EMBA經(jīng)典案例：一個國際風電巨頭的“成長秘籍”

    也許是受堂吉珂德故事影響太深，總以為西班牙有很多古老的風車�？僧敗督�(jīng)濟參考報》記者真正走進西班牙、走進塞萬提斯的故鄉(xiāng)時，看到的卻是一排排高高佇立的風電塔架。這個昔日的風車王國，如今已變成聞名遐邇的風電大國。數(shù)據(jù)顯示，截至2010年底，西班牙電網(wǎng)總裝機容量10308萬千瓦，其中風電裝機占19.36%，而風電發(fā)電量則達到16.4%，位列歐盟國家首位。

    西班牙風電何以取得如此引人矚目的成就？西班牙風能協(xié)會會長何塞。都納索。阿龍索（JoséDonosoAlonso）告訴記者，除了政策的保障、并網(wǎng)標準的支持等因素以外，還有一個重要原因就是西班牙擁有一家世界級風電巨頭歌美颯（Gamesa）。

    “一站式”營銷模式，制勝市場的利器

    在歌美颯公司馬德里分部的辦公大樓里，歌美颯集團主席兼首席執(zhí)行官喬治�？ǜヌ兀↗orgeCalvet）接受了《經(jīng)濟參考報》記者的采訪。

    “歌美颯不僅是馬德里最大的上市公司，也是世界三大風機制造商之一。”喬治�？ǜヌ卣f，“擁有15年發(fā)展歷史的歌美颯，10年前業(yè)務主要集中在國內(nèi)，西班牙有近一半的風機由歌美颯提供；但現(xiàn)在，歌美颯在中國、巴西等世界許多地方建成了30多家生產(chǎn)工廠，在24個國家設立辦公室，并在56個國家和地區(qū)開展風電業(yè)務，在全球各地的風電裝機容量已超過21000兆瓦。”

    歌美颯“風行天下”靠的是什么？

    喬治。卡弗特沉思片刻，爽快作答：“我認為，作為一家風電制造商，其決勝市場的法寶不外乎三點：首先是產(chǎn)品質(zhì)量，其次是度電成本，然后是產(chǎn)品的價格。但歌美颯除此三者之外，還有自己獨特的東西即”一站式“營銷模式。”

    “所謂”一站式“營銷，是指集風場開發(fā)、風機售賣和售后服務為一體的經(jīng)營方式。”喬治�？ǜヌ亟忉尩溃�“一般來講，國際上其他風電制造商主要提供風機的生產(chǎn)銷售和售后服務兩項業(yè)務。但歌美颯認為，風電產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎是風能資源，因此我們首先十分注重對風資源的監(jiān)測和開發(fā)，我們愿意為客戶提供從風資源開發(fā)到風機售賣再到售后服務的”一站式“全程業(yè)務，也就是人們所說的”交鑰匙“工程。”

    在位于馬德里東北部的馬拉奧拉地區(qū)，有一片片大型風電場。記者看到，一臺臺高高聳立的風機上面寫著都是“IBERDROLA”（伊維爾德羅拉）的名字。據(jù)同行的歌美颯工作人員介紹，這些風機都是由歌美颯生產(chǎn)的。歌美颯在這里采取的便是“一站式”營銷模式，與作為風電開發(fā)商的西班牙能源集團伊維爾德羅拉公司合作開發(fā)了7座風場，建成總計104臺2兆瓦大型風機，采取的都是“交鑰匙”工程。

    記者點評：作為新興可再生能源的風電在開發(fā)之初，對一般投資商而言即是商機也有風險。歌美颯想客戶之所想，從一開始便引入“一站式”營銷模式，采取了“交鑰匙”工程，這不僅為客戶解除后顧之憂，也為企業(yè)大規(guī)模開拓市場奠定了基礎。

    強大技術(shù)研發(fā)，快速發(fā)展的根本

    從歌美颯公司總部潘普洛納出發(fā)，經(jīng)過大約一個多小時的車程，來到一個叫郝林的地方。這片芳草萋萋的丘陵地帶便是歌美颯新型風機技術(shù)試驗場。

    據(jù)歌美颯公司技術(shù)項目負責人拉法爾。埃爾南德斯（RafaelHernandez）介紹，郝林地區(qū)屬二類風區(qū)。二類風區(qū)是全球陸上風資源分布最廣闊的地區(qū)，因此在這里試驗最具典型意義，也最有市場價值。歌美颯的多款新型風機都是在這片土地上試驗開發(fā)出來的。

