蔡總：合作伙伴的重要性不亞于客戶。合作伙伴在BEA的定位就是我們用戶的一種。因?yàn)锽EA的產(chǎn)品是一個(gè)中間件，或者說你可以把它理解為構(gòu)建系統(tǒng)時(shí)候的一個(gè)架構(gòu)平臺(tái)，我們必須要通過合作伙伴提供的應(yīng)用才能形成一個(gè)完整的解決方案，提供給我們的最終用戶，我們很難單獨(dú)走向客戶，所以合作伙伴對我們是非常重要的。既然重要，我們就要珍惜他，我們的合作關(guān)系必須在一個(gè)互惠互利、共贏共進(jìn)的基礎(chǔ)上開展。我們有分工，BEA提供產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)，合作伙伴重點(diǎn)在對市場和行業(yè)的了解。他們對有一些特別關(guān)注的行業(yè)非常了解，這些行業(yè)有什么新的動(dòng)向，有什么在需求變化上的變化，他們都了如指掌。通過跟他們的合作，BEA就可以提供一個(gè)完整的解決方案給用戶，同時(shí)我們可以借助他們的渠道快速進(jìn)入中國市場的某一個(gè)行業(yè)。
　　當(dāng)然，我們600家合作伙伴分不同的級別，有一些合作會(huì)很深入的，像中科軟公司，我們稱之為戰(zhàn)略性的合作伙伴。當(dāng)我們進(jìn)到中小企業(yè)的時(shí)候，我們需要大量覆蓋市場，也需要大量的合作伙伴幫助我們覆蓋比較邊遠(yuǎn)的城市的市場，代表BEA去給客戶提供服務(wù)。
　　《經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊》：作為本土的合作伙伴，中科軟是怎么樣跟BEA這樣的跨國公司進(jìn)行合作的，你認(rèn)為應(yīng)該如何建立這種長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系呢？
　　左總：企業(yè)是以銷售為龍頭的，所以和BEA的合作，實(shí)際上我們先從產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)進(jìn)行。在這種合作中，我認(rèn)為最主要的是和BEA建立一個(gè)互補(bǔ)關(guān)系。我們有不同層次的人，和BEA不同層次的人進(jìn)行合作，特別是在項(xiàng)目的初期就進(jìn)行合作，而不是等到項(xiàng)目的尾端再進(jìn)行合作。中間件產(chǎn)品的核心技術(shù)都在廠家手里，但是中間件產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)往往是分散在各個(gè)集成商手里，所以我們把技術(shù)學(xué)到以后，再到前端去服務(wù)客戶。
　　蔡總：我們也在跟我們的本土合作伙伴學(xué)習(xí)，例如了解行業(yè)的變化、行業(yè)的業(yè)務(wù)流程詳細(xì)是怎么做的，我們研發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候可以更有針對性。
　　《經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊》：在這個(gè)市場上中國企業(yè)有可能成為你們的耳目，在市場前沿的很多信息它都可以反饋過來，而在合作的過程中，也可能是左膀右臂，共同來開發(fā)中國的市場。
　　左總：是的，從主觀上講，國內(nèi)的應(yīng)用集成商多，產(chǎn)品供應(yīng)商少。所以作為集成商來講，我們應(yīng)該更主動(dòng)的去找產(chǎn)品的廠家合作，所以我們很看重和BEA的合作。
　　
　　中國在可持續(xù)發(fā)展中面臨的挑戰(zhàn)
　　
　　《經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊》：BEA在中國市場關(guān)注的是長期發(fā)展，投入也在不斷地加大，你覺得在中國未來一段時(shí)間，可持續(xù)發(fā)展中所面臨的主要挑戰(zhàn)是什么？
　　蔡總：中國要從傳統(tǒng)的制造業(yè)的經(jīng)濟(jì)，向可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變。我們看到很多發(fā)達(dá)國家在向價(jià)值創(chuàng)新為主的知識經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，同時(shí)還要配合商業(yè)模式的創(chuàng)新，提高服務(wù)經(jīng)濟(jì)的比例和規(guī)模。中國現(xiàn)在的制造業(yè)，除了需要有制造和加工的一些基本能力以外，還必須向高價(jià)值的方向努力，提升在品牌、國際營銷、設(shè)計(jì)、供應(yīng)鏈等方面的變革能力。同時(shí)政府也必須給企業(yè)提供更高效率、更靈活的服務(wù)。我認(rèn)為目前政府、企業(yè)都同樣面臨一個(gè)很大的挑戰(zhàn)，就是信息的流通不暢。
　　《經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊》：這對于一個(gè)現(xiàn)代社會(huì)來說越來越重要了。
　　蔡總：信息流通不暢就是最大的一個(gè)挑戰(zhàn)，如果信息不對稱，企業(yè)就沒有辦法對市場的新需求做出及時(shí)的反應(yīng)，做出一些及時(shí)的決策，提高對客戶的服務(wù)水平。政府如果缺乏信息，也不能很有效的進(jìn)行監(jiān)管。
　　
　　《經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊》：你剛才提的這點(diǎn)非常重要，作為一個(gè)制造業(yè)的大國，中國面臨著挑戰(zhàn)，產(chǎn)品要升級換代，結(jié)構(gòu)要調(diào)整，技術(shù)含量要增加，作為一個(gè)像BEA這樣全球性的公司，我覺得在中國面對這個(gè)挑戰(zhàn)的過程中，跟中國的合作其實(shí)是可以大有作為的。在改變中國的企業(yè)和政府內(nèi)部信息流暢方面，你們有什么特殊的解決方式嗎？
