房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門(mén)店的開(kāi)設(shè)

    一、門(mén)店開(kāi)設(shè)的工作程序

    目前在我國(guó)，以存量住房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為主的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)，大多采用有店鋪經(jīng)營(yíng)模式。門(mén)店是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)承接、開(kāi)展存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的基層組織和具體場(chǎng)所，是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)企業(yè)形象展示的主要窗口。

    開(kāi)設(shè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)門(mén)店必須充分考慮房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)范圍和目標(biāo)市場(chǎng)定位，以符合房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為前提，周密籌劃，合理設(shè)置。

    具體而言，一般應(yīng)按照以下步驟依次進(jìn)行：

    第一，區(qū)域選擇。也就是確定在哪個(gè)（或哪些）區(qū)域設(shè)置門(mén)店。首先要確定目標(biāo)市場(chǎng)，找準(zhǔn)服務(wù)對(duì)象，然后再依據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)、服務(wù)對(duì)象選擇最佳的區(qū)域。

    第二，店址選擇。也就是在所確定的城市區(qū)域內(nèi)選擇最佳位置的店鋪。當(dāng)門(mén)店所在區(qū)域確定后，必須進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)查，對(duì)區(qū)域內(nèi)現(xiàn)有的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，包括競(jìng)爭(zhēng)的門(mén)店、客流集中地段、客流量和客流走向、交通路線(xiàn)、停車(chē)位等。進(jìn)行實(shí)地調(diào)查。如果區(qū)域內(nèi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，還要深入調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)上門(mén)量、看房量等指標(biāo)。

    在市場(chǎng)調(diào)查充分完成的前提條件下，一般同一區(qū)域應(yīng)確定若干備選門(mén)店（至少不低于兩個(gè)），對(duì)備選門(mén)店的成本、廣告性、客流量、潛在交易量等指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比分析，并在此基礎(chǔ)上測(cè)算每個(gè)門(mén)店的投資回報(bào)率，通過(guò)權(quán)衡選擇最優(yōu)的門(mén)店。

    第三，租賃談判和簽約。選定門(mén)店，應(yīng)及時(shí)與門(mén)店業(yè)主進(jìn)行談判。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查及篩選可確保談判具有客觀性及合理性，能切人談判要點(diǎn)和重點(diǎn)。待雙方達(dá)成租賃共識(shí)，便簽訂正規(guī)的租賃合同。

    第四，開(kāi)業(yè)準(zhǔn)備。確定門(mén)店的具體位置后，需要抓緊時(shí)間投資改造、裝修，并擬定切實(shí)可行的實(shí)施方案，以保證門(mén)店開(kāi)業(yè)前的準(zhǔn)備工作有條不紊的進(jìn)行。

    二、門(mén)店設(shè)置的區(qū)域選擇

    1.由于城市內(nèi)部不同區(qū)域存量房市場(chǎng)的客源、房源以及市場(chǎng)狀況均有差異，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)自身的目標(biāo)市場(chǎng)定位來(lái)選擇設(shè)置存量房業(yè)務(wù)門(mén)店的具體區(qū)域。

    2.具體而言，就是要根據(jù)各區(qū)域客戶(hù)的消費(fèi)形態(tài)、結(jié)構(gòu)，同類(lèi)型客戶(hù)和業(yè)主的集中程度，以及房地產(chǎn)產(chǎn)品的存量、戶(hù)型、周轉(zhuǎn)率、價(jià)格等與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)的吻合程度來(lái)選擇設(shè)置門(mén)店的區(qū)域。

    對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)而言，目標(biāo)區(qū)域的選擇是否準(zhǔn)確，將直接關(guān)系著經(jīng)營(yíng)的好壞。

