一、指導(dǎo)思想 中國銷售管理專業(yè)水平證書(簡稱SMAT)是根據(jù)《中華人民共和國職業(yè)教育法》、《中共中央國務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)人才工作的決定》和中組部《關(guān)于加強(qiáng)和改進(jìn)企業(yè)經(jīng)營管理人員教育培訓(xùn)工作的意見》精神而設(shè)立的,其目的是逐步將我國銷售管理人才的培訓(xùn)和使用納入職業(yè)化、規(guī)范化、國際化管理的軌道,提高企業(yè)銷售管理人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、管理水平和職業(yè)能力,促進(jìn)企業(yè)銷售管理隊伍專業(yè)化和職業(yè)化進(jìn)程,以適應(yīng)我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)建設(shè)的需要。 二、基本要求 中國銷售管理專業(yè)水平證書考試是為了培養(yǎng)適應(yīng)我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要和滿足不同行業(yè)、不同層次需求的專業(yè)銷售管理人員。其基本要求是:應(yīng)試人員通過對有關(guān)課程的學(xué)習(xí),掌握銷售管理基本知識和職業(yè)技能,具備良好的職業(yè)道德,培養(yǎng)成為理論知識夠用、職業(yè)技能實用的銷售管理應(yīng)用型人才。 三、證書種類 中國銷售管理專業(yè)水平證書共包括三種證書,即中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書、中國銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書、中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書。 對應(yīng)各證書規(guī)定了不同的考試課程,應(yīng)試人員通過規(guī)定課程的考試(含實踐環(huán)節(jié))并滿足相應(yīng)證書申報條件的,可申請獲得由中國市場學(xué)會與教育部考試中心聯(lián)合頒發(fā)的相應(yīng)級別的證書。 取得中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書規(guī)定的5門課程(含實踐環(huán)節(jié))單科合格證者,獲得《中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書》;取得中國銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書規(guī)定的3門課程(含實踐環(huán)節(jié))單科合格證、并通過企業(yè)銷售管理案例研究報告評審者,獲得《中國銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書》;取得中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書規(guī)定的3門課程(含實踐環(huán)節(jié))單科合格證、具備三年以上工作經(jīng)驗并通過企業(yè)銷售管理案例研究報告評審及答辯者,獲得《中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書》。 中國銷售管理專業(yè)水平證書單科考核合格,可以在高等教育自學(xué)考試銷售管理專業(yè)中獲得相應(yīng)課程的學(xué)分。 四、報考規(guī)定 1、報考資格 凡在市場調(diào)研、產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)、市場管理等領(lǐng)域工作或希望從事相關(guān)工作的人員,均可自愿選擇不同證書的考試。銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理助理三種專業(yè)水平證書考試報名資格沒有學(xué)歷、專業(yè)等方面的限制,亦不需要逐級報考。 每次報考的具體時間和地點由各省級教育考試承辦機(jī)構(gòu)確定。 2、考試形式 證書課程考試(實踐環(huán)節(jié)除外)采用全國統(tǒng)一考試方式,實踐環(huán)節(jié)考核參照《高等教育自學(xué)考試實踐性環(huán)節(jié)考核管理試行辦法》執(zhí)行,“企業(yè)銷售管理案例研究報告”及“企業(yè)銷售管理案例研究報告答辯”具體要求另行規(guī)定。 五、課程設(shè)置
