ＢＥＡ：中間件市場的定義者

來源：時間：2008-02-17 22:13:29

　　《經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊》：左總，中國企業(yè)的角色是要做框架性的，就是搭基礎(chǔ)，而BEA是要給你們提供材料，提供窗戶、地板、門這種材料，你們在這個過程中，是怎么配合，怎么合作的？
　　左總：所謂搭建集成或者開發(fā)都要依賴這些產(chǎn)品，例如一門新炮，無論你的戰(zhàn)術(shù)是怎么做的話，還是要依賴武器，要熟悉武器，才能夠服務(wù)好。另外技術(shù)的發(fā)展有很多分支，如果選錯了技術(shù)，再想改的時候就來不及了，但是我們不一定有很強(qiáng)的能力去預(yù)先判斷哪個技術(shù)更有前瞻性，通常采取的方法就是選擇業(yè)內(nèi)比較領(lǐng)先的，它的領(lǐng)先證明它一直是在做比較正確的事情，另外選擇合作精神比較好的企業(yè)來合作，BEA就是這樣的一類公司。
　　《經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊》：它有很強(qiáng)的能力，合作精神又非常好，幾個因素加起來，合作就很容易成功。
　　蔡總：我們會提供技術(shù)、產(chǎn)品和相應(yīng)的服務(wù)，而合作伙伴對本土市場、客戶、行業(yè)的認(rèn)識很深，所以我們可以通過他們給我們的最終用戶提供個性化的解決方案，變成了一個共贏共進(jìn)的合作關(guān)系。
　　
　　把最新的產(chǎn)品技術(shù)帶到中國
　　
　　《經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊》：BEA從1997年進(jìn)入中國市場以來，一直是以積極、穩(wěn)健、創(chuàng)新的風(fēng)格來開拓中國市場的，那么中國市場對BEA的吸引力到底在哪兒？
　　蔡總：中國的軟件市場潛力非常巨大，中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展得很快，企業(yè)對信息的需求很大，政府部門也一樣，需要通過信息的獲取，加強(qiáng)對社會的服務(wù)，所以形成了一個對軟件需求很大的市場。還有一點很重要，就是中國有一個很龐大的軟件人才市場，正因為如此，BEA會在中國成立了兩個研發(fā)中心，一個面對產(chǎn)品，一個面對行業(yè)。
　　《經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊》：研究的對象和研究的產(chǎn)品，是只用在中國市場，還是面向全球的研發(fā)呢？
　　蔡總：產(chǎn)品的研發(fā)中心是面對全球的，但是服務(wù)的對象包括了中國市場以及全球市場；另一個研發(fā)中心是面對行業(yè)的，以中國的市場為主，也支持亞太區(qū)的市場。
　　《經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊》：目前在國內(nèi)已經(jīng)成為客戶的首選，那么BEA在中國，今后目標(biāo)是什么？
　　蔡總：我們在中國的業(yè)務(wù)增長率非常高，目前BEA在中間件市場里的市場份額是穩(wěn)占第一位的。
　　而且我們的產(chǎn)品和技術(shù)已經(jīng)在中國很多行業(yè)中被廣泛的應(yīng)用了，比如金融、保險、電信、政府、電力、鐵路、交通、醫(yī)療保險等等。我們下一步發(fā)展的目標(biāo)就是希望把BEA的產(chǎn)品和技術(shù)推廣到更多的行業(yè)，比如說像制造業(yè)，零售業(yè)。
　　《經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊》：扎根中國，為中國客戶服務(wù)，是BEA對中國市場的承諾，把最新的產(chǎn)品技術(shù)、解決方案帶到中國來，在這些方面具體將做哪些努力？
　　蔡總：實施SOA，首先就必須要有強(qiáng)大的技術(shù)、集成能力，才可以做得到，因為我們談?wù)摰默F(xiàn)在都是信息系統(tǒng)，技術(shù)含量要求很高。我們成立了兩個研發(fā)中心，為的就是要更貼近客戶，更貼近我們的合作伙伴。我們把合作伙伴看成是我們的客戶，只有合作伙伴在技術(shù)上能夠充分掌握了解BEA的產(chǎn)品，才有機(jī)會把我們的技術(shù)和產(chǎn)品帶給客戶。這兩個研發(fā)中心擔(dān)起了在技術(shù)方面的支撐工作。除了研發(fā)中心，我們在中國還有一個很龐大的技術(shù)隊伍，售前的技術(shù)支持及售后的支持隊伍。售后的跟蹤服務(wù)是BEA另外一個創(chuàng)新，我們可以遠(yuǎn)程監(jiān)控客戶系統(tǒng)的狀態(tài)。我們很多第一客戶都是全球性的大企業(yè)，是財富500強(qiáng)的客戶，這些用戶的服務(wù)都是不能停的，因為他們提供給廣大客戶的都是關(guān)鍵性的服務(wù)。我們可以通過一些遠(yuǎn)程的監(jiān)控，當(dāng)系統(tǒng)有出現(xiàn)問題的跡象時候，我們已經(jīng)知道了，一旦客戶系統(tǒng)出了問題就已經(jīng)太晚了，而在問題還沒出現(xiàn)的時候，我們就已經(jīng)可以幫助客戶去解決問題了。
　　《經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊》：你們實現(xiàn)了預(yù)警的效果。
　　蔡總：就是預(yù)警的效果。這個也使得我們能夠幫助客戶簡化IT，建立一個非常穩(wěn)定可靠的系統(tǒng)。我們必須要通過合資伙伴，才能夠更貼近客戶，更了解客戶的需求，并制定出更個性化的系統(tǒng)。
　　《經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊》：對于客戶來說，你們在很多方面實際上是聯(lián)動的，在為他們服務(wù)。
　　左總：對，我們相當(dāng)于一個價值鏈，更貼近用戶那一面，作為一個技術(shù)廠家，一方面他們直接跟客戶有溝通，另外一方面，我們也會把一些客戶遇到的問題及時的反饋給BEA公司，讓他做一些產(chǎn)品的改進(jìn)。BEA提出很多管理的思路都讓我們很受啟發(fā)，它們把合作伙伴視為準(zhǔn)客戶、客戶。BEA以一種尊重我們的態(tài)度來和我們合作，我們合作得更好，進(jìn)而給客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
　　

