2014年國際商務(wù)師考試:談判經(jīng)典案例(1)
來源：網(wǎng)絡(luò)發(fā)布時(shí)間：2014-08-07 15:20:21
文章摘要：為了更好備戰(zhàn)2014年國際商務(wù)師考試,小編特意為大家整理了國際商務(wù)師考試案例分析試題,供大家參考
[案情]：
7月份，X品牌啤酒廠家下屬X辦事處的業(yè)務(wù)代表李力為了達(dá)成下月的銷售任務(wù)，決定在月底對客戶進(jìn)行占倉壓貨，下面就是他給所管轄的A類經(jīng)銷商張老板做的一次壓貨電話溝通：
李力：張老板你好，我是X公司的李力，最近生意不錯(cuò)吧?
張老板：哦，是小李啊，你好，你好，生意還行。呵呵。
李力：這次想跟你溝通一件事情，你看8月份是啤酒銷售旺季，這個(gè)月公司給定的目標(biāo)量是50萬元，20號(hào)以前你能不能完成?
張老板：完成沒有問題，但拉來往哪放呀，我可沒有那么多的倉庫啊?你能幫我解決倉庫的問題嗎?如果公司出錢把倉庫的問題解決了，我就在20號(hào)以前把50萬元的貨發(fā)回來。
李力：這樣吧，你自己先墊資找倉庫，我給你向公司申請1000元的占倉費(fèi)，費(fèi)用包在我身上，但產(chǎn)品你可一定要拉回來，行不行?
張老板：行，那我現(xiàn)在就派人去找了，50萬元的貨我在20號(hào)前拉回來。
李力：好，就這樣定……
可事后的結(jié)果是，客戶如期把產(chǎn)品拉回來了，但由于8月份是啤酒銷售的黃金季節(jié)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，1000元的占倉費(fèi)經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核卻沒有簽批，這讓李力一下子陷入了尷尬兩難的境地……
[案例分析]：
案例中的李力在沒有確認(rèn)能夠給客戶申請下來占倉費(fèi)之前，為了自己能夠完成公司下達(dá)的任務(wù)量，不惜向客戶“拋”出“誘餌”，承諾只要能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)達(dá)成目標(biāo)，可以給予1000元的占倉費(fèi)支持，從而讓客戶怦然心動(dòng)，而將產(chǎn)品發(fā)回，但客戶沒有想到的，這只是一個(gè)美麗的“謊言”，而并不是一個(gè)既定的事實(shí)，當(dāng)費(fèi)用沒有批復(fù)下來的現(xiàn)實(shí)讓客戶知道之后，會(huì)是一種什么樣的結(jié)局?事后，張老板經(jīng)銷的積極性降低，不再相信廠家的承諾，并與該辦事處出現(xiàn)隔閡，以致最后分道揚(yáng)鑣。
[案例思考]：試分析案例中的主人公在溝通中出現(xiàn)了什么問題，以至給自己帶來了不可挽回的損失和后果。