    記者注意到，這里正在運行著一臺4.5兆瓦風機。拉法爾。埃爾南德斯說，這是歌美颯針對二類風況推出的最大功率陸上風機。研發(fā)過程歷時7年，僅在這里就已運轉(zhuǎn)了2年，目前已成功并網(wǎng)發(fā)電。最近這款風機已通過專業(yè)機構(gòu)的認證，并接到來自德國市場的第一份訂單。

    “這臺4.5兆瓦陸上風機堪稱歌美颯風電技術(shù)的一次革命。”拉法爾。埃爾南德斯告訴記者，該風機最大特點是風塔和風葉均由兩部分組成。風塔高128米，下面82米由水泥材料制成，上面則是鋼材料；風葉長64米，前半部分為玻璃纖維，后半部分則加入了碳纖維材料。采風率平均在90%以上，最高可達99%.

    4.5兆瓦陸上風機只是歌美颯風電技術(shù)研發(fā)的一個案例。據(jù)喬治�？ǜヌ亟榻B，為順應全球海上風電開發(fā)，歌美颯正在緊鑼密鼓地研發(fā)5兆瓦海上風機，并將于明年推向市場；同時，受歐盟的委托，由歌美颯牽頭組織歐洲相關(guān)機構(gòu)開始著手20兆瓦風機的研發(fā)……

    記者點評：眾所周知，強大的技術(shù)研發(fā)力量是支撐企業(yè)快速發(fā)展的根本動力。當喬治�？ǜヌ匚⑿χ�透露歐盟決定將20兆瓦風機的研發(fā)工作交由歌美颯牽頭實施時，記者從其笑意中解讀出歌美颯對自身技術(shù)研發(fā)力量的高度自信。

    戰(zhàn)略發(fā)展眼光，成就跨國霸業(yè)

    在對歌美颯的采訪中，《經(jīng)濟參考報》記者發(fā)現(xiàn)，支撐這家風電巨頭成就跨國霸業(yè)的還有一個不可忽視的因素：敏銳的戰(zhàn)略發(fā)展眼光。

    “歌美颯很早就注意到風電行業(yè)國際化發(fā)展的趨勢，并迅速調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，開始國際化轉(zhuǎn)型。”喬治�？ǜヌ馗嬖V記者，“2010年，歌美颯93%的新增業(yè)務在西班牙本土以外的國際市場，預計今年將會是100%.其中，中國市場今年將超過30%，印度市場會達到13%.”

    加大對中國風電市場的投資和開發(fā)，被喬治�？ǜヌ匾暈樽约�“主政”歌美颯以來最英明的決策和最突出的“政績”。他表示，歌美颯目前已與國電龍源、華潤電力、大唐新能源等多家中國公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，下一步將會把最先進的風機4.5兆瓦陸上風機、5兆瓦海上風機等都帶到中國市場。

    喬治�？ǜヌ馗嬖V記者，北京是他近年來飛抵最多的城市，特別是前不久與中國國家領導人的一次面對面的交談，讓他更加堅信中國未來將繼續(xù)領導世界可再生能源特別是風能業(yè)務的發(fā)展。為此，歌美颯還于近日調(diào)整其中國區(qū)負責人，管理經(jīng)驗豐富且年富力強的何塞。安東尼奧。米蘭達（JoséAntonioMiranda）被任命為中國區(qū)新任董事長和首席執(zhí)行官。

    在歌美颯的戰(zhàn)略發(fā)展中，還有一個讓喬治�？ǜヌ匾秊樽院赖�“新發(fā)現(xiàn)”，即國際金融資本對風電產(chǎn)業(yè)的青睞。“近年來，越來越多的基金、保險等行業(yè)開始涉足風電開發(fā)，這為全球風電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展注入了強大的資本動力。”喬治�？ǜヌ嘏e例說，比如在歐洲，歌美颯與著名的宜家公司簽署合作協(xié)議聯(lián)合投資風場；在美洲，歌美颯則與一家美國基金公司攜手風電開發(fā)。