中興　亞非生存法則

來(lái)源：時(shí)間：2008-03-14 13:37:37

　　現(xiàn)在，為了打贏這場(chǎng)硬仗中的硬仗，中興通訊在一兩個(gè)月內(nèi)向埃塞俄比亞派駐了兩三百人，光基站的安裝隊(duì)就組織了四十多支，每隊(duì)四五個(gè)人，并對(duì)打地基、樹(shù)鐵塔、建機(jī)房等工序進(jìn)行嚴(yán)格的區(qū)分。陣容龐大的總部技術(shù)專(zhuān)家團(tuán)隊(duì)第一時(shí)間飛到埃塞俄比亞援戰(zhàn)。中興埃塞俄比亞代表處總代表蔣永軍的妻子在上海出了車(chē)禍，他只在妻子身邊待了一天就飛了回來(lái)。中興通訊在埃塞俄比亞的員工每天晚上能12點(diǎn)時(shí)回去睡覺(jué)，就已經(jīng)是很幸福的事。以至于埃塞俄比亞電信人員也改變了節(jié)假日不辦公的習(xí)慣，周六、日他們會(huì)主動(dòng)與中興人一起加班。
　　肖明表示，目前三個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)全部完成發(fā)貨，第一批站點(diǎn)建設(shè)已經(jīng)全面鋪開(kāi)，中興通訊有把握在千禧年到來(lái)前開(kāi)通擴(kuò)容網(wǎng)絡(luò)。“我們每個(gè)人都要拼全力打贏這場(chǎng)仗，不僅是為中興通訊的榮譽(yù)，更是為國(guó)家的榮譽(yù)�！毙っ髡f(shuō)。
　　
　　亞非法則
　　
　　此次埃塞俄比亞的項(xiàng)目可謂是中興通訊在海外十多年來(lái)獲得的單筆金額最大的項(xiàng)目之一，而這一收獲也得益于中興通訊始終把亞非等發(fā)展中國(guó)家作為重中之重的戰(zhàn)略�！拔覀兊幕静呗允�，以發(fā)展中國(guó)家為切入點(diǎn)，在這些地區(qū)投入最多的資源。因?yàn)檫@些國(guó)家大多缺少基礎(chǔ)的通訊設(shè)施，資金匱乏，而我們的一大優(yōu)勢(shì)正是在傳統(tǒng)通訊產(chǎn)品上技術(shù)成熟，且價(jià)格優(yōu)廉�！币笠幻裾f(shuō)。如今，亞非地區(qū)已經(jīng)成為中興通訊海外收入的重要支柱。中興通訊1997年進(jìn)入的巴基斯坦被喻為“海外糧倉(cāng)”，2004年該地區(qū)為中興通訊的海外收入貢獻(xiàn)20%。2006年僅印度就給中興通訊帶來(lái)6億美元的合同銷(xiāo)售額，其中手機(jī)銷(xiāo)售額達(dá)500萬(wàn)臺(tái)，占中興通訊手機(jī)全年銷(xiāo)售額的1/3。
　　那么，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉是中興通訊開(kāi)啟這些新興市場(chǎng)的全部訣竅嗎？答案并非如此。中國(guó)駐埃塞俄比亞經(jīng)濟(jì)參贊劉運(yùn)表早在利比亞做參贊時(shí)就與中興通訊董事長(zhǎng)侯為貴相交甚深。2002年期間，他曾經(jīng)問(wèn)前來(lái)利比亞出差的侯為貴：“中興通訊1999年就進(jìn)入了利比亞，現(xiàn)在還只是在做幾十萬(wàn)美元的項(xiàng)目，進(jìn)程是不是太慢了些？”侯為貴笑了笑說(shuō)：“我把利比亞市場(chǎng)當(dāng)作一盆花養(yǎng)著，它總有一天會(huì)開(kāi)花的。”在侯為貴看來(lái)，耐心、鍥而不舍是開(kāi)拓一個(gè)新市場(chǎng)的首要態(tài)度。
