2011國際商務(wù)師考試輔導(dǎo):進(jìn)出口合同履行及具體操作程序7
來源：育路國際商務(wù)師考試網(wǎng)發(fā)布時間：2011-06-13 09:47:06
為了幫助考生系統(tǒng)的復(fù)習(xí)國際商務(wù)師課程 全面的了解國際商務(wù)師考試的相關(guān)重點(diǎn)，小編特編輯匯總了 2011年國際商務(wù)師相關(guān)資料 希望對您參加本次考試有所幫助！！
（二）交易磋商前的準(zhǔn)備
在交易磋商前，需要準(zhǔn)備的事項(xiàng)很多，主要包括下列方面：
選配素質(zhì)較高的洽談人員
為了保證洽 商交易的順利進(jìn)行，事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員尤其是對一些大型的和內(nèi)容復(fù)雜的交易，更要組織一個堅強(qiáng)的談判班子，這個談判班子，必須包括熟悉商務(wù)。技術(shù)，法律和財務(wù)方面的人員應(yīng)具有較高整體素質(zhì)要善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，并善于謀求一致這是確保交易成功的關(guān)鍵。
選擇較理想的目標(biāo)市場
在交易磋商之前，我們必須從調(diào)查研究入手，通過各種途徑廣泛收集市場資料，加強(qiáng)對國外調(diào)撥供銷善，價格動態(tài)政策法令，措施和貿(mào)易習(xí)慣等方面情況的調(diào)查研究，以便擇優(yōu)選擇較理想的目標(biāo)市場和合理的確定市場布局。
選擇適當(dāng)?shù)慕灰讓ο?/p>
在交易磋商之前，我們必須通過各種途徑對客戶的政治文化背景，資信情況，經(jīng)營范圍，經(jīng)營能力和經(jīng)營作風(fēng)等方面的情況進(jìn)行了解和分析，為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對各種不同類型的客戶進(jìn)行分類排隊，做到心中有數(shù)，并實(shí)阡區(qū)別對待的政策。
正確制定洽商交易的方案
洽商交易的方案，是指為了完成某種或某類商品的進(jìn)出口任務(wù)而確定的經(jīng)營意圖，需要達(dá)到的預(yù)定目標(biāo)以及為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)所應(yīng)采取的策略步驟和做示它是對外洽變?nèi)藛T遵循的依據(jù)，方案內(nèi)容的繁簡不一，對大宗進(jìn)出口商品交易所擬定的經(jīng)營方案，一般比較詳細(xì)具體，尤其是制定某些大宗交易或重點(diǎn)商品的談判方案時，更要考慮周全，因?yàn)�，談判方案的完善與否，是決定交易成敗的關(guān)鍵，至于對一般中小商品的進(jìn)出口，則只要擬定簡單的價格方案即可。
交易磋商的法律步驟
交易磋商可通過來往函電進(jìn)行，也可通過雙方面談，一般地說，交易的磋商有詢盤，發(fā)盤，還盤，和接受4個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受，是達(dá)成交易，合同成立必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。
詢盤
詢盤是準(zhǔn)備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力，也不是每筆交易必經(jīng)的程序，
詢盤的內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)規(guī)格數(shù)量包裝價格和裝運(yùn)等成交條件，也可以索取樣品，其中多數(shù)是詢問成交價格，因此，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，也有人把詢盤稱作詢價，如果發(fā)出詢盤的一方，只是想探詢價格，并希望對方開出估價單則對方根據(jù)詢價要求所開出的估價單，只是參考價格，它并不是正式的報價，因而也不具備發(fā)盤的要件。
在國際業(yè)務(wù)中，發(fā)出詢盤的目的，除了探詢價格或有關(guān)交易條件外，有時還表達(dá)了與對方進(jìn)行交易的愿望，希望對方接到詢盤后及時作出發(fā)盤，以便考慮接受與否，這種詢盤實(shí)際上屬于邀請發(fā)盤。
發(fā)盤
發(fā)盤的念義及其應(yīng)具備的條件