六、課程說明 1、《銷售管理學(xué)》 本課程為中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書課程。主要考核內(nèi)容包括:銷售活動的計劃、銷售區(qū)域管理、銷售過程管理、銷售人員的培養(yǎng)與激勵、銷售渠道建設(shè)、銷售模式與技巧、客戶管理、客戶關(guān)系管理、客戶服務(wù)管理、信用銷售管理、中間商客戶管理、促銷管理、銷售競爭、銷售績效的評估與銷售控制等,探討了市場經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)銷售管理的基本思路、方法和操作步驟,指出了企業(yè)銷售管理實踐中存在的問題及解決的措施。 通過對以上內(nèi)容的學(xué)習(xí),要求考生能夠在掌握銷售管理的基本理論、方法和策略的基礎(chǔ)上,掌握銷售活動中對客戶、團(tuán)隊及個人的管理能力,培養(yǎng)銷售管理的效率分析和競爭能力。 2、《促銷管理》 本課程為中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書課程。主要內(nèi)容包括:促銷概述、促銷人員的能力和素質(zhì)、對消費者的促銷策略、對渠道促銷策略的運用、組合促銷策略、促銷決策組織與管理、促銷調(diào)查與促銷研究、促銷心理、促銷策略、銷售促進(jìn)管理、廣告宣傳管理、人員推銷管理、促銷活動效果評估和促銷管理等。 通過對以上內(nèi)容的學(xué)習(xí),要求考生在理解促銷管理基本概念、方法和策略的基礎(chǔ)上,能夠掌握不同類型促銷的方法和技巧,促銷調(diào)查策劃書的設(shè)計、組織、執(zhí)行、評估等能力。 3、《銷售客戶溝通》 本課程為中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書課程。主要內(nèi)容包括:溝通與購買行為、溝通過程、溝通組合、信息通訊技術(shù)在客戶溝通中的作用、有效溝通、會議、會見和談判中的溝通、使用統(tǒng)計數(shù)據(jù)和圖像信息、書面溝通方式、客戶服務(wù)與客戶關(guān)懷等。 通過對以上內(nèi)容的學(xué)習(xí),要求考生在理解溝通的基本概念、方法和流程的基礎(chǔ)上,能夠掌握銷售過程中一般的溝通技巧,并學(xué)會利用現(xiàn)有信息通訊技術(shù)和其他溝通媒介,全面地實現(xiàn)有效同客戶進(jìn)行溝通。 4、《零售管理》 本課程為中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書課程。主要內(nèi)容包括:零售業(yè)態(tài)、零售企業(yè)組織管理、顧客管理、零售店的選址、零售企業(yè)籌資管理、零售企業(yè)形象管理、零售商品的規(guī)劃、供應(yīng)鏈管理、價格管理、促銷管理、零售企業(yè)人力資源管理、零售企業(yè)信息管理、零售連鎖經(jīng)營管理、零售企業(yè)戰(zhàn)略管理等方面。 通過對以上內(nèi)容的學(xué)習(xí),要求考生在理解零售管理基本概念、方法和策略的基礎(chǔ)上,掌握零售管理的一般管理方法和手段,掌握零售管理過程中策劃、組織執(zhí)行及創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。 5、《網(wǎng)絡(luò)銷售》 本課程為中國銷售經(jīng)理助理專業(yè)水平證書課程。主要內(nèi)容包括:網(wǎng)絡(luò)銷售概論、網(wǎng)絡(luò)銷售戰(zhàn)略、網(wǎng)絡(luò)營銷策略、網(wǎng)絡(luò)銷售市場環(huán)境、網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)銷售目標(biāo)市場調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)采購、網(wǎng)絡(luò)溝通。 通過對以上內(nèi)容的學(xué)習(xí),要求考生在理解網(wǎng)絡(luò)銷售的基本理論、實際運作的方法和手段的基礎(chǔ)上,掌握網(wǎng)絡(luò)銷售手段和工具的類型及具體操作方法、掌握網(wǎng)絡(luò)銷售計劃的制定過程和基本框架,掌握網(wǎng)絡(luò)銷售的過程中奉獻(xiàn)控制和評估的能力。 6、《市場調(diào)研與銷售預(yù)測》 本課程為中國銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書課程。主要內(nèi)容包括:市場調(diào)查原理,市場調(diào)查的組織機(jī)構(gòu),市場調(diào)查的抽樣設(shè)計,調(diào)查資料的采集方法和統(tǒng)計處理,描述和解釋問卷,調(diào)研報告的撰寫,廣告效果的測定,市場調(diào)查的操作方法,根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果,對市場未來走向進(jìn)行科學(xué)的分析方法及如何撰寫調(diào)研報告。同時,本書還介紹了SPSS軟件的操作方法。 