　　以利比亞為例，2002年以前該國(guó)一直處于閉關(guān)鎖國(guó)的狀態(tài)，通訊設(shè)施非常落后，而且市場(chǎng)長(zhǎng)期被西門(mén)子、阿爾卡特等西方巨頭壟斷。直到前任總統(tǒng)卡扎菲的大兒子穆罕默德•卡扎菲上臺(tái)后，才開(kāi)始大力發(fā)展通訊業(yè)。但新總統(tǒng)在招標(biāo)中發(fā)現(xiàn)，與西方電信企業(yè)合作時(shí)，對(duì)方對(duì)他提出的要求反應(yīng)緩慢，很多需求不能及時(shí)得到滿足。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他聽(tīng)說(shuō)一家叫中興通訊的中國(guó)企業(yè)已經(jīng)在利比亞的沙漠地帶做了多年的實(shí)驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)，而且性能穩(wěn)定，即使很少有人維護(hù)，設(shè)備依然運(yùn)行良好�？ㄔ崎_(kāi)始邀請(qǐng)中興通訊參與各種項(xiàng)目的投標(biāo)，而在他參觀了中興通訊深圳總部之后，他決定專(zhuān)門(mén)成立一家叫LIBIYANA的公司與中興通訊合作，共同對(duì)GSM網(wǎng)進(jìn)行擴(kuò)容。中興通訊終于迎來(lái)了在利比亞的首個(gè)數(shù)千萬(wàn)美元的項(xiàng)目。
　　在西方公司看來(lái)，提供設(shè)備維護(hù)等服務(wù)首先要講好價(jià)格，而一個(gè)歐洲工程師一進(jìn)機(jī)房就開(kāi)始以每小時(shí)100美元計(jì)算薪酬。而侯為貴給中興通訊員工的指示是：“不追求短期利益，而要實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期承諾，要把為客戶(hù)解決問(wèn)題放在第一位。”中興通訊的一些售后服務(wù)不但免費(fèi)提供，而且不斷在當(dāng)?shù)爻闪⑴嘤?xùn)中心、研究所，幫助所在國(guó)的電信公司培訓(xùn)人員，使其逐漸降低對(duì)通訊公司的依賴(lài)性，能夠自行維護(hù)設(shè)備的運(yùn)營(yíng)。在中興通訊巴基斯坦分公司，僅僅一個(gè)移動(dòng)網(wǎng)計(jì)費(fèi)項(xiàng)目，中興通訊就為當(dāng)?shù)仉娦殴九嘤?xùn)了近3000人次。而在埃塞俄比亞，中興通訊與埃塞俄比亞電信聯(lián)合成立的通訊學(xué)院即將落成，首期計(jì)劃培訓(xùn)1000名埃塞俄比亞籍工程師。
　　此外，中興通訊對(duì)其低成本、低價(jià)格的優(yōu)勢(shì)也做了更加豐富的解讀，讓當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)和百姓意識(shí)到，中國(guó)企業(yè)的進(jìn)入讓通訊從當(dāng)?shù)氐馁F族產(chǎn)業(yè)變?yōu)槠矫癞a(chǎn)業(yè)。在中興通訊沒(méi)有進(jìn)入亞非市場(chǎng)之前，西方企業(yè)賣(mài)一臺(tái)交換機(jī)要近千美元，中興通訊進(jìn)入后把價(jià)格降到了300美元、100美元�！斑^(guò)去價(jià)格高，并不是產(chǎn)品的成本高，而是因?yàn)槲鞣狡髽I(yè)在當(dāng)?shù)靥幱趬艛嗟匚�。�?dāng)遭到挑戰(zhàn)，他們降價(jià)的幅度甚至比我們還大，而真正獲益的則是發(fā)展中國(guó)家的運(yùn)營(yíng)商�！敝信d通訊巴基斯坦分公司總經(jīng)理曹小平說(shuō)。在最終用戶(hù)層面，中興通訊在埃塞俄比亞的千禧年項(xiàng)目不但解決了網(wǎng)絡(luò)容量的問(wèn)題，而且把每張SIM卡的價(jià)格從50美元降到幾美元。在利比亞，通過(guò)中興通訊對(duì)網(wǎng)絡(luò)從一期到四期的建設(shè)，一張SIM卡的價(jià)格從2003年的950第納爾，降到現(xiàn)在的5第納爾，當(dāng)?shù)匕傩兆畛跎踔敛桓蚁嘈胚@樣的變化。對(duì)中興通訊來(lái)說(shuō)，贏得民心也意味著贏得機(jī)會(huì)和地位。
