2012外貿(mào)跟單員操作實(shí)務(wù)：交易磋商技巧一
來源：中華考試網(wǎng)發(fā)布時(shí)間：2012-01-14
-國際貿(mào)易中，交易磋商是買賣雙方為達(dá)成進(jìn)出交易合同就買賣商品的條件進(jìn)行的磋商。交易磋商的好壞直接關(guān)系將來買賣雙方之間的權(quán)利、義務(wù)和經(jīng)濟(jì)利益，是買賣合同簽訂的基礎(chǔ)和做好交易的關(guān)鍵所在。為此要求磋商談判人員不僅要有認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，熟悉掌握國際貿(mào)易合同條款內(nèi)容、定訂方法，而且還要熟悉掌握交易磋商談判的策略技巧，熟悉掌握國際貿(mào)易方面的政策、法規(guī)和慣例。
一、交易磋商的形式
交易磋商在形式上可分為口頭和書面兩種。
�。ㄒ唬┛陬^磋商
口頭磋商主要指在談判桌上面對(duì)面的談判，如參加各種交易會(huì)、洽談會(huì)，以及貿(mào)易小組出訪、邀請(qǐng)客戶來華洽談交易等。此外，還包括雙方通過國際長途電話進(jìn)行的交易磋商�？陬^磋商方式由于是面對(duì)面的直接交流，便于了解對(duì)方的誠意和態(tài)度、采取相應(yīng)的對(duì)策，并根據(jù)進(jìn)展情況及時(shí)調(diào)整策略，達(dá)到預(yù)期的目的�？陬^磋商比較適合談判內(nèi)容復(fù)雜、涉及問題較多的業(yè)務(wù)，如大型成套設(shè)備交易談判。
（二）書面磋商
書面磋商是指通過信件、電報(bào)、電傳等通訊方式來洽談交易。目前，多數(shù)企業(yè)使用傳真進(jìn)行洽談；有的已開始使用電子郵件磋商交易。隨著現(xiàn)代通訊技術(shù)的發(fā)展，書面洽談越來越簡便易行，成本費(fèi)用低廉。國際貿(mào)易中，買賣雙方通常采用書面方式磋商交易。
采用書面方式磋商時(shí)，寫作往來函件一般需注意遵循以下三個(gè)原則：
1.簡明。商務(wù)函電講究實(shí)效，無需許多客套或拐彎抹角的內(nèi)容，而應(yīng)以簡單明了的語言直接說明要點(diǎn)。
2.清晰。商務(wù)函電的目的是為了達(dá)成合同（交易），函件內(nèi)容必須清晰、正確。
3.禮貌。我們的目的是為了與客戶建立長遠(yuǎn)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，采用正式而禮貌的用語是必要的，尤其是在向?qū)Ψ剿髻r或申訴時(shí)。如何掌握好分寸，既能著眼今后的業(yè)務(wù)合作，又能達(dá)到目的，是一門很大的學(xué)問。
二、交易磋商的內(nèi)容
交易磋商的內(nèi)容涉及擬簽訂的買賣合同的各項(xiàng)條款，包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付、保險(xiǎn)以及商品檢驗(yàn)、索賠、仲裁和不可抗力等。其中以前七項(xiàng)為主要內(nèi)容或主要交易條件。買賣雙方欲達(dá)成交易、訂立合同，必須至少就這七項(xiàng)交易條件進(jìn)行磋商并取得一致意見（特殊情況可以例外）。至于其他交易條件，特別是檢驗(yàn)、索賠、不可抗力和仲裁，它們雖非成立合同不可缺少的內(nèi)容，但是為了提高合同質(zhì)量，防止和減少爭議的發(fā)生以及便于解決可能發(fā)生的爭議，買賣雙方在交易磋商時(shí)也不容忽視。
