第十一章　談判實踐的國別比較

    一、名詞解釋

    1、談判風(fēng)格：是指談判人員在談判活動中通過言談舉止表現(xiàn)出來的、與其傳統(tǒng)文化密切相關(guān)的談判思想。

    2、一攬子交易：是指洽談某一項目時，將（設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、形象、信譽(yù)、素質(zhì)、實力、交易條件以及公共關(guān)系狀況等）一系列問題放到一起而形成的方案。

    二、選擇題

    1、文化習(xí)俗對談判決策的影響是思維方式的差異決定的。

    2、英國人認(rèn)為中國人的談判風(fēng)格是顧面子、具有專門知識、對西方人不信任。

    3、交談中要注意四方面的禁忌：舉止忌、談話忌、語氣忌、禮遇忌。

    三、簡答題

    1、試論文化習(xí)俗對談判的影響。

    （1）文化習(xí)俗影響談判決策（2）文化習(xí)俗影響談判方式（3）文化習(xí)俗影響談判態(tài)度

    （4）文化習(xí)俗影響談判效率（5）文化習(xí)俗影響談判群體

    2、談判風(fēng)格含義包含哪些內(nèi)容？

    談判風(fēng)格：是指談判人員在談判活動中通過言談舉止表現(xiàn)出來的、與其傳統(tǒng)文化密切相關(guān)的談判思想。

    （1）談判風(fēng)格是在談判場合、談判活動中表現(xiàn)出來的特點(diǎn)

    （2）談判風(fēng)格是對談判人員文化積淀的折射和反映

    （3）不同國家或地區(qū)的談判人員有著明顯不同的談判風(fēng)格

    （4）談判風(fēng)格的形成原因是具有一致性，被同一國家或地區(qū)的談判人員所認(rèn)同

    3、簡述美國人的談判風(fēng)格？

    （1）干脆利落，毫不含糊（2）雷厲風(fēng)行，重視效率（3）追求實利，不講情面

    （4）喜歡采用一攬子交易（5）重視合同，以法為據(jù)（6）充滿自信，善于競爭

    4、簡述日本人的談判風(fēng)格？

    （1）以禮求讓，顧全情面（2）強(qiáng)調(diào)等級，重視地位（3）慎重決策，集體參與

    （4）耐心十足，婉轉(zhuǎn)圓滑（5）精于商務(wù)，以柔克剛（6）輕視法律，重視履約

    5、簡述英國人的談判風(fēng)格？

    （1）言行穩(wěn)重，重視友誼（2）自信心強(qiáng)，靈活性差（3）崇尚守時，講究效率（4）忌談?wù)���，宜談天�?/p>

    6、簡述德國人的談判風(fēng)格？

    （1）準(zhǔn)備充分，嚴(yán)謹(jǐn)周密（2）認(rèn)真負(fù)責(zé)，講究效率（3）自信執(zhí)著，堅持己見（4）崇尚契約，嚴(yán)守信用

    7、簡述法國人的談判風(fēng)格？

    （1）堅持使用法語談判（2）偏愛采用橫向談判（3）重視友誼，富有情趣（4）強(qiáng)調(diào)個人，輕視集體

    （5）急于簽約，常常反悔

    8、簡述韓國人的談判風(fēng)格？

    （1）準(zhǔn)備充分，注重禮儀（2）注重技巧，直言不諱（3）重視關(guān)系，輕視契約

    9、簡述俄羅斯人的談判風(fēng)格？

    （1）固守傳統(tǒng)，缺乏靈活（2）節(jié)奏緩慢，效率低下（3）注重禮儀，長于策略

    10、簡述談判中饋贈的禮儀與禁忌

    談判活動中的饋贈禮品，主要時為了聯(lián)絡(luò)感情，增強(qiáng)友誼，促進(jìn)談判進(jìn)展。

    （1）了解風(fēng)俗習(xí)慣：西方人忌諱棕色物品，棕色視為邪惡兇喪之色；日本人認(rèn)為綠色為不祥之兆，不喜歡有狐貍圖案的禮品

    （2）突出民族特色：我國談判人員向外方人員饋贈時最好選擇有中國特色的禮品，如景泰藍(lán)、絲綢金秀等，不宜過于昂貴，否則對方認(rèn)為是賄賂，引起對方的疑慮于戒備

    （3）注意時間場合：法國人下次重逢贈禮，英國人在晚餐后或看完戲后贈禮，我國是在別離前贈禮

    （4）講究贈受方式：我國不講究包裝，不當(dāng)面拆禮物，西方人及日本人注重包裝，西方人當(dāng)面拆禮物，并表示贊賞

    11、外國人認(rèn)為中國人在談判中的特點(diǎn)和對策是什么？

    特點(diǎn)：

    （1）自尊心強(qiáng)，愛面子，歷史感強(qiáng)（2）談判時政策性原則性強(qiáng)，靈活性差

    （3）謹(jǐn)慎多疑，條件苛刻，“防人之心不可無”（4）重視友情，講義氣，熱情好客

    （5）善于討價還價（6）有時表現(xiàn)為缺乏商業(yè)知識，辦事效率低，履約率低

    對策：

    （1）態(tài)度謙恭，顧全面子，勿傷其自尊（2）要有耐心，“一切都需要等待”

    （3）注意聯(lián)絡(luò)感情，取得信任，建立長期友好關(guān)系（4）適當(dāng)報高價格，步步為營，不可輕易降價。

    12、交談的禮儀與禁忌是什么？

    （1）舉止忌：忌姿勢歪斜、手舞足蹈、以手指人、拉拉扯扯、左顧右盼、目視遠(yuǎn)處、頻頻看表、舒伸懶腰、

    玩弄東西、抓耳撓腮

    （2）談話忌：忌荒唐淫穢、個人私事、他人履歷、工資收入、私人財產(chǎn)、衣飾價值、批評尊長、非議宗教、

    嘲弄異性

    （3）語氣忌：忌大聲辯論、高談闊論、惡言惡語、爭吵辱罵、出言不遜

    （4）禮遇忌：忌冷落他人、搞一言堂、輕易表態(tài)、打斷異議、糾纏不止、隨意插話、隨意辭別。