2012年國際商務(wù)師考試專業(yè)知識：國際貿(mào)易方式
來源：考試吧發(fā)布時(shí)間：2011-10-25 11:23:54
國際貿(mào)易方式是指對外貿(mào)易活動中所采取的各種方式方法。隨著國際貿(mào)易的迅猛發(fā)展，貿(mào)易方式也有了很大變化，除了傳統(tǒng)的商品進(jìn)出口方式之外，還有包銷、代理、寄售、拍賣、招標(biāo)投標(biāo)等。近些年來，易貨貿(mào)易、補(bǔ)償貿(mào)易、來料加工、來件裝配等貿(mào)易方式得以普遍采用，進(jìn)出口額大幅度增加。在我國，加工貿(mào)易的進(jìn)出口額達(dá)到了進(jìn)出口總額的50%以上。下面就介紹幾種我國采用較多的幾種貿(mào)易方式。
一、包銷
包銷（Exclusive Sales）指出口人（委托人）通過協(xié)議把某商品在某一地區(qū)和規(guī)定期限內(nèi)的經(jīng)營權(quán)單獨(dú)給予國外某個(gè)客戶或公司的貿(mào)易做法。盡管包銷也是銷售，但包銷同通常的單邊逐筆出口不同。它除了當(dāng)事人雙方簽有買賣合同外，還須在事先簽有包銷協(xié)議。包銷（Exclusive Sales）是國際貿(mào)易中習(xí)慣采用的方式之一。在我國出口業(yè)務(wù)中，根據(jù)某些商品的特點(diǎn)和擴(kuò)大出口的需要，也可在適當(dāng)?shù)氖袌錾线x擇適當(dāng)?shù)目蛻舨捎冒N方式。
包銷協(xié)議從裨上說完全是買賣合同，因?yàn)閲饨?jīng)銷商是用自己的名義買貨，包銷商自負(fù)盈虧。他在他的地區(qū)轉(zhuǎn)售商品時(shí)，第三者和委托人（出口人）不發(fā)生任何契約關(guān)系，同時(shí)包銷商在包銷地區(qū)內(nèi)享有專營權(quán)，因此包銷方式具有通過專營權(quán)的給予來調(diào)動包銷人經(jīng)營的積極性，達(dá)到鞏固和擴(kuò)大市場、避免多頭經(jīng)營自相競爭的目的。但是，如果出口人不適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用包銷方式，也可能使出口的經(jīng)營活動受到約束，存在著包而不銷或包銷商對委托人的依賴而遭致出口受阻的風(fēng)險(xiǎn)；包銷商能力過強(qiáng)時(shí)，包銷商可能利用壟斷地位來操縱價(jià)格、控制市場。
選擇包銷商時(shí)，既要考慮他對我國的政治態(tài)度，又要注意他的資信和經(jīng)營能力以及他在該地區(qū)的商業(yè)地位。對大眾商品采用包銷方式時(shí)，為慎重起見，可以有一個(gè)試行階段。
二、代理
代理（Agency）是許多國家商人在從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)時(shí)習(xí)慣采用的一種貿(mào)易做法，在國際市場上存在著名目繁多的代理商。在我國的對外貿(mào)易中，為了擴(kuò)大出口，也同不少國家和地區(qū)的商人建立了代理業(yè)務(wù)關(guān)系。許多國家特別是發(fā)達(dá)國家的民法或商法中通常對代理業(yè)務(wù)有種種規(guī)定，甚至有些國家專門制定了代理法，對代理人也都作了定義。但一般都認(rèn)為：在國際貿(mào)易中的代理業(yè)務(wù)是指以委托人為一方，獨(dú)立的代理人為另一方，在約定的地區(qū)以貨主的名義與資金從事業(yè)務(wù)活動。代理業(yè)務(wù)的依據(jù)是代理協(xié)議。
根據(jù)發(fā)達(dá)國家的代理法規(guī)定，代理是指代理人（Agent）按照本人（Principal）授權(quán)（Authorization）代表本人同第三者訂立合同或作其他法律行為，由此而產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù)直接對本人發(fā)生效力。因此，代理方式與包銷方式相比較，它具有下列基本特點(diǎn)：