　　《經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊》：你們建立了長期的戰(zhàn)略合作伙伴聯(lián)盟關(guān)系，在很多方面是互動的，中方在前面反饋很多用戶的信息、需求，然后BEA在研發(fā)、技術(shù)上進(jìn)行這樣的互動。我看到BEA在針對很多不同的行業(yè)，比如說電信、金融機(jī)構(gòu)，還有政府部門，這些行業(yè)訴求點是不一樣的，比如電信，它可能要提高它的運營效率，這對他們來說是非常重要的，還要提高聚合服務(wù)能力；金融行業(yè)內(nèi)是分業(yè)經(jīng)營，比如像銀行業(yè)、證券業(yè)、信托業(yè)、基金，它們要求也是不一樣的，金融行業(yè)對風(fēng)險控制要求非常高；政府對它下屬機(jī)構(gòu)要有服務(wù)水平方面的要求，另外它要降低成本，提高效率。BEA要結(jié)合行業(yè)的特點，提供量身訂作、個性化的服務(wù)，所以很多解決方案在不同行業(yè)的差異性很大。你們?yōu)榭蛻籼峁﹤€性化服務(wù)、解決方案的關(guān)注點，主要是在哪些方面？
　　蔡總：個性化的解決方案，肯定是BEA成功的因素之一。不同的行業(yè)在IT需求方面是不一樣的。我們公司的人員是以行業(yè)來劃分，這些人員會去了解自己所負(fù)責(zé)的那個行業(yè)的客戶需求，通過他們的協(xié)調(diào)，把公司內(nèi)部其他部門的資源整合起來，為這個行業(yè)提供，解決方案。BEA以前在中國沒有研發(fā)中心，只能把需求拿回總部美國，但是因為有文化的差異、有語言、時間的障礙，所以對市場的響應(yīng)就很慢。
　　《經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊》：市場本身的要求也不一樣，比如說金融行業(yè)，中國金融的發(fā)展和發(fā)達(dá)國家的發(fā)展不是在一個階段、一個水平線上。比如說金融的風(fēng)險控制方面，我們做風(fēng)險控制，和其他一些國家的風(fēng)險控制點就不太一樣，所以這個還是要對中國行業(yè)的發(fā)展有很深入的了解。我看了BEA的資料，發(fā)現(xiàn)你們進(jìn)入一個行業(yè)以后，調(diào)查研究是比較深入的。中國的企業(yè)要學(xué)習(xí)國外一些比較大的跨國公司的先進(jìn)做法，一個是學(xué)習(xí)國外的先進(jìn)技術(shù)，另外一個是管理經(jīng)驗。BEA給我們帶來很大的啟發(fā)。它進(jìn)入一個行業(yè)以后，迅速地了解這個行業(yè)，掌握關(guān)鍵點，然后做出非常切合實際的解決方案。
　　左總：實際上個性化服務(wù)也分兩部分，一部分是應(yīng)用層面的，一部分是系統(tǒng)層面的，應(yīng)用層面的特色在中國非常明顯，因為我們國家大企業(yè)或者政府機(jī)構(gòu)都是全國性的，適應(yīng)不同地區(qū)的需要，這些地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度也不一樣，甚至管理習(xí)慣也不太一樣，所以軟件要兼顧到各個地方的個性化，具有一定的復(fù)雜性。另外現(xiàn)在銀行或者保險行業(yè)都強(qiáng)調(diào)集中管控，就是需要在應(yīng)用方面做很多通用性的設(shè)計，同時要有一個技術(shù)支撐，比如BEA的產(chǎn)品就是一個應(yīng)用服務(wù)器，它把業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)集中起來，但是它的終端散落在全國各地，在技術(shù)上需要有一個系統(tǒng)來做支撐，這就是所謂的應(yīng)用服務(wù)器，通過它支撐全國集中管理的模式。目前我們國內(nèi)企業(yè)在集中管理的方面也在強(qiáng)調(diào)個性化、外掛等等這些功能，這些功能實際上有些是在學(xué)習(xí)BEA。
　　
　　怎樣與本土公司建立長期互利的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
　　
　　《經(jīng)濟(jì)導(dǎo)刊》：BEA在中國參與了很多大型電子政務(wù)建設(shè)的項目，比如說金財、金稅、金保、金水這樣的項目，還參與了一些很重要的行業(yè)，比如郵政、廣電、鐵路、電力這些行業(yè)信息化的建設(shè)，積累了豐富的經(jīng)驗，包括合作經(jīng)驗。你認(rèn)為作為一個跨國公司，它應(yīng)該跟本土的公司、合作伙伴，建立一個什么樣的長期互利互惠的戰(zhàn)略合作關(guān)系？
　　