員考試技巧心得：第一單就做3萬美金的秘訣
來源：中華考試網(wǎng)發(fā)布時間：2011-10-18
上周日定的船剛走，我的第一單也算完成了一大半了。我今年畢業(yè)，然后進(jìn)了一家小外貿(mào)公司，沒有平臺，沒有產(chǎn)品。8月份-10月份一直在石油設(shè)備出口，主要是從事國外投標(biāo)，中了兩次標(biāo)，都是2萬美金左右的單子，但是我覺得這不能算是我的單子，雖然標(biāo)書，合同都是我做的，但是國外有代理，這個石油公司也算是以前的老客戶，這個單子只能算是我跟的。11月份，經(jīng)過一段時間的考慮，我決定以通用產(chǎn)品為主，減少了對石油設(shè)備出口的依賴。由于以前沒有多少經(jīng)驗，也沒有通用產(chǎn)品的客戶，甚至不知道我公司應(yīng)該做什么產(chǎn)品，我公司以前沒有做過通用產(chǎn)品。
訂單確定階段：
剛開始時，我也像很多新手一樣，看別人的帖子，看一些買家信息，另外每天必看的就是商務(wù)參贊處的國外求購信息。11月中旬，在看到一個北歐客戶求購某款產(chǎn)品的時候，我下意識的去百度搜索了這個產(chǎn)品的信息，給客戶發(fā)了一封郵件，就說客戶的產(chǎn)品我公司可以提供，并附上了幾張產(chǎn)品圖片。當(dāng)時自己并沒有報多大希望，但是過了兩天客戶就給我回了郵件，詢問了價格，并問能不能給他寄些樣品，并且要的量不少，總金額有60多萬人民幣 .于是我趕緊聯(lián)系廠家報價寄樣品。寄樣品過程中，由于廠家沒有包裝好，造成包裝有些破損，且六款產(chǎn)品廠家就給我寄了2款。我擔(dān)心客戶因為這些原因會對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生疑問。樣品通過FEDEX寄出后5天后客戶還說沒有收到，我當(dāng)時擔(dān)心客戶是不是以收不到的理由來拒絕我。但第二天我給客戶打了電話，客戶說樣品收到了，并說對一切都很滿意，并希望價格能稍微便宜點(diǎn)。我報的是FOB價格，隨即我就給客戶回了郵件，把價格改成CIF價格，另外再打了2%的折扣�？蛻舯硎緷M意，并下了訂單，比原來的少了不少，但是也有20萬人民幣。客戶非常紳士，說希望我對這個數(shù)量滿意。雖然有點(diǎn)小遺憾，但還是挺滿意了，畢竟是我的第一單。中間客戶又給我打過一回電話，說其中有兩款產(chǎn)品價格有點(diǎn)高，我又給降了2%，最終雙方達(dá)成一致。另外我們的付款條件是100%TT，我原本以為客戶會不同意，結(jié)果客人爽快的答應(yīng)了。
單據(jù)操作階段：
12月10號左右，我給客戶做了PI，客戶過了兩天就把銀行水單給我傳了過來，我開始讓工廠備貨，并聯(lián)系貨代。12月14號，錢到了賬戶，正式和工廠簽訂合同，并找了貨代訂艙。由于我第一次做出口，且公司就我一個人做外貿(mào)，單據(jù)，貨代，廠家，客戶都是我一個人來做，很多東西都不懂，對外貿(mào)流程也不熟，另外我也不是國際貿(mào)易科班出生，外貿(mào)都是靠自己自學(xué)的。不懂的地方，我只能向其他做外貿(mào)的朋友請教。好不容易把商業(yè)發(fā)票，裝箱單等做好了不過忙中出亂，報關(guān)時發(fā)現(xiàn)核銷單沒有在海關(guān)備案，這也是一個教訓(xùn)，不過還好這個問題比較好解決。12月23號，貨物終于上船了。最近，這個客戶又給了我?guī)讉�其他詢價，經(jīng)過核對后，客戶比較滿意，并要了樣品，這些單子應(yīng)該都是能拿下來的。對于一個這么好的客戶，我能做的就是給客戶提供更好的產(chǎn)品，更有競爭力的價格和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)了。期間，為了確保貨物的質(zhì)量，我坐火車去港口檢查貨物。