　　在新興的發(fā)展中國(guó)家市場(chǎng)需要做大量鋪墊性的投入，但中興通訊把公益性的投入與每筆合同金額進(jìn)行嚴(yán)格區(qū)分，并力求把每一筆訂單的風(fēng)險(xiǎn)降到最小。比如，在一個(gè)項(xiàng)目簽約前，中興通訊要著重對(duì)客戶(hù)的付款能力、融資能力及物流運(yùn)輸情況進(jìn)行審查，避免出現(xiàn)貨到款不到，給企業(yè)的現(xiàn)金流帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。范燕是中興通訊全球金融中心非洲、南美、北美的部長(zhǎng)，三十出頭的她要比一般外派員工更加辛苦。她長(zhǎng)年奔波于非洲、美洲，在海外沒(méi)有自己的固定居所，平時(shí)陪在她身邊的只有一個(gè)手提箱。范燕的任務(wù)是評(píng)測(cè)非洲、美洲地區(qū)業(yè)務(wù)的金融風(fēng)險(xiǎn)。“通常，我們會(huì)在國(guó)際通行的對(duì)各國(guó)金融風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)評(píng)級(jí)的基礎(chǔ)上，結(jié)合本行業(yè)特點(diǎn)，確定一個(gè)國(guó)家的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)，并以此作為評(píng)判是否承接一個(gè)項(xiàng)目的參數(shù)之一�！狈堆嗾f(shuō)。
　　
　　L+C=I
　　Local+China=International，這個(gè)公式是中興通訊巴基斯坦分公司商務(wù)技術(shù)部部長(zhǎng)劉冬常常提到的營(yíng)銷(xiāo)策略，它的意思是，本地工程師加上中國(guó)的工程師就能開(kāi)拓一個(gè)國(guó)際化的市場(chǎng)。而在中興通訊位于深圳的總部，大到對(duì)外的宣傳手冊(cè)，小到員工食堂里牙簽的包裝，都印著“global success from local wisdom”的字樣，中文的意思是“全球成功來(lái)自本地智慧”。目前，在中興通訊的3萬(wàn)9千名員工中，有4500人分布在全球的96個(gè)代表處，其中本地員工已經(jīng)超過(guò)60%。但如何在海外成功地實(shí)現(xiàn)本地化運(yùn)作，依然是中興通訊，乃至諸多“走出去”的中國(guó)企業(yè)在思考、總結(jié)的問(wèn)題。
　　劉冬在2005年來(lái)到巴基斯坦前，曾經(jīng)在中興通訊駐孟加拉、印度、肯尼亞、印尼、俄羅斯等多個(gè)國(guó)家辦事處工作。來(lái)到巴基斯坦，他最大的一個(gè)感觸是這里更像是一家巴基斯坦本地公司。在這里，中興通訊的常駐中方人員只有100人，巴籍員工卻多達(dá)900多人。在中興通訊全資興建的工廠、軟件研究所，乃至辦事處的前臺(tái)，我們很少看到中國(guó)員工，幾乎在每個(gè)部門(mén)都能看到巴籍員工的身影，要知道在巴基斯坦這樣的伊斯蘭教國(guó)家，女人甚至很少在白天上街。
　　和中興通訊在其他海外地區(qū)先派中國(guó)員工開(kāi)拓市場(chǎng)，之后逐漸招聘本地員工不同的是，中興通訊巴基斯坦分公司從1998年成立之初就已經(jīng)有了巴籍員工的參與。Javaid Sadiq 1997年即加入中興通訊。1998年，中興通訊在巴市場(chǎng)投標(biāo)一個(gè)大型數(shù)字程控交換機(jī)的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)的巴方電信官員十分懷疑中興通訊的實(shí)力，甚至擔(dān)心中興通訊的交換機(jī)是否能與巴基斯坦當(dāng)?shù)匾呀?jīng)安裝的設(shè)備兼容等通訊業(yè)最基本的問(wèn)題。Javaid 全程陪同中方員工從做自我推介到做政府公關(guān)，從陪客戶(hù)到深圳總部參觀到合同的最終簽署。在這一過(guò)程中，Javaid 經(jīng)常提醒中方員工，巴基斯坦人更習(xí)慣怎樣的表達(dá)，而且會(huì)對(duì)項(xiàng)目推介書(shū)的書(shū)寫(xiě)格式、內(nèi)容提出十分詳細(xì)的要求，如果中方員工做不到，他就不停地提出，直到達(dá)標(biāo)為止。
　　