2014年國際商務(wù)師考試案例分析題及答案八
來源：網(wǎng)絡(luò)發(fā)布時(shí)間：2014-07-21 14:36:12
[案情]：中韓丁苯橡膠出口討價(jià)還價(jià)策略
中韓的一筆交易，能很好地說明上面提到的一些討價(jià)還價(jià)的技能點(diǎn)。中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年，中方公司根據(jù)國際市場行情將價(jià)格從前一年的成交價(jià)每噸下調(diào)了120美元(前一年為1200美元/噸)。韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約。
中方人員一行二人到了首爾該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說：“貴方價(jià)格仍太高，請貴方看看韓國市場的價(jià)格，兩天以后再談。”
中方人員回到飯店后有一種被戲弄的感覺，很生氣。但人已來到首爾，談判必須進(jìn)行，中方人員通過有關(guān)協(xié)會(huì)收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠的進(jìn)口統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大，從中國的進(jìn)口量也不小，中方公司是占份額較大的一家。從價(jià)格方面來看南非最低，但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)均高出南非價(jià)。在韓國市場的調(diào)查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司現(xiàn)報(bào)價(jià)的30%-40%。市場價(jià)雖呈下降趨勢，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場最低的。
為什么韓國人員還這么說?中方人員分析，對手以為中方人員既然來了首爾，就肯定急于拿合同回國�？梢越璐藱C(jī)會(huì)再壓中方一手。那么韓方會(huì)不會(huì)為了不急于訂貨而找理由呢?
中方人員分析，韓方若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來首爾?再說韓方人員過去與中方人員打過交道，有過合同，且執(zhí)行順利，對中方工作很滿意，這些人會(huì)突然變得不信任中方人員嗎?從態(tài)度上來看不像，他們來機(jī)場迎接中方人員且晚上一起用餐，保持了良好的氣氛。
從上述分析中，中方人員一致認(rèn)為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。根據(jù)這個(gè)分析，中方人員決定在價(jià)格條件上做文章。總之，態(tài)度應(yīng)強(qiáng)硬(因?yàn)樵趤碇皩Ψ揭驯硎就庵蟹綀?bào)價(jià))，不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場水平(即1200美元/噸左右)。再者，不必用幾天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。
在一天半以后的中午之前，中方人員打電話告訴韓方人員：“調(diào)查已結(jié)束，得到的結(jié)論是：我方來首爾前的報(bào)價(jià)低了，應(yīng)漲回到去年成交的價(jià)格，但為了老朋友的交情可以下調(diào)20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結(jié)果請通知我們，若我們不在飯店，則請留言。”
韓方人員接到電話一個(gè)小時(shí)后，回電話約中方人員到其公司會(huì)談。韓方認(rèn)為，中方不應(yīng)把過去的價(jià)格再往上調(diào)。中方認(rèn)為，這是韓方給的權(quán)力。我們按韓方要求進(jìn)行了市場調(diào)查，結(jié)果應(yīng)該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認(rèn)為原報(bào)價(jià)已降到最低。經(jīng)過幾回合的討論，雙方同意按中方來首爾前的報(bào)價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓方放棄了壓價(jià)的要求，按計(jì)劃拿回合同。
中日汽車索賠討價(jià)還價(jià)談判
中日關(guān)于進(jìn)口三菱汽車索賠案的談判，就是遞減價(jià)格讓步策略的典型表現(xiàn)。1985年9月，中國就日方提供的5800輛三菱載重汽車存在嚴(yán)重質(zhì)量問題，向日方三菱汽車公司提出索賠。日方在無可辯駁的事實(shí)面前，同意賠償，提出賠償金額為30億日元。中方在指出日方報(bào)價(jià)失實(shí)后，提出中方要求賠償?shù)慕痤~為70億日元，此言一出，驚得日方談判代表目瞪口呆。兩方要求差額巨大，在中方曉以利害關(guān)系的前提下，日方不愿失去中國廣闊的市場，同意將賠償金額提高到40億日元。中方又提出最低賠償額為60億日元，談判又出現(xiàn)了新的轉(zhuǎn)機(jī)。經(jīng)過雙方多次的抬價(jià)壓價(jià)，最終以日方賠償中方50億日元，并承擔(dān)另外幾項(xiàng)責(zé)任而了結(jié)了此案。