經(jīng)驗總結(jié)：
一：很多人會說我運(yùn)氣太好了，確實(shí)做外貿(mào)運(yùn)氣會比較重要，但不是決定性的
很可能我這次運(yùn)氣好找了這么好的一個客戶，但是如果自己不努力，再好的客戶也隨時可能失去。外貿(mào)人一定要在實(shí)際的操作過程中提高自己的業(yè)務(wù)能力，語言，產(chǎn)品，外貿(mào)流程等等
二：如何尋找客戶，這可能是所有外貿(mào)人最為關(guān)心的一個問題
我這個客戶是在商務(wù)參贊處里找到的，估計大家每天都會看看，但是那些是能用到的卻不一定知道。當(dāng)然，通過這種方式成單的幾率太小，因為全中國有那么多外貿(mào)公司和工廠都會看到這些供求信息，并且會有不少去和客戶聯(lián)系，自己并沒有什么優(yōu)勢，對產(chǎn)品不熟，價格沒有任何優(yōu)勢。在通過總結(jié)之后，我覺得利用搜索工具尋找客戶是一個非常有效的手段，當(dāng)然前提是你必須有幾個重點(diǎn)出口的產(chǎn)品，利用產(chǎn)品的英文或其它外語的關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，不光可以找到客戶，也能找到行業(yè)的一些其他信息，經(jīng)過處理后我相信你會找到有用的東西。另外SKYPE尋找客戶也還是有一定作用的，我在下面會做專門介紹的。由于我公司沒有任何平臺，也不參加展會，這些尋找客戶的方法都是逼出來的。
三：如何用SKYPE尋找客戶？
我也是今年11月中旬用的SKYPE，在一個帖子里聽有人說用SKYPE可以找客戶，當(dāng)時覺得非常有意思，但是那個帖子并沒有說怎么找。我也就用我的SKYPE添加了一些老外，第二天只有兩個和我聊的，其中一個恰好是準(zhǔn)客戶，聊的比較多。經(jīng)過摸索后，我發(fā)現(xiàn)把自己產(chǎn)品的關(guān)鍵詞放在SKYPE里搜索會找到一些更有效的客戶。以HID燈為例，我可以在SKYPE里搜索HID，也可以搜索XENON，或者LAMP，然后經(jīng)過篩選添加適合的好友。當(dāng)然在發(fā)送請求的時候做一個自我介紹，說明自己是HID的廠家或供應(yīng)商。我通過SKYPE就找到了不少的準(zhǔn)客戶，有的已經(jīng)準(zhǔn)備下訂單了，有的聊的非常好，幫我在他的國家找我們產(chǎn)品的進(jìn)口商。很多人說SKYPE的好友大多不怎么搭理人，我覺得看你怎么引起他的興趣了。
四： 沒有平臺，沒有產(chǎn)品的外貿(mào)公司或SOHO如何發(fā)展
相信像我公司一樣沒有平臺沒有產(chǎn)品的外貿(mào)公司不少，在剛開始階段，我覺得什么產(chǎn)品都可以做，覺得沒有產(chǎn)品就是擁有所有產(chǎn)品，反正中國廠家這么多不愁找不到供應(yīng)商。但是真正接觸了以后，發(fā)現(xiàn)如果什么都做的話，你對產(chǎn)品不熟，也沒有固定的供應(yīng)商，價格也不會有優(yōu)勢。在反復(fù)的看國外的求購信息，比較國內(nèi)的情況，我最終確定我公司主打的幾類產(chǎn)品。只有確定了公司重點(diǎn)出口的產(chǎn)品后，尋找客戶才能有方向。