發(fā)盤雙稱發(fā)價或報價，在法律上稱為要約。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定：“凡向一個以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果內(nèi)容十分的確定并且表達(dá)的發(fā)盤人有在其發(fā)盤的一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。”發(fā)盤既可賣方提出也可買方提出，因此發(fā)盤和雙方之分。后者習(xí)慣上稱為遞盤
根據(jù)上述的解釋，構(gòu)成一個項(xiàng)發(fā)盤，必須具備以下各項(xiàng)條件： 發(fā)盤應(yīng)向一個或一人以上的特定的人提出
向特定的人提出，即指向有名有姓公司或個 人提出。提出此項(xiàng)要求的目的在于把發(fā)盤同普通的商業(yè)廣告公眾散發(fā)的商品價目單等行為區(qū)別開來對發(fā)盤問題，各國法律規(guī)定不一�！堵�(lián)合國國際貨物銷售合同公約，》對此問題持折衷的態(tài)度。該公約規(guī)定規(guī)定：“非向一個或一個以上特定的人提出建議、僅應(yīng)視為邀請?zhí)岢霭l(fā)盤除非提出建議的人明確表示相反的意向。”根據(jù)此項(xiàng)規(guī)定，商業(yè)廣告本向并不是一項(xiàng)發(fā)盤，通常只能視為邀請對方提出發(fā)盤。但是如商業(yè)廣告的內(nèi)容符合發(fā)盤的條件，則此廣告也可作為一項(xiàng)發(fā)盤。
發(fā)盤內(nèi)容必須十分的確定
根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定發(fā)盤的內(nèi)容必須十分的確定，所謂十分確定，即指在提出計約建議中至少應(yīng)包括下列3個基本的要素： 應(yīng)標(biāo)明貨物的明稱；應(yīng)明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定的方法；應(yīng)明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定確定價格的方法；
凡包含上述三項(xiàng)基本的因素的訂約建議即可構(gòu)成一項(xiàng)發(fā)盤。如該發(fā)盤被對方接受，買賣合同即告成立。
關(guān)于構(gòu)成一項(xiàng)發(fā)盤究竟應(yīng)包括哪些內(nèi)容的問題，各國法律規(guī)定不盡相同，有些國家的法律要求將合同的主要的條件，如品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨時間與地點(diǎn)以及支付的辦法等，都要有完整、明確、肯定的規(guī)定，并不得附有任何保留的條件，以便受盤人一旦接受即可簽訂一項(xiàng)對買賣雙方均有約束力的合同�！豆s》關(guān)于發(fā)盤內(nèi)容上的上述規(guī)定，只是對構(gòu)成發(fā)盤起碼要求。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，如發(fā)盤的交易條件太少或過于簡單，會給合同的的履行帶來困難，甚至容易引起爭議。因此，我們在對外發(fā)盤時，最好將品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、交貨時間、地點(diǎn)和支付辦法等主要交易條件一一列明。
必須表明發(fā)盤人對其發(fā)盤一旦被受盤人接受即受約束力的意思。
發(fā)盤是訂立合同的建議，這個意思應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在發(fā)盤之中，如發(fā)盤人只是就某些交易條件建議又方進(jìn)行磋商，而根本沒有受其建議約束的意思，則此項(xiàng)建議就不能被認(rèn)為一項(xiàng)發(fā)盤。例如，發(fā)盤人在其提出的訂約建議中加注諸如，“僅供參考”“須以發(fā)盤人的最后確認(rèn)為準(zhǔn)”或其它保留條件，這樣訂約的建議不就是發(fā)盤，。
發(fā)盤的有效期
在通常的情況下，發(fā)盤都具體的規(guī)定一個有效期，作為對方表示接受時間限制，超過發(fā)盤規(guī)定時限，發(fā)盤人即不受約束，。當(dāng)盤未具體列明有效期時，受盤人應(yīng)在合理時間內(nèi)接受才能有效何謂“合理時間”則需根據(jù)具體情況而定。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，采用口頭發(fā)盤時，除發(fā)盤人發(fā)盤時另有聲明外，受盤人只能當(dāng)場表示接受為有效，采和函電式成交時，發(fā)盤一般都 明確的有效期，其規(guī)定方法有下列必種：