1、代理人與委托人之間的關(guān)系屬于委托買賣關(guān)系。代理人在代理業(yè)務(wù)中，只是代表委托人行事，例如招攬客戶、招攬訂單、代表委托人簽訂買賣合同、處理委托人的貨物、收受貨款等，他本身并不作為合同的一方參與交易。
2、代理人通常運(yùn)用委托人的資金進(jìn)行業(yè)務(wù)活動。
3、代理人一般不以自己的名義與第三者簽訂合同。
4、代理人賺取的報(bào)酬即為傭金。
市場上通常有下列幾種代理。
1、總代理（General Agency）
總代理是委托人在指定地區(qū)的全權(quán)代表。他除了有權(quán)代表委托人進(jìn)行買賣合同，處理貨物等商務(wù)活動外，也可進(jìn)行一些非商業(yè)性的活動。他有權(quán)指派代理并可分享代理傭金。
2、獨(dú)家代理（Exclusive Agency 或 Sole Agency）
獨(dú)家代理是指在指定地區(qū)內(nèi)，由他單獨(dú)代理委托人行為的代理人。委托人在該指定地區(qū)內(nèi)，不得委托其他代理人。因此在出口業(yè)務(wù)中，采用獨(dú)家代理這一方式，委托人給予代理人在特定地區(qū)和一定期限內(nèi)享有代銷指定商品的專營權(quán)。不過，必須指出，獨(dú)家代理具有的專營權(quán)與包銷所具有的專營權(quán)并不一樣。通常，除非協(xié)議另有約定，一般也可允許委托人直接向指定的代理地區(qū)的買主進(jìn)行交易。為了不損害獨(dú)家代理的利益，有些協(xié)議規(guī)定，凡委托人直接與指定代理地區(qū)的買主達(dá)成交易的，仍然向獨(dú)家代理計(jì)付傭金。
3、傭金代理（Commission Agency）
傭金代理又稱一般代理，是指在同一代理地區(qū)、時(shí)間及期限內(nèi)，同時(shí)有幾個(gè)代表委托人行為的代理人。傭金代理根據(jù)推銷商品的實(shí)際金額或根據(jù)協(xié)議規(guī)定的辦法和百分率向委托人計(jì)收傭金，委托人可直接與該地區(qū)的實(shí)際買主成交，也無須給傭金代理傭金。在我國出口業(yè)務(wù)中運(yùn)用這種代理方式比較多。
三、寄售
寄售是一種有別于通常的代理銷售的貿(mào)易方式。它是指委托人（貨主）先將貨物運(yùn)往寄售地，委托國外一個(gè)代銷人（受托人），按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷人代替貨主進(jìn)行銷售，在貨物出售后由代銷人向貨主結(jié)算貨款的一種貿(mào)易做法。寄售（Consignment）是一種委托代售的貿(mào)易方式，也是國際貿(mào)易中習(xí)慣采用的做法之一。在我國進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，寄售方式運(yùn)用并不普遍，但在某些商品的交易中，為促進(jìn)成交和擴(kuò)大出口的需要，也可靈活適當(dāng)運(yùn)用寄售方式。
在國際貿(mào)易中采用的寄售方式與正常的賣斷方式進(jìn)行比較，它具有下列幾個(gè)特點(diǎn)：
1、寄售人先將貨物運(yùn)至目的確良市場（寄售地），然后經(jīng)代銷人在寄售地向當(dāng)?shù)刭I主銷售。因此，它是典型的憑實(shí)物進(jìn)行買賣的現(xiàn)貨交易。
2、寄售人與代銷人之間是委托代售關(guān)系，而非買賣關(guān)系。代銷人只能根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權(quán)在寄售地出售之前仍屬寄售人。
3、寄售貨物在售出之前，包括運(yùn)輸途中和到達(dá)寄售地后的一切費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)均由寄售人承擔(dān)。寄售貨物裝運(yùn)出口后，在到達(dá)寄售地前也可使用出售路貨的辦法先行銷售，即當(dāng)貨物尚在運(yùn)輸途中，如有條件即成交出售，出售不成則仍運(yùn)至原定目的地。
四、拍賣
