2011年跟單員考試操作實(shí)務(wù)復(fù)習(xí)資料（4）
來(lái)源：育路跟單員考試網(wǎng)發(fā)布時(shí)間：2011-07-05
為了幫助考生系統(tǒng)的復(fù)習(xí)跟單員考試課程 全面的了解跟單員考試的相關(guān)重點(diǎn)，小編特編輯匯總了2011年跟單員考試相關(guān)資料，希望對(duì)您參加本次考試有所幫助！！
4、了解客戶(hù)索樣的用途，為今后訂單鋪底�？蛻�(hù)常見(jiàn)的索樣用途有以下幾種：
。純粹收集樣品做分析比較
。產(chǎn)品有關(guān)參數(shù)測(cè)試
。最終用戶(hù)的使用體驗(yàn)
。潛在的、可見(jiàn)的訂單
5、正確心態(tài)： 不是只有帶來(lái)訂單的樣品投入才有價(jià)值
。想想做廣告吧。只有讓更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。
。即便暫時(shí)沒(méi)有訂單，也可以通過(guò)客戶(hù)反饋，了解目標(biāo)市場(chǎng)的最新行情、產(chǎn)品需改進(jìn)的要素及產(chǎn)品線(xiàn)的R&D方向。
。有些產(chǎn)品如紡織品，需作成分檢查；如手機(jī)，需經(jīng)過(guò)相關(guān)入網(wǎng)測(cè)試（一般2-3個(gè)月），所以需耐心等待。
二、寄樣和無(wú)需寄樣的幾種情況
（一）、不需寄樣的情況：
這類(lèi)大概均屬“素昧平生”型的。這種情況比較普遍，相信大家早已有所耳聞，就是說(shuō)以前根本沒(méi)有聯(lián)系的貿(mào)易公司突然以傳真的形式（或類(lèi)似形式）表示對(duì)您的產(chǎn)品感興趣。具體我想還可以分兩種：
1、“單口相聲”類(lèi)：
概念、特征：希望能夠提供樣品供檢測(cè)，同時(shí)要求提供公司簡(jiǎn)介、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人名片等資料，通常有固定格式。如果寄樣品過(guò)去，那么會(huì)很快得到答復(fù)，并要求去該公司所在地簽定合同（從收到樣品到下單的時(shí)間可以用神速來(lái)形容。
評(píng)價(jià)：這些公司一般都是自己有辦公場(chǎng)所，但他們不是真正做生意的。至于為什么這樣，我還在苦思冥想中……
這種實(shí)體一般是掛著香港等企業(yè)分公司的牌子，沿海地區(qū)較多。
2、“雙簧”類(lèi)：
概念特征：這種比上面的“單口相聲”要高明一點(diǎn)點(diǎn)（一點(diǎn)點(diǎn)而已）。顧名思義，這里需要兩方面的密切配合。即A廠(chǎng)（沒(méi)有聯(lián)系過(guò)的）突然電話(huà)告之曰：“我方為一生產(chǎn)廠(chǎng)家，現(xiàn)在需要你方作我方的XX區(qū)銷(xiāo)售獨(dú)家代理。（云云）……”正當(dāng)你困惑之時(shí)，有一另外一單位——稱(chēng)B廠(chǎng)（同樣沒(méi)有聯(lián)系過(guò)）電話(huà)告之急需什么什么產(chǎn)品，而這種產(chǎn)品正是A廠(chǎng)提供的；這樣一來(lái)，你對(duì)A廠(chǎng)的懷疑也許就會(huì)被B廠(chǎng)的詢(xún)盤(pán)所掩蓋，這樣就上鉤了。然后你就會(huì)be led by the nose.甲乙兩方你來(lái)我往，好似雙簧，吃虧的當(dāng)然不會(huì)是他們。
評(píng)價(jià)：甭管大騙還是小騙，總之他們的宗旨是“騙就一個(gè)字”！這種情況主要發(fā)生在內(nèi)陸地區(qū)。
對(duì)于這兩種騙術(shù)其實(shí)很容易防范，只要大家不要貪圖小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何況送上門(mén)來(lái)免費(fèi)的午餐？
�。ǘ�、應(yīng)該寄樣的情況：
1、自己聯(lián)系的國(guó)內(nèi)、外公司，在經(jīng)過(guò)幾次磋商（詢(xún)盤(pán)、報(bào)盤(pán)、還盤(pán)等）后，為了使客戶(hù)更深入地了解自己的產(chǎn)品，可以考慮送樣！這一種情況應(yīng)該是比較正常的情況了。