    3.選擇目標(biāo)區(qū)域前，經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)首先應(yīng)對(duì)所在城市的存量房市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查和分析。目前中國(guó)存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要在住宅市場(chǎng)開(kāi)展，調(diào)查和分析的指標(biāo)主要應(yīng)包括銷(xiāo)售及租賃的成交額比例，銷(xiāo)售及租賃的成交面積比例，成交單位的面積、成交戶(hù)型，成交單價(jià)與周轉(zhuǎn)率。從宏觀市場(chǎng)到中觀市場(chǎng)，直至微觀市場(chǎng)進(jìn)行深入細(xì)致的分析研究后，根據(jù)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的目標(biāo)市場(chǎng)確定最佳區(qū)域。

    三、門(mén)店的選址

    （一）門(mén)店選址的原則

    1.保證充足的客源和房源

    門(mén)店必須通過(guò)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)與業(yè)主交易需求來(lái)實(shí)現(xiàn)自身的利潤(rùn)目標(biāo)。門(mén)店應(yīng)有一定規(guī)模的目標(biāo)客戶(hù)，這是保證經(jīng)營(yíng)達(dá)到一定規(guī)模的重要條件。通常情況下，門(mén)店的影響力在區(qū)域內(nèi)通常有一個(gè)相對(duì)集中、穩(wěn)定的范圍。一般是以門(mén)店設(shè)定點(diǎn)為圓心，以周?chē)?000m距離為半徑劃定的范圍作為該區(qū)域設(shè)定考慮的可輻射市場(chǎng)。

    半徑在500m內(nèi)的為核心區(qū)域，通常門(mén)店可在該區(qū)域內(nèi)獲取本門(mén)店客戶(hù)總數(shù)的55％～70％；半徑在500～1000m期間的為中間區(qū)域，門(mén)店可從中獲取客戶(hù)總數(shù)的15％～25％；半徑在1000m以外的為外圍區(qū)域，門(mén)店可從中獲取客戶(hù)總數(shù)的5％左右。界定區(qū)域時(shí)，應(yīng)力求較大的目標(biāo)市場(chǎng)，以吸引更多的目標(biāo)客戶(hù)，故門(mén)店所處位置不能偏離選定區(qū)域的核心。

    2.保證良好的展示性

    存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)門(mén)店不僅是直接承攬存量房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的場(chǎng)所，還是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)對(duì)外展示企業(yè)形象的主要窗口，因此選擇店址應(yīng)盡量保證其有良好的展示性。具體而言，一個(gè)好的門(mén)店必須具有獨(dú)立的門(mén)面，而且門(mén)面應(yīng)盡量寬一些。同時(shí)，門(mén)店前不應(yīng)有任何遮擋物。

    3.保證順暢的交通和可達(dá)性

    門(mén)店周?chē)�的交通是否暢通是檢驗(yàn)店址優(yōu)良與否的重要標(biāo)志之一。一般來(lái)說(shuō)，要求與門(mén)店有關(guān)的街道人流量要大、要集中，交通方便，道路寬闊，車(chē)輛進(jìn)出自由且停車(chē)方便，如果鎖定的是高端客戶(hù)群的話(huà)，這一點(diǎn)便顯得尤為重要。

    4.確�？沙掷m(xù)性經(jīng)營(yíng)

    門(mén)店選址時(shí)，必須具有發(fā)展眼光，不僅要對(duì)目前的市場(chǎng)狀況進(jìn)行深入的研究，同時(shí)對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)發(fā)展也要有一個(gè)準(zhǔn)確的評(píng)估和預(yù)測(cè)。在門(mén)店的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，外部環(huán)境的變化是無(wú)時(shí)不在的，如交通狀況，同行競(jìng)爭(zhēng)等因素往往會(huì)隨時(shí)發(fā)生變化，所有這些可變的因素最好能在門(mén)店創(chuàng)建初期就有所考慮。就門(mén)店選址而言，選定的地址應(yīng)具有一定的商業(yè)發(fā)展?jié)摿�，在該地區(qū)具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，以保證在以后一定時(shí)期內(nèi)都是有利可圖的。

