2014年國際商務(wù)師考試:談判經(jīng)典案例(4)
來源：網(wǎng)絡(luò)發(fā)布時間：2014-08-07 15:23:57
文章摘要：為了更好備戰(zhàn)2014年國際商務(wù)師考試,小編特意為大家整理了國際商務(wù)師考試案例分析試題,供大家參考
談判障礙分析案例四則
[案情]：美越戰(zhàn)爭結(jié)束談判
持續(xù)數(shù)十年的美越之戰(zhàn)，使越南人耗盡了一切，資源設(shè)備均遭受嚴重破壞，民不聊生，越南人想盡快結(jié)束戰(zhàn)爭。但在怎樣結(jié)束的問題上，他們卻使實力雄厚的美國人著實吃了一驚。越南政府放出消息：“我們要把這場戰(zhàn)爭打627年，如果我們再打128年的話，那有什么要緊的呢?打32年戰(zhàn)爭對我們來說只是一場快速戰(zhàn)。”
越南人之所以這樣做，就是利用美國國內(nèi)大選，競選人急于想結(jié)束曠日持久的戰(zhàn)爭，以換取美國民眾擁護的心理。越南人這種無所謂，不在意的態(tài)度，越發(fā)使美國人著急，本來主動權(quán)在美國，但卻變得十分被動，費了九牛二虎之力才使越南人坐到談判桌上來。
在巴黎和談時，以黎德壽為首的越南代表團，沒有住旅館，而是租用了一棟別墅，租期是兩年半。而以哈里曼為首的美國代表團則是按天交付旅館的房費。結(jié)果怎樣呢?越南在最不利的條件下，取得了最理想的談判結(jié)果，這就是耐心的力量。
在實際談判中，無數(shù)事例證明，如果你感到你的優(yōu)勢不明顯，或局勢對你不利的話，千萬別忘記了運用耐心。
林肯的冷靜、清醒和幽默
保持冷靜、清醒的頭腦，以謹慎平和的態(tài)度回答對方 的反對意見，是十分必要的。如果你帶著憤怒的口吻回答對方的問題，對方會認為你討論他的意見，對他有看法。這樣，要想說服他也就更困難了，甚至還會造成對方更強烈的反對。所以，態(tài)度平和、友好，措辭得當(dāng)是十分必要的。有時，運用幽默再加上冷靜清醒地頭腦會有更好的效果。美國前總統(tǒng)林肯在1843年與卡特萊特共同競選伊利諾州議員。兩個人因此成了冤家。一次，他們碰巧一同到當(dāng)?shù)亟烫米龆Y拜，卡特萊特是一名牧師，他一上臺，就利用布道的機會轉(zhuǎn)彎抹角地攻擊林肯，最后他說：“女士們，先生們，凡愿意去天堂的人，請你們站起來。”全場都站了起來，只有林肯仍坐著。牧師一位奚落林肯的機會來了，他大聲問：“林肯先生，那么你打算去哪呢?”林肯不慌不忙地說：“卡特萊特先生，我打算去國會。”全場的人都笑了，牧師反被窘住了。
周總理創(chuàng)造和諧的談判開局
創(chuàng)造和諧、融洽的談判氣氛，在開掘階段是非常重要的，這就是雙方都重視“開場白”的原因。美國前總統(tǒng)尼克松在他的回憶錄中，對1972年訪問中國時，與周恩來總理的初次會面有深刻的描述，并把他和周總理的會面與他和江青的會面做了比較。周總理與他見面時的第一句話是：“您從大洋彼岸伸出手來和我握手。我們已經(jīng)25年沒有聯(lián)系了。”而江青見到尼克松的第一句話就是：“你為什么從前不來中國?”同樣是短暫的見面語，周恩來的機智、高雅、誠摯、友好與江青的愚蠢、盛氣凌人和缺乏幽默感形成了鮮明的對照，給人留下的印象也就不同了。
幽默對緊張談判氣氛的緩和
美國前總統(tǒng)里根到加拿大訪問時，雙方的會談市場受到屋外反美抗議示威的干擾。加拿大總理特魯多感到十分尷尬和不安。此時，里根卻幽默地說：“這種情況在美國時有發(fā)生，我想這些人一定是特意從美國來到貴國的，他們想使我有一種賓至如歸的感覺。”幾句話使得在場的人都輕松下來。幽默對緩和談判雙方的僵局是十分有效的。在卡普爾任美國電話電報公司負責(zé)人的初期，在一次董事會議上，眾人對他的領(lǐng)導(dǎo)方式提出許多批評和責(zé)問，會議充滿了緊張的氣氛，人們似乎都無法控制自己的激動情緒。這位女董事質(zhì)問：“在過去的一年中，公司用于福利方面的錢有多少?”他認為應(yīng)該多花些。當(dāng)她聽說只有幾百萬美元時，說：“我真要暈倒了。”卡普爾詼諧地回答到：“我看那樣倒好。”會場上爆發(fā)出一陣難得的笑聲，氣氛也隨之緩和了下來。
[案例分析]：只有對談判中的障礙進行預(yù)見性的分析，做到有備而來，才能靈活駕馭談判中的障礙。上述四則案例體現(xiàn)的是一些值得銷售人員學(xué)習(xí)的對談判障礙的分析和應(yīng)對的策略。
逆轉(zhuǎn)談判劣勢
在案例1的美越戰(zhàn)爭談判中，從戰(zhàn)爭上來說美國完全占據(jù)著絕對的優(yōu)勢，但是越南人并不甘于在戰(zhàn)爭的談判桌上也處于劣勢。越南人通過分析美國人想急于結(jié)束戰(zhàn)爭，參選的美國競選人想借助談判來盡快結(jié)束戰(zhàn)爭的心理抓住了對方的弱點并保持足夠的耐心來最大化地爭取己方的談判利益。越南人首先宣揚不害怕持久的戰(zhàn)爭，且在巴黎和談時做好了準備持續(xù)談判的各項準備，結(jié)果想急于結(jié)束談判 的美國人沒有將軍是上的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化成談判桌前的優(yōu)勢，自身的急躁面對對方的耐心就難免失掉更多的談判利益了。由此可見保持耐心，揚長避短是一種行之有效的逆轉(zhuǎn)談判劣勢的做法。