2、對(duì)于一些規(guī)模較大、在行業(yè)范圍內(nèi)較有名氣的客戶(hù)，要主動(dòng)出擊，主動(dòng)拜訪(fǎng)，主動(dòng)遞上資料，否則搶不到先機(jī)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中恐怕就落入困境了。
如果是自己主動(dòng)寄樣，所寄的樣品也不一定太多，有代表性一點(diǎn)，或造型新穎一點(diǎn)就可以了。但樣品的質(zhì)量一定要保證，要知道樣品它代表的就是你們公司，樣品不好，等于給你們公司的名稱(chēng)上貼上了劣等標(biāo)簽，給對(duì)方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很難改變了。所以大家一定要注意給客戶(hù)的“第一印象”——樣品的質(zhì)量。
如果是客戶(hù)要求寄樣，應(yīng)該盡量滿(mǎn)足對(duì)方合理的要求；注意，我這里講“合理”，如果對(duì)方一次性要幾十種樣品，工廠(chǎng)可能不會(huì)一下子拿出這么多產(chǎn)品，或是基于費(fèi)用的問(wèn)題也不想拿出太多，這樣就需要同對(duì)方商量一下。有的客戶(hù)會(huì)同意寄幾款有代表性的；有的客戶(hù)仍然全部都要，但可以給你時(shí)間讓你準(zhǔn)備或是分批交樣。在這種情況下我還是贊成盡量滿(mǎn)足客戶(hù)要求的。
（三）、可寄可不寄的情況：
實(shí)際上，在與一部分潛在客戶(hù)打交道的過(guò)程中，你會(huì)感到做出寄樣的決心與做出不寄的決心幾乎相等的情況，我把它單獨(dú)歸納出來(lái)。
這里，潛在客戶(hù)要么不大，要么產(chǎn)品不是十分的匹配，聯(lián)系可能也不太頻繁和熱烈，所以讓人提不起精神來(lái)。我想這種情況就會(huì)體現(xiàn)出企業(yè)宗旨的差異了。如果說(shuō)你的工廠(chǎng)規(guī)模較大，樣品費(fèi)幾乎不是問(wèn)題，完全可以負(fù)擔(dān)得了，而且工廠(chǎng)也希望通過(guò)各種途徑擴(kuò)大企業(yè)的知名度，那就不妨一試，畢竟這也是一個(gè)機(jī)會(huì)；但如果你的工廠(chǎng)沒(méi)有過(guò)多富余的資金，或沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的這項(xiàng)預(yù)算，企業(yè)也是本著穩(wěn)妥的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方針，那就不必寄了。
這兩種寄與不寄也沒(méi)有什么好與不好的分別，這是不同企業(yè)情況所體現(xiàn)的差異，這種差異的存在也是完全正常的。
但一些人秉著“工廠(chǎng)要有骨氣”的思想，說(shuō)碰到不付樣品費(fèi)的就不寄樣，這種一概而論的觀(guān)點(diǎn)未免偏頗。畢竟你是在給自己（的工廠(chǎng)）聯(lián)系業(yè)務(wù)，到時(shí)候沒(méi)錢(qián)賺虧的也不是別人，干嗎要義氣行事呢？這跟骨氣沒(méi)有絲毫的關(guān)系。
三、面對(duì)樣品費(fèi)的苦惱
供應(yīng)商面對(duì)樣品費(fèi)更苦惱！供應(yīng)商是如此想的。
1、考慮成本。面對(duì)一個(gè)接一個(gè)的詢(xún)盤(pán)，樣品，運(yùn)費(fèi)這是一塊大的開(kāi)銷(xiāo)。滿(mǎn)腔的熱情和期望，而后一次次只是集市飄然而過(guò)。誰(shuí)不心痛。誰(shuí)還有心情？
2、考驗(yàn)采購(gòu)商的誠(chéng)心。一個(gè)真正的采購(gòu)商誰(shuí)會(huì)在乎這么一點(diǎn)運(yùn)費(fèi)！而且有的供應(yīng)商都有個(gè)考慮，如果采購(gòu)商繼續(xù)給予定單的話(huà)，樣品費(fèi)是免費(fèi)的，在付款時(shí)扣。
3、防COPY. 中國(guó)的供應(yīng)商之間，競(jìng)爭(zhēng)者之間，COPY是很平常的，拿來(lái)，借來(lái)，偷來(lái)主義。借著樣品采購(gòu)，COPY供應(yīng)商的產(chǎn)品。