    （二）區(qū)域調(diào)查

    1.房源狀況

    通過(guò)對(duì)門(mén)店選址區(qū)域的調(diào)查，了解區(qū)域內(nèi)房源狀況。主要包括以下內(nèi)容：

    （1）區(qū)域內(nèi)業(yè)主置業(yè)情況，可按初次置業(yè)、二次置業(yè)、多次置業(yè)進(jìn)行區(qū)分。

    （2）區(qū)域內(nèi)業(yè)主戶(hù)數(shù)及結(jié)構(gòu)，包括現(xiàn)有業(yè)主的年齡、性別、職業(yè)、文化程度等基本情況。

    （3）區(qū)域內(nèi)房屋轉(zhuǎn)讓率及出租率。這兩個(gè)指標(biāo)將直接影響到區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)拓的潛力。

    2.客源狀況

    客源狀況主要是指客流量，包括現(xiàn)有客流量和潛在客流量，客流量大小是門(mén)店經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵因素。通常門(mén)店應(yīng)盡量設(shè)置在潛在客流量最多、最集中的地點(diǎn)，以便最大限度吸納客戶(hù)。

    對(duì)客流量的分析包括多方面的因素：

    （1）客流類(lèi)型。門(mén)店的客流通常分為三種類(lèi)型，即自身的客流，是指專(zhuān)門(mén)為購(gòu)房或租房而尋求中介的客流；分享客流，指從臨近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客流中獲得的客流；派生客流，指事先沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)，無(wú)意中進(jìn)店了解相關(guān)知識(shí)及信息等所形成的客流。

    （2）客流的目的、速度和滯留時(shí)間。不同區(qū)域客流規(guī)模雖可能相同，但其目的、速度、滯留時(shí)間存在較大差異，須經(jīng)過(guò)實(shí)地調(diào)查和分析后，作為門(mén)店選址的重要依據(jù)。

    （3）競(jìng)爭(zhēng)因素。同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，同業(yè)門(mén)店與門(mén)店之間的競(jìng)爭(zhēng)所產(chǎn)生的影響是不可忽視的。所以，在門(mén)店選址時(shí)必須分析競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。通常情況下，在開(kāi)設(shè)地點(diǎn)附近如果同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多，但店鋪經(jīng)營(yíng)獨(dú)具特色，會(huì)吸引一定的客流。與之相反，則要避免與同業(yè)門(mén)店毗鄰。另外，尋求差異化競(jìng)爭(zhēng)，也是避免同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的方式之一，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)對(duì)專(zhuān)業(yè)化程度要求不斷提升，市場(chǎng)細(xì)分也是必然的。

    （4）周邊環(huán)境。門(mén)店周?chē)�有無(wú)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，是不是商業(yè)集中區(qū)域或居民社區(qū)人流旺地等因素，都對(duì)門(mén)店選址有較大的影響。

    3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

    首先要對(duì)對(duì)手進(jìn)行詳盡的調(diào)查，以選定門(mén)店的地點(diǎn)為中心，對(duì)500m半徑距離內(nèi)的同業(yè)門(mén)店的發(fā)展?fàn)顩r、營(yíng)運(yùn)狀況進(jìn)行調(diào)查。調(diào)查對(duì)手的目的是為了了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)動(dòng)向，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)手段及技巧。一般可以采取觀察法、電話(huà)咨詢(xún)法、假買(mǎi)法等。找到選擇區(qū)域目標(biāo)客戶(hù)群的真實(shí)特性，并針對(duì)客戶(hù)的真正需求，劃定合理的諸如改進(jìn)服務(wù)形象、完善售后服務(wù)等經(jīng)營(yíng)策略。

    另外，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)效益的分析也是至關(guān)重要的工作。如經(jīng)營(yíng)成本的估算，成交額估算，各競(jìng)爭(zhēng)門(mén)店所占市場(chǎng)份額的比例，區(qū)域市場(chǎng)的潛在成交額及目前市場(chǎng)的飽和程度，介入競(jìng)爭(zhēng)后可能獲取區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)份額等。