規(guī)定最遲接受的期限。例如發(fā)盤有效期為5天，或發(fā)盤限5天內(nèi)復(fù)采取此類規(guī)定方法關(guān)于期限的計算，按《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定這個期限應(yīng)從電報交發(fā)時刻或信上載明、的發(fā)信日期起算，如信上未載明發(fā)信日期， 則由發(fā)盤人送達(dá)受盤人時起算。如果由于時限的最后一天在發(fā)盤人營業(yè)地是正式假日或非營業(yè)日，則應(yīng)順延至下一個營業(yè)地是正式的假日或非營業(yè)日，則應(yīng)延至下一個營業(yè)日。
此外當(dāng)發(fā)盤規(guī)定有效期時，還應(yīng)考慮交易雙方營業(yè)地點(diǎn)不同產(chǎn)生時差問題。
發(fā)盤生效的時間和發(fā)盤的撤回與撤銷
（1）根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同約定》規(guī)定，發(fā)盤送達(dá)受盤人時生效。明確發(fā)盤時生效時間，具有重要的法律和實(shí)踐的意義。這主要表現(xiàn)在在下列兩方面；
（2）關(guān)系到受盤人能否表示接受。一項(xiàng)發(fā)盤只要送達(dá)受盤人時。即發(fā)盤生效之后，受盤人才能表示接受；
�。�3）關(guān)系到發(fā)盤人何時可以撤回發(fā)盤或修改其內(nèi)容。一項(xiàng)發(fā)盤，即使是不可撤銷的，只要在發(fā)盤生效之前，發(fā)盤人仍可隨時撤回或修改基內(nèi)容，但撤回通知或更改其內(nèi)容的通知，必須在受盤人收到發(fā)盤之前或同時送達(dá)受盤人，如發(fā)盤一旦生效，那就不是撤回發(fā)盤的問題，而是撤銷發(fā)盤的問題，發(fā)肋的撤回與撤銷是不同的概念，前者是指在發(fā)盤送達(dá)受盤人之前，將其撤回，以阻止其生效，后者是指發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)盤生效之后，將發(fā)肋取消，使其失去效力；
發(fā)盤的撤回
發(fā)盤生效后，發(fā)盤人是否可以撤回發(fā)盤或變更其內(nèi)容，在這個問題上英美法與大陸兩在法系之間存在著尖銳的矛盾，英美法認(rèn)為，發(fā)盤原則上對發(fā)盤人沒有約束力，發(fā)盤人在受盤人對發(fā)盤表示接受之前的任何時候，都可撤回發(fā)盤或更其內(nèi)容。而大陸法則認(rèn)為，發(fā)肋對發(fā)盤人有約束力，如德國民法規(guī)定，除非發(fā)盤人在發(fā)盤中訂明發(fā)盤人不受發(fā)盤的約束，否則，發(fā)盤人就要受到發(fā)盤的約束。
根據(jù)《聯(lián)俁國國際貨物銷售合同公約》的規(guī)定，一項(xiàng)發(fā)盤，包括注明不可撤銷的發(fā)盤。只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的，因此，如果發(fā)盤人發(fā)現(xiàn)內(nèi)容有誤或其它原因，想改變主意可以用更迅速的通訊方法，將受盤的撤回或更改通知趕在受盤人收到該發(fā)盤之前或同時送達(dá)受盤人，則發(fā)盤即可撤回。
發(fā)盤的撤銷
關(guān)于發(fā)盤能否撤銷的問題，英美法與大陸法存在嚴(yán)懲的分歧。英美法認(rèn)為，在受盤人表示接受之前，即使發(fā)盤在規(guī)定了有效期，發(fā)盤人也可以隨時予以撤銷，這顯然對發(fā)盤人片面有利。大陸法國家以此問題的看法，相反，認(rèn)為發(fā)盤人原則上應(yīng)受發(fā)盤的約束，不得隨意將其發(fā)肋撤銷。
為了調(diào)和上述兩大法系在發(fā)肋可否撤銷問題上的分歧，《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》采取了折衷的辦法。該《公約》規(guī)定，在發(fā)盤已送達(dá)受盤人，即發(fā)肋已經(jīng)生效，便受盤人尚未表示接受之前這一段時間內(nèi)，只要發(fā)肋人及時將撤銷通知送達(dá)受盤人，仍可將其發(fā)肋撤銷，如一旦受肋人發(fā)出接受通知，則發(fā)盤人就我權(quán)撤銷發(fā)盤。
此外《公約》還規(guī)定，并不是所有的發(fā)肋都可撤銷，下列兩種情況下的發(fā)肋，一旦生效，則不得撤銷：
在發(fā)盤中規(guī)定了有效期，或以其它方式表示該發(fā)盤是不可撤銷的。
