì)劃又或是一門(mén)生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷(xiāo)售商鋪，應(yīng)以物業(yè)投資顧問(wèn)的方式去推介給買(mǎi)家，因?yàn)橘I(mǎi)家是從做生意的角度去考慮所有問(wèn)題，離不開(kāi)成本、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)等問(wèn)題，

    故此銷(xiāo)售人員與客戶(hù)推介商鋪時(shí)，應(yīng)給予買(mǎi)家有一種站在其利益出發(fā)的感覺(jué)，并且能與買(mǎi)家溝通做生意方面的問(wèn)題。如買(mǎi)家是經(jīng)營(yíng)者就站在針對(duì)其行業(yè)的獨(dú)特性去推介對(duì)應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營(yíng)成本方面給予考慮，以最大限度地爭(zhēng)取純利的思路去推介，并強(qiáng)調(diào)有投資性的退路，給予買(mǎi)家的信心。強(qiáng)調(diào)“進(jìn)可經(jīng)營(yíng)、退可投資”的保障。

    若買(mǎi)家是投資者時(shí)，則站在“為投入資金爭(zhēng)取最大利潤(rùn)”的角度去分析，強(qiáng)調(diào)高回報(bào)、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，以貨幣最大的時(shí)間價(jià)值去吸引買(mǎi)家，以無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的保底性投資計(jì)劃去消除買(mǎi)家的顧慮。

    整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程步驟大致可分為介紹項(xiàng)目情況，對(duì)比其他樓盤(pán)去分析本項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的獨(dú)特性、吸引力和人流競(jìng)爭(zhēng)力，讓客戶(hù)產(chǎn)生興趣，再以顧問(wèn)推價(jià)方式介紹商鋪，最后介紹“有關(guān)投資計(jì)劃”，令客戶(hù)認(rèn)同無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)。

    因此，客戶(hù)由于了解項(xiàng)目情況而形成在心中的價(jià)值，再對(duì)照接著介紹的價(jià)格和促銷(xiāo)措施優(yōu)勢(shì)，分析投資本項(xiàng)目具備無(wú)風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)、低支出的優(yōu)點(diǎn)，最終令客戶(hù)深信該商鋪超值及回報(bào)高、低風(fēng)險(xiǎn)，則可達(dá)到成功銷(xiāo)售，讓客戶(hù)認(rèn)同超值作為銷(xiāo)售思路的方向。

    3.商鋪的替換彈性

    A、 面積上的彈性；

    ——總預(yù)算較少幅度變化時(shí)，單價(jià)與面積成反比，與實(shí)際情況需要進(jìn)行面積上的替換彈性。

    B、 同一樓層位置的彈性：

    總預(yù)算+15%～30%內(nèi)皆屬投資者的選擇幅度；經(jīng)營(yíng)資金+商鋪資金+成本+貨款=預(yù)算；壓縮其它方面的支出，增加營(yíng)業(yè)場(chǎng)所支出。

    八。商鋪的分類(lèi)

    現(xiàn)代商用高度發(fā)達(dá)，社會(huì)分工越來(lái)越細(xì)，且由于商品的品種繁多，各種具體用途的商鋪日益增多，歸納起來(lái)主要有如下六種類(lèi)型：

    1、按用途分類(lèi)：零售業(yè)餐飲業(yè)旅游業(yè)體育、娛樂(lè)業(yè)服務(wù)業(yè)金融業(yè)

    2、按面積規(guī)格分類(lèi)

    小型商鋪：店鋪面積在100平方米以下

    中型商鋪：店鋪面積在100—1000 平方米

    大型商鋪：店鋪面積在1000 平方米以上

    3、按占有形式分類(lèi)

    自用商鋪：指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪

    租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對(duì)承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。

    轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過(guò)轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。

    4、按權(quán)利主體（或按所有制形式）分類(lèi)國(guó)有商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于國(guó)家，即國(guó)家擁有的商鋪。

    集體所有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于集體，即集體擁有的商鋪。

    私人所有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于私人，即私人擁有的商鋪。

    經(jīng)濟(jì)成分復(fù)合體所擁有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來(lái)自于各種不同經(jīng)濟(jì)成分組成的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，即多種經(jīng)濟(jì)成分混合體所擁有的商鋪。