2013年國際商務(wù)師考試匯編案例題(3)
來源：中大網(wǎng)校發(fā)布時間：2012-12-20 16:22:01
1、在某基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項目中，我們與歐洲的B 國有K 公司合作生產(chǎn)一種重型設(shè)備。而我方業(yè)主是上海M 公司。在合作過程中產(chǎn)生了一些矛盾，使工程開始階段進(jìn)展很不順利，如交貨期上出現(xiàn)困難，設(shè)備不能如期到上海。同時，在設(shè)備質(zhì)量的認(rèn)定上，雙方還存在分歧。這是一個典型的合同執(zhí)行階段的談判僵局。
按照打破僵局的一般程序，我們首先搞清了造成僵局的原因。事實是。K 公司耽誤了交貨期，但是他們態(tài)度卻很好，K公司專家工作是認(rèn)真的，與此同時，有許多問題卻是中方處置不當(dāng)所造成的，如：有許多地方?jīng)]能按工期將工作場地及時清理出來；遇到塌方，隱瞞不報，K 公司的專家為此都急得差點掉眼淚。
通過以上事實的了解，我們認(rèn)為，爭吵是不解決問題的。為了消除雙方不合作的因素，應(yīng)先進(jìn)行中方的內(nèi)部協(xié)調(diào)。為此，我們批評了中方的有關(guān)單位，并撤換了個別負(fù)責(zé)人。與此同時，我們認(rèn)為，這場爭執(zhí)的責(zé)任主要在于中方，而不能歸于K 公司。于是，我們找K 公司代表磋商，并指出：這個工程完不成，會影響K 公司日后在中國的聲譽，因此，把這件事情做好，對于雙方來講都是至關(guān)重要的，希望雙方加強溝通。經(jīng)過一段時間之后，中外雙方的合作就比較順利了。最后，工程完成得十分出色。試根據(jù)上述例子回答下列問題：
�。�1）僵局造成的原因試什么？
（2）僵局的解決說明了什么問題？
�。�3）結(jié)合例子說明如何突破談判的僵局？
（4）這個說明了談判后應(yīng)注意什么？
答：（1）是由溝通不夠造成的。在合同履行過程中，經(jīng)常發(fā)生這種由于溝通不夠造成的僵局。
�。�2）只要不持偏見，把事實了解清楚，以合同為依據(jù)，就能把問題處理好。
（3）答：第一：從對方角度來觀察問題。這是談判雙方實現(xiàn)有效溝通的重要方式。第二：臨陣換將是談判中用來打破僵局的一種常用做法；釜底抽薪。第三：達(dá)到談判目的的途徑是多種多樣的，只要在某些問題上稍作讓步，而在另一些方面就能爭取更好條件。
�。�4）這個例子也同時告訴我們，談判是自始自終的。有的人認(rèn)為合同一經(jīng)簽定，談判就己結(jié)束了，這個觀點是錯誤的。只有當(dāng)合同中所有的責(zé)任義務(wù)全部履行完，談判的目標(biāo)得到了完全的實現(xiàn)，談判才告終止。
2、在一個大型項目中，某市談判者選擇了美國的一家中型企業(yè)M 公司作為技術(shù)設(shè)備供應(yīng)商。事實證明，這個選擇是不慎重的。M 公司技術(shù)比較先進(jìn)，但它的資金實力、商務(wù)協(xié)調(diào)能力比較差。尤其是它在美國收購了另一家T 公司，T 公司曾向銀行借過一筆款項，到期無力償還，這筆債務(wù)就轉(zhuǎn)而由M 公司承擔(dān)。然而M 公司此時亦無足夠資金抵債，于是被銀行凍結(jié)了它的銀行帳務(wù)往來，它的各項業(yè)務(wù)被迫全部停頓，并累及與該市合同的履行。鑒于該市這個項目的重要性，本已緊張的工期不能再拖延，最后我方只得采取非常措施幫助M 公司繼續(xù)履行合同，使其擺脫困境，也使該市工程得以完成。試根據(jù)上述例子回答以下問題：（1）該市大型項目面臨的是何種風(fēng)險？其含義是什么？
（2）該風(fēng)險包括幾種類型？
（3）如何規(guī)避該風(fēng)險？
答：（1）是技術(shù)風(fēng)險。技術(shù)風(fēng)險是指在國際商務(wù)談判中，由技術(shù)選擇、技術(shù)應(yīng)用和技術(shù)執(zhí)行等原因造成的風(fēng)險。
�。�2）談判中的技術(shù)風(fēng)險所反映的內(nèi)容很多，包括過分奢求引起的風(fēng)險、合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險、強迫性要求造成的風(fēng)險等。
�。�3）第一，選擇最適合的技術(shù)，而不是最先進(jìn)的或最昂貴的。第二，選擇合適的合作伙伴。第三、在對外商務(wù)合作中，我們既要反對國外合作伙伴的大國沙文主義立場，也要警惕我們自身的某種強人所難的態(tài)度和做法而可能給合作帶來的危害。