受肋人有理由信賴該發(fā)肋是不可撤銷的，并本著對該發(fā)盤的信賴采取了行動。
發(fā)盤效力的終止
任何一項(xiàng)發(fā)盤，其效力幸免可在一定條件下終止，關(guān)于發(fā)盤效力終止的原因，一般有下列幾個方面：
在發(fā)盤規(guī)定的有效 期內(nèi)未被接受，或雖未規(guī)定有效期，但在合理時間內(nèi)未被接受，則發(fā)盤的效力即告終止。
發(fā)肋被發(fā)盤人依法撤回或撤銷。
被受肋人拒絕或還肋之后，即拒經(jīng)或還盤通知送達(dá)發(fā)盤人時，發(fā)盤的效力即告終止。
發(fā)盤人發(fā)盤之后，發(fā)生了不可抗力事故，如所在國政府對發(fā)盤中的商品或所需餐匯發(fā)布禁令等，在此情況下，按出現(xiàn)不可抗力可免除責(zé)任的一般原則，發(fā)盤的效力即告終止。
發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前霄失行為能力，如得精神病等，則該發(fā)盤的效力也可終止，
還盤
還盤又稱還價，在法律上稱為反要約。還盤是指受盤人不同意發(fā)肋提出的各項(xiàng)條件，并提出了修改意見，建議原發(fā)盤人考慮，也可以說，還盤是對發(fā)盤條件進(jìn)行添加，限制或其它更改的答復(fù)。受盤人的答復(fù)，如果在實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，就構(gòu)成對發(fā)盤的拒絕，其法律后果是否定了原發(fā)肋，原發(fā)肋即告失效，原發(fā)盤人就不再受其約束，。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同》的規(guī)定、，受盤人以貨物的價格、付款、品質(zhì)、數(shù)量、交貨時間下地點(diǎn)、一方當(dāng)事人以另一方當(dāng)事人以另一方當(dāng)事人賠償責(zé)任的范圍或解決端的辦法等條件提出的添加或更改。均作實(shí)質(zhì)性變更發(fā)盤條件。
此外，對發(fā)盤表示有條件的接受，也是還盤的一種形式。例如，受盤人在答復(fù)發(fā)盤人時附加有；俟最后確認(rèn)為準(zhǔn)“”未售有效“等規(guī)定或類似的附加條件，這種答復(fù)，就只能視和還盤或邀請發(fā)盤還盤的內(nèi)容，凡不具備發(fā)盤條件就是”邀請發(fā)盤‘如還盤內(nèi)容具備發(fā)盤人條，它就構(gòu)成一個新的發(fā)盤，還盤人就成為新發(fā)盤人，他有對新發(fā)盤，還盤人就成為新發(fā)盤人，原發(fā)盤人就成為新的受盤人，他有對新發(fā)盤作接受拒絕或再還盤的權(quán)利。
接受
接受的含義及其應(yīng)具備的條件
接受在法律在稱為承諾，它是指受盤人地發(fā)盤規(guī)定時限內(nèi)，以聲明或行為表示同意這種同意通常應(yīng)以某種方式，向發(fā)盤人 對方發(fā)盤表示接受既可以通過其它實(shí)際行動來表示接受，沉默或不行為本身并不等于接受，如盤人收到發(fā)盤后，不采取任何行動對發(fā)盤人作出反應(yīng)，而只是保持緘默，這就不能認(rèn)為是對發(fā)盤表示接受。因?yàn)閺姆韶?zé)任來看，受盤人一般并不承擔(dān)對發(fā)盤必須進(jìn)行答復(fù)的義務(wù)，但是，如沉默或不行為與其它因素結(jié)合在一起，足以為使對方確信沉默或不行為是同意一種表地即可構(gòu)成接受，，假定交易雙方有協(xié)議或按業(yè)已確認(rèn)慣例的與習(xí)慣做法，愛盤人的緘默也可變成接受，。比如交易對均為老客戶。根據(jù)原協(xié)定協(xié)議，慣例或習(xí)慣做法，幾年來賣方一直的定期訂貨單訂貨單發(fā)貨，并不需要另行的通知 對方的表示接受其訂貨單，若有一閃賣方收到買方訂貨單后，既不發(fā)貨也不通知買方表示拒絕其訂貨單，在此情況下賣方的緘默不就等于接受，買方就可以控告賣方的違約。
接受應(yīng)具備的條件
接受必須由受盤人作出。發(fā)盤人是幾特定的人提出的，因此只能特定的人才能對發(fā)盤人作出接受 ，由第三者作出接受，不能視為有效 接受，吸能作為一項(xiàng)新的發(fā)盤
