2013年國際商務(wù)師考試匯編案例題(4)
來源：中大網(wǎng)校發(fā)布時間：2012-12-20 16:22:39
1、前幾年，歷老板曾在一家大公司做營銷部主任。在一項采購洽談業(yè)務(wù)中，有位賣主的產(chǎn)品喊價是50萬，歷老板和成本分析人員都深信對方的產(chǎn)品只要44萬就可以買到了，一個月后，歷老板和對方開始談判，賣主使出了最厲害的一招。他一開始就先說明他原來的喊價有錯，現(xiàn)在合理的開價應(yīng)該是60萬元。聽他說完后，歷老板不禁對自己原先的估價懷疑起來，心想，可能是估算錯了。60萬元的喊價到底是真的還是假的歷老板也不清楚，最后以50萬元的價格和賣方成交，感到非常的滿意。試回答以下問題：1、賣主用了什么策略？ 2、如何對付這種策略？
答：1）、抬價策略，2）、（1）看穿對方的詭計，直接指出來；
�。�2）訂下一個不能超越的預(yù)算金額，然后努力爭�。�
�。�3）使對方在合同上簽字的人數(shù)越多越好；
�。�4）反抬價；
�。�5）召開小組會議，群策群力思考對策；
�。�6）在合同沒有簽好以前，不要不好意思要求對方作出某種保證，以防對方反悔；
（7）考慮退出洽談?wù)勁小?/span>
2、在一次引進設(shè)備的談判中，中方把A公司的設(shè)備作為首選對象。然而，這個價格仍然偏高，為580萬美元。于是我們邀請A公司派代表來華洽談，通過幾輪談判，A公司幾次降價，最后報出價格為520 萬美元，并聲明再降1 美元，它就不干了。然而事實上據(jù)中方得到的情報，接照這個價格A公司可獲得可觀的利潤。于是中方坦率地告訴B 公司談判代表：雖然貴公司作了很大讓步，但我們在該項目上頂價是500 萬美元，超過這一限度，我們要另向上級申請，能否批準(zhǔn)，我們心里也沒底。如果沒有批準(zhǔn)，對此，我們將感到遺憾。A公司談判代表雖然不太樂意，但眼看就要到手的合同有可能告吹，只得再緊急與公司本部磋商，最后終于以497 萬美元同我方達成購買設(shè)備協(xié)議。根據(jù)上述材料，試回答以下問題：（1）中方采取的是何種談判策略？（2）該策略的含義是什么？（3）在運用該策略時應(yīng)注意什么？
答：（1）采用的釜底抽薪的談判策略。
（2）釜底抽薪是指在談判陷入僵局時有意將合作條件絕對化，并把它放到談判桌上，明確地表明自己無退路，希望對方能夠讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局。
�。�3）應(yīng)注意：第一，這一策略不是輕易隨便采用的。第二，當(dāng)談判陷入僵局而又實在無計可施時，這往往是最后一個可供選擇的策略。第三，作出這一選擇時，我們要做好最壞打算的準(zhǔn)備。
