2013年國際商務師考試匯編案例題(1)
來源：中大網校發(fā)布時間：2012-12-20 16:18:25
1、80 年代中期，美國一家大型企業(yè)來華投資，雙方在起草合資企業(yè)合同時，發(fā)生了嚴重的意見分歧，美方堅持要求在合同中寫明，該合同的適用法為美國某州州法，中方代表則認為這是無視我國涉外經濟法規(guī)的無理要求，堅決不予考慮，雙方立場僵持。這時，我方向一位通曉中外雙方經濟法的專家咨詢，從中了解到美方的要求是出于對當時中國在保護知識產權方面法律體系不完備的擔憂，。對此情況，我們十分理解，并意識到我們的法律確有待完善。于是，一方面我們直接與該公司總部的法律部主任聯(lián)系，解釋我國法制建設情況及對保護技術的積極態(tài)度；同時我們提出一個建議方案，即在合同中明確表達：該合同適用法為中國法律，在我國現(xiàn)有法律一些個別不完備之處，補充幾個專門的保護條款，這些補充條款適用法為美國紐約州州法。這一方案提出后，美方代表對我方誠意十分敬佩，并很快同意我方方案，僵局隨之化解。試論述1）、該案例成功得益于哪條原則的應用。
2）、該原則的應用要點。
答：1）、該案例成功的原因關鍵在于正確地運用了明確目標，善于妥協(xié)的談判原則。妥協(xié)有些時候是種讓步，在某些時候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。這就要求善于變通，不應在非原則的問題上固執(zhí)已見，而應積極去尋找隱藏于各自立場背后的共同利益。
2）、在運用該原則時應注意：（1）不能為了妥協(xié)而妥協(xié)。從某種程度上講，妥協(xié)也是一種創(chuàng)造性的工作。
（2）原則問題不能妥協(xié)。并不是什么都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果能找到可以退讓的地方，并在適當?shù)臅r候運用自如就說明你的談判準備得比較充分。
�。�3）妥協(xié)是建立在知己知彼的基礎上的。通常，一個對國內國外情況胸中有數(shù)，且知己知彼的談判者更容易找到妥協(xié)點。
2、弗雷斯？查爾斯？艾克爾在《國家如何進行談判》一書中曾提出：“根據(jù)十七、十八世紀的外交規(guī)范，一個完美無缺的談判家，應該心智機敏，而且有無限的耐心。能巧言掩飾，但不欺詐行騙；能取信于人，而不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又剛毅果敢；能施展魅力，而不為他人所惑；能擁有巨富，藏嬌妻，而不為錢財和女色所動。”試根據(jù)上段話，論述國際商務談判人員應具有哪些基本素質？
答：上段話，詳細講述了外交談判人員應具有的基本素質，外交談判和國際商務談判是有區(qū)別的，但在人員素質的要求上有共同的地方。
總的說來，國際商務談判者下列素質條件是不可缺少的，知識面廣、謙虛好學、具有較強的意志力與原則性、不卑不亢、具備駕馭談判的技能、禮儀、修養(yǎng)良好、體力精力充沛，對工作熱誠等等。具體來說，大致可表現(xiàn)在以下幾個方面：
�。�1）知識方面的素質。通曉相關知識是任何一個以國際商務活動為職業(yè)的人開展工作的基礎，對于一個談判者而言也概莫能外。
�。�2）心理方面的素質。耐心、毅力是一個談判人員應該具備的基本素質。
�。�3）儀態(tài)方面的素質。不卑不亢、有理有節(jié)始終是國際商務談判應堅持的談判態(tài)度，從另一個角度看，這也是談判雙方把談判引向成功的基礎。
�。�4）談判技能方面的素質。知識廣博是一個談判人員素質構成中的基本因素，而技能則是知識的外在表現(xiàn)與具體應用。
�。�5）禮儀方面的素質。禮儀是一種知識、修養(yǎng)與文明程度的綜合表現(xiàn)，它在人際交往的許多細小環(huán)節(jié)中都體現(xiàn)出來，如赴約要遵守時間，既不要早到，也不要晚到；宴會要注意主人對餐桌次序的安排，在正式的場合，要注意穿戴合適。
�。�6）體力精力充沛。國際商務談判往往是一項牽涉面廣、經歷時間長、節(jié)奏緊張、壓力大、耗費談判人員體力和精力的工作。
