2012外貿(mào)跟單員操作實(shí)務(wù)：交易磋商技巧三
來源：中華考試網(wǎng)發(fā)布時(shí)間：2012-01-14
三、交易磋商的程序
交易磋商的程序一般分為詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)。其中，發(fā)盤和接受是達(dá)成交易的基本環(huán)節(jié)，是合同成立的要件。國際貿(mào)易中，買賣雙方無論采取口頭或書面方式磋商，均需通過發(fā)盤和接受達(dá)成交易。
（一）詢盤（Enquiry）
1.詢盤的概念
詢盤指交易的一方有意購買或出售某一種商品，向?qū)Ψ皆儐栙I賣該商品的有關(guān)交易條件。實(shí)踐上看，詢盤的內(nèi)容可以是只詢問價(jià)格，也可詢問其他一項(xiàng)或幾項(xiàng)交易條件。詢盤可由買方發(fā)出，也可由賣方發(fā)出，可采用口頭方式，亦可采用書面方式。
以下是一個(gè)詢盤例子
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�。ㄎ曳綖楸境亲畲蟮碾娨暀C(jī)進(jìn)口商之一，欲與貴公司建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，目前對(duì)電視機(jī)感興趣，詳見隨函附上的第5678號(hào)詢價(jià)單，請(qǐng)盡速答復(fù)。如價(jià)格合理、裝運(yùn)期可以接受，我方會(huì)下大訂單）。
2.詢盤策略
詢盤對(duì)詢盤人和被詢盤人均無法律約束力。國際貿(mào)易中，詢盤常被交易一方用來試探對(duì)方對(duì)交易的誠意或試探國際市場價(jià)格。做為被詢盤的一方，在收到對(duì)方的詢盤后，必須認(rèn)真對(duì)其進(jìn)行分析，針對(duì)不同的詢盤目的或背景，作出不同的處理和答復(fù)。
3.注意問題
詢盤不是交易磋商的必經(jīng)步驟，但往往是一筆交易的起點(diǎn)。詢盤中，當(dāng)事人一般需注意以下問題：
（1）詢盤不一定要有“詢盤”（ENQUIRY）字樣，凡含有詢問、探詢交易條件或價(jià)格方面的意思表示均可做詢盤處理。
（2）業(yè)務(wù)中詢盤雖無法律約束力，但當(dāng)事人仍須考慮詢盤的必要盡量避免只是詢價(jià)而不購買或不售貨，以免失掉信譽(yù)。
�。�3）詢價(jià)時(shí)，詢價(jià)人不應(yīng)只考慮如何詢問商品的價(jià)格，也應(yīng)注意詢問其他交易條件，爭取獲得比較全面的交易信息或條件。
�。�4）要尊重對(duì)方價(jià)，對(duì)對(duì)方詢價(jià)，無論是否出售或購買均應(yīng)及時(shí)處理與答復(fù)。
（5）詢盤可以同時(shí)向一個(gè)或幾個(gè)交易對(duì)象發(fā)出，但不應(yīng)在同時(shí)期集中做出，以免暴露我方銷售或購買意圖。