　　蔡總：中國以前建立信息系統(tǒng)的時(shí)候，并沒有像我們剛才說的那樣通過SOA這種組件化的、模塊化的手段去構(gòu)建這種信息系統(tǒng)。所以這種信息系統(tǒng)建多了就變成了一個(gè)個(gè)的煙囪，系統(tǒng)跟系統(tǒng)之間的信息不能流通。
　　《經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊》：沒有更緊密的聯(lián)系。
　　蔡總：對，它因?yàn)槎嗔�，然后失去了�?lián)系，慢慢就變成一個(gè)個(gè)的信息孤島，甚至把信息凍結(jié)起來了，這實(shí)際上是一個(gè)很重要的挑戰(zhàn)。作為SOA最早的倡導(dǎo)者和中間件市場的領(lǐng)先者，我們必須幫助中國的企業(yè)、客戶、政府部門，去構(gòu)建一個(gè)靈活的IT系統(tǒng)，最終的目的是要把他們的信息相互流通起來，像水一樣流暢,這也是我們將BEA的品牌設(shè)計(jì)為水的形象的寓意。
　　左總：實(shí)際上我們軟件也有這個(gè)特性，信息主要是靠流通，過去中國有烽火臺(tái)，或者是600里加急，無非就是傳一個(gè)消息，要使得信息流通起來。
　　蔡總：而且水是非常靈活的，它可以無孔不入，我們希望信息也像水一樣，在一個(gè)企業(yè)、或者在政府部門里面，信息可以非常充分、暢通無阻。每一個(gè)角落都能流通過去。
　　《經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊》：這創(chuàng)意非常好。你們兩位都是在軟件領(lǐng)域的資深專家了，那么你們對中國軟件領(lǐng)域的發(fā)展趨勢有沒有看法和建議？
　　左總：作為應(yīng)用開發(fā)商，我們首先還是想先在國內(nèi)做好應(yīng)用軟件，應(yīng)用軟件的主要門檻就是對領(lǐng)域知識比較清晰，然后用新技術(shù)把這個(gè)系統(tǒng)搭出來。但是現(xiàn)在國外，包括美國、歐洲，這些系統(tǒng)已經(jīng)比較陳舊了。所以我們就有機(jī)會(huì)應(yīng)用最新的工具搭出來的系統(tǒng)，再加上中國人力資源的情況，推廣到全世界各地。第二點(diǎn)，我們要在全球范圍拓展軟件開發(fā)業(yè)務(wù)，離不開人才，特別是華人。在國際上我們很關(guān)注華人的IT領(lǐng)袖。BEA公司的CEO就是華人，他們把一些國際上的經(jīng)驗(yàn)傳授給我們，因?yàn)樗麄儗χ袊�文化理解得比較好，那么我們也透過類似于BEA這樣由華人領(lǐng)導(dǎo)的公司，學(xué)習(xí)和交流如何參與國際市場的競爭，也想和印度的軟件產(chǎn)業(yè)展開競爭。
　　《經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊》：在溝通上來說，雙方可能更便利一些，這樣的話，蔡總肩負(fù)著重任。
　　蔡總：不敢當(dāng)。我覺得中國的軟件行業(yè)，發(fā)展?jié)摿�、前景非常大，�?dāng)然在發(fā)展的路上，還是會(huì)遇到不少挑戰(zhàn)，如果從歐美幾個(gè)國家的軟件行業(yè)或者從BEA自身的發(fā)展路徑來分析，對比一下中國的軟件行業(yè)，我覺得可以在以下一些方面加以關(guān)注。
　　首先中國的軟件產(chǎn)業(yè)，必須要發(fā)展自己的自主知識產(chǎn)權(quán)。在最近幾年，中國也出現(xiàn)了很多像軟件的外包企業(yè)，這種方式可以先成就一批外向型的軟件企業(yè)，但是它不能從根本去幫助中國軟件行業(yè)的整體長遠(yuǎn)發(fā)展。要想長遠(yuǎn)發(fā)展，還必須要從自主的知識產(chǎn)權(quán)方面去入手。其實(shí)全球只有兩個(gè)國家的軟件生產(chǎn)出來有真正優(yōu)勢，一個(gè)是美國，當(dāng)然現(xiàn)在美國已經(jīng)是一個(gè)在軟件方面非常發(fā)達(dá)的國家了，另外一個(gè)就是中國。
　　《經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊》：中國有一個(gè)非常大的龐大的潛在市場。
　　蔡總：但是在中國取得成功以后，必須要進(jìn)行國際化，因?yàn)檐浖�行業(yè)是一個(gè)規(guī)模的行業(yè)，存在研發(fā)成本。所以很多全球的軟件公司在本土取得成功以后就往外發(fā)展，美國的軟件行業(yè)為什么能獲得高速增長，然后在全球成功呢？因?yàn)樗麄冇幸粋�(gè)很完善的風(fēng)險(xiǎn)投資的機(jī)制，風(fēng)險(xiǎn)投資在中國的成熟程度以及規(guī)模，跟美國相比還有很大的差距。中國的軟件產(chǎn)業(yè)發(fā)展的時(shí)候，也要吸引更多的國外風(fēng)險(xiǎn)投資公司來中國來投資。另外，中國本土也可以大力發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)投資的機(jī)制，我相信這對整個(gè)中國軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展會(huì)有非常大的幫助。
　　《經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊》：中國企業(yè)的發(fā)展需要一個(gè)強(qiáng)大的資本市場在后面做支撐，同時(shí)也要有風(fēng)險(xiǎn)投資的機(jī)制來跟它相匹配，企業(yè)才能迅速發(fā)展。
　　

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