拍賣（Auction）是由專營拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在一定的地點(diǎn)和時(shí)間按照一定的章程和規(guī)則，以公開叫價(jià)競購的方法，最后由拍賣人把貨物賣給出價(jià)最高的買主的一種現(xiàn)貨交易方式。通過拍賣進(jìn)行交易的商品大都是一些品質(zhì)不易標(biāo)準(zhǔn)化的，難以久存的或是習(xí)慣上采用拍賣方式成交的商品。如茶葉、煙葉、兔毛、皮毛、木材等。某些商品，如水貂皮、澳洲羊毛等大部分的交易是通過國際拍賣方式進(jìn)行的。
拍賣一般是由從事拍賣業(yè)務(wù)的專門組織在一定的拍賣中心市場和一定的時(shí)間內(nèi)按照當(dāng)?shù)氐奶赜蟹珊鸵?guī)章程序集中進(jìn)行的。拍賣程序不同于一般的交易，其交易過程大致要經(jīng)過準(zhǔn)備、看貨、出價(jià)成交和付款交貨等四個(gè)階段。具體的做法是先由拍賣組織將準(zhǔn)備拍賣貨物整理成堆、分批編號、印發(fā)包括商品種類、數(shù)量、產(chǎn)地、批號、拍賣時(shí)間、地點(diǎn)和交易條件等內(nèi)容的拍賣目錄刊登廣告、印制傳單，以此來招攬買主。準(zhǔn)備購貨的買主可以在拍賣前看貨抽樣，借以了解商品品質(zhì)。習(xí)慣上，賣方對售出商品不負(fù)品質(zhì)保證的責(zé)任。通過拍賣成交之后，買方按照規(guī)定時(shí)間付款提貨。經(jīng)辦拍賣的企業(yè)提供拍賣地和各種服務(wù)項(xiàng)目，向賣方收取租金和手續(xù)費(fèi)。
拍賣的出價(jià)方法有以下3種：
1、增價(jià)拍賣
增價(jià)拍賣也稱買方叫價(jià)拍賣，這是最常用的一種拍賣方式。拍賣時(shí)，由拍賣人（Auctioneer）提出一批貨物，宣布預(yù)定的最低價(jià)格，然后由競買者（Bidder）相繼叫價(jià)，競相加價(jià)，有時(shí)規(guī)定每次加價(jià)的金額額度，直到拍賣人認(rèn)為無人再出更高的價(jià)格時(shí)，則用擊槌動作表示競買結(jié)束，將這批商品賣給最后出價(jià)最高的人。在拍賣出槌前，競買者可以撤銷出價(jià)。如果競買者的出價(jià)都低于拍賣人宣布的最低價(jià)格（或稱價(jià)格極限），賣方有權(quán)撤回商品而拒絕出售。
2、減價(jià)拍賣
減價(jià)拍賣又稱荷蘭式拍賣（Dutch Auction），這種方法先由拍賣人喊出最高價(jià)格，然后逐漸減低叫價(jià)，直到某一競買者認(rèn)為已經(jīng)低到可以接受的價(jià)格表示買進(jìn)為止。減價(jià)拍賣成交迅速，經(jīng)常用于拍賣鮮活商品和水果、蔬菜等。
以上兩種方法都是在預(yù)定時(shí)間和地點(diǎn)按照先后批次，公開叫價(jià)，現(xiàn)場確定，當(dāng)時(shí)成交。
3、密封遞價(jià)拍賣
密封遞價(jià)（Sealed Bids； Closed Bids）拍賣又稱招標(biāo)式拍賣。采用這種方法時(shí)，先由拍賣人頌每批商品的具體情況和拍賣條件等，然后由各買方在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將自己的出價(jià)密封遞交拍賣人，以供拍賣人進(jìn)行審查比較，決定將該貨物賣給哪一個(gè)競買者。這種方法不是公開競買，拍賣人有時(shí)要考慮除價(jià)格以外的其他因素。有些國家的政府或海關(guān)在處理庫存物資或沒收貨物時(shí)往往采用這種拍賣方法。
拍賣方式的作用：對賣方來說可以通過公開競買，看貨出價(jià)的方法而賣得好價(jià)。而且由于它是現(xiàn)貨交易且成交迅速，買方付款后提貨，對賣方收取貨款較為安全，也有利于為某些商品打開銷售渠道進(jìn)而擴(kuò)大國外市場。對買方來說，則可根據(jù)市場情況和經(jīng)營意圖，按照自己愿出的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)購進(jìn)符合自己需要的貨物，而且是現(xiàn)貨交易，它有利于資金周轉(zhuǎn)。