接受必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件，根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約的》的規(guī)定一項(xiàng)有效的接受必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件，只能接受發(fā)盤部分內(nèi)容，或?qū)Πl(fā)盤條件提出實(shí)質(zhì)性的修改，或提出有條件接受，均不能構(gòu)成接受，而只以視作還盤但是若受盤人表示接受時對發(fā)盤內(nèi)容提出某些非實(shí)質(zhì)性的添加、限制和更改，，比如要求增加重量單、裝箱單、原產(chǎn)地證明或某些單據(jù)的份數(shù)等，除非發(fā)盤人在不過份遲延時間同表示反對其間的差異外仍可構(gòu)成有效的接受，從而使合同行到成立。在此情況下，合同的條件就以該 發(fā)盤條件以及接受中所提出的某些更改為準(zhǔn)。
接受必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內(nèi)作出，當(dāng)發(fā)盤規(guī)定了接受的時限時，受盤人必須的在發(fā)盤規(guī)定的時限內(nèi)作出的合理時間示接受方能有效。如發(fā)盤沒有規(guī)定接受時限，則受盤人應(yīng)在合理的時間不示接受何謂“合理時間”往往有不同的理解。為了避免爭議，最好在發(fā)盤中明確的規(guī)定接受的具體的時限。
接受的傳遞方應(yīng)符合發(fā)盤的要求，發(fā)盤人在發(fā)盤時，有的具體規(guī)接受傳遞的方式，也有未作規(guī)定的，如發(fā)盤沒有規(guī)定傳遞方式 則受盤人可按發(fā)盤所采用的或采用比更快的傳遞的方式將接受通知送達(dá)發(fā)盤人。
接受生效的時間
接受是一種法律行為，這種法律行為何時生效，各國法律有不同的規(guī)定，在這問題上英美法 法與大陸存在著嚴(yán)重的分岐，英美法采用的投郵生效原則，即接受通知一經(jīng)投出或交給電報局，就立即生效； 大陸法則采用送達(dá)生效的原則，即接受通知必須送達(dá)發(fā)盤人時才能生效�！堵�(lián)合國國際貨物銷售合同公約》對這個問題基本上上采取大陸法的立場。該《公約》明確規(guī)定，接受送達(dá)發(fā)盤人時生效。，如接受通知未在發(fā)盤規(guī)定時限內(nèi)送達(dá)發(fā)盤人，或者發(fā)盤沒有規(guī)定時了，而在合理的規(guī)定時間未曾送達(dá)發(fā)盤人，則該項(xiàng)接受稱作逾期接受，按各國法律規(guī)定逾 期接受不是有效的接受。由此可見。接受時間對雙主當(dāng)事都很重要。
此外接受還可以在受盤人采取某種行為時生效。接《公約》規(guī)定，如根據(jù)發(fā)盤或依照 當(dāng)事人業(yè)已確定的習(xí)慣做法或慣例，受盤人可以作出某種行為來表示接受，而須和發(fā)盤人發(fā)出接受通知。例如發(fā)盤人在發(fā)盤中要求“立即裝運(yùn)”則受盤人就可作出立即發(fā)運(yùn)貨物的行為對發(fā)盤表示同意而且這種以行為表示的接受在裝運(yùn)貨物時立即生效，合同即告成立，發(fā)盤人就應(yīng)受其約束。
逾期接受
逾期接受又稱遲到接受，雖然各國法律一般閃認(rèn)為逾期接受無效，它只能視作一個新的發(fā)盤，但《聯(lián)合國國際貨物銷售合同的公約》卻對這個問題作了靈活的處理。按該《公約》規(guī)定，只要發(fā)盤人毫不遲延是地用口頭或書面通知受盤人，認(rèn)為該 項(xiàng)逾期的接受可以有效，愿意承受逾期接受的約束，合同仍可于接受通知送達(dá)發(fā)盤人立即訂立。如果發(fā)盤人對逾期的接受就無效圾示拒絕或不立即向發(fā)盤人發(fā)出上述通知，則該 項(xiàng)逾期接受就無效效，合同就不能成立。該 《公約》還規(guī)定，如果載有逾期接受的信件或其它書面文件顯示依照 當(dāng)?shù)丶陌l(fā)情況，只要傳傳遞正常，它本是應(yīng)是能夠及時送達(dá)發(fā)盤人的則此項(xiàng)逾期的接受應(yīng)當(dāng)有效合同于接受通知送達(dá)盤時訂立，除非發(fā)盤人毫不遲延地用口頭或書面的 通知受盤人他認(rèn)為他的發(fā)盤因逾期接受而失敗，上述表明，逾期接受是否有效，關(guān)鍵要看發(fā)盤人如何表態(tài)。
接受撤回或修改
在接受的撤回或修改的問題上，《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公構(gòu)》采取了大陸法達(dá)生效的原則，該 《公約》規(guī)定，“接受得予撤回，如果撤回通知于原接受生效之前或則送達(dá)發(fā)盤人，”由于接受送達(dá)發(fā)盤人時才產(chǎn)生法律效力，故撤回或修改通知，只要先于原接受通知或與原接受通知同時送達(dá)發(fā)盤人，則接受可以撤回或修改，如接受已送達(dá)盤人，即接受一旦生效，合同即告成立，就不得撤回或修改其內(nèi)容，因這這樣做，無異于撤銷或修改合同。