通過對以上內(nèi)容的學(xué)習(xí),要求考生能夠在掌握市場調(diào)研與銷售預(yù)測的基本概念、方法和策略的基礎(chǔ)上,掌握從事市場調(diào)查工作的基本能力,熟悉市場調(diào)查所能解決的問題,須遵循的程序、規(guī)范等,熟練掌握各種市場調(diào)查方法的要點、步驟,從而能夠很好勝任市場調(diào)查組織實施的任務(wù)。并能夠根據(jù)調(diào)研的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的分析,為銷售預(yù)測提供客觀依據(jù)。 7、《銷售渠道管理》 本課程為中國銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書課程。主要內(nèi)容包括:銷售渠道概述、銷售管理的基本要素、銷售渠道基本成員、銷售管理中的關(guān)系營銷;銷售渠道戰(zhàn)略、設(shè)計銷售渠道、選擇渠道成員、渠道管理和渠道成員激勵、渠道沖突的處理、評估銷售渠道績效等。 通過對以上內(nèi)容的學(xué)習(xí),要求考生能夠在理解銷售渠道管理的基本概念、方法和策略的基礎(chǔ)上,掌握渠道設(shè)計、管理、激勵、評估等方面的基本能力,掌握渠道危機(jī)的創(chuàng)新解決問題的能力,能夠提高整體渠道各級成員運用效率的能力。 8、《銷售客戶管理》 本課程是中國銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書課程。全面、系統(tǒng)地介紹了銷售客戶與客戶資源管理的基本理論、實施方法、關(guān)鍵技術(shù)及實踐應(yīng)用。主要內(nèi)容包括:銷售客戶管理的基本知識、理論方法及戰(zhàn)略;銷售客戶資源管理流程設(shè)計、現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)管理以及潛在銷售客戶資源挖掘;銷售客戶管理信息系統(tǒng)構(gòu)建及客戶信息管理軟件的功能、結(jié)構(gòu)和實施方法;銷售客戶信息的整合應(yīng)用、效用評價以及相關(guān)理論發(fā)展趨勢。 通過對以上內(nèi)容的學(xué)習(xí),要求考生能夠在理解銷售客戶管理基本概念、方法和策略的基礎(chǔ)上,系統(tǒng)地理解銷售客戶資源管理戰(zhàn)略、客戶互動管理與數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在客戶管理方面應(yīng)用的理論,熟練掌握銷售客戶管理的實施流程和方法、熟練運用銷售客戶管理軟件的使用能力。 9、《組織間銷售》 本課程為中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書課程。以關(guān)系銷售理念貫穿全書,系統(tǒng)地介紹了組織銷售的基本理論、理念、方法及策略。主要內(nèi)容包括:組織間銷售概論,組織購買行為,組織間銷售的關(guān)系戰(zhàn)略,組織市場細(xì)分,組織需求分析,組織市場的產(chǎn)品管理和新產(chǎn)品開發(fā),組織市場的服務(wù)管理,組織市場渠道與物流管理,組織市場的定價策略,組織市場的溝通策略。 通過對以上內(nèi)容的學(xué)習(xí),要求考生能夠在理解組織間銷售的基本概念、方法和策略的基礎(chǔ)上,掌握組織間銷售的特征和類型,掌握客戶溝通的溝通手段與方法,并能夠針對大客戶的采購模式,采取創(chuàng)新性的銷售策略。 10、《銷售風(fēng)險管理》 本課程為中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書課程。主要內(nèi)容包括:銷售風(fēng)險的含義及本質(zhì)、銷售風(fēng)險識別、銷售風(fēng)險衡量、銷售風(fēng)險控制與處理、銷售風(fēng)險評價與預(yù)警、銷售風(fēng)險管理決策、客戶資信評估與管理、銷售合同風(fēng)險排查、貨款回收的風(fēng)險控制、銷售戰(zhàn)略與策略風(fēng)險防范、銷售人員風(fēng)險防范、銷售風(fēng)險管理信息系統(tǒng)等。 通過對以上內(nèi)容的學(xué)習(xí),理解銷售風(fēng)險管理基本概念、方法和流程的基礎(chǔ)上,學(xué)會采用系統(tǒng)地思維方式,用定性和定量相結(jié)合的方法,為企業(yè)設(shè)計風(fēng)險管理指標(biāo)體系,并能夠預(yù)測、決策、控制風(fēng)險的發(fā)生、過程與范圍。 11、《物流與供應(yīng)鏈管理》 本課程為中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書課程。主要內(nèi)容包括:物流管理概述,供應(yīng)鏈管理,運輸管理,倉儲和庫存管理,裝卸搬運、包裝與流通加工,物流配送管理,物流信息管理,物流組織與人力資源管理,物流戰(zhàn)略管理,物流成本管理,物流服務(wù)管理,國際物流與現(xiàn)代物流發(fā)展趨勢。 通過對以上內(nèi)容的學(xué)習(xí),要求考生在理解物流與供應(yīng)鏈管理的知識構(gòu)成要素,物流運作功能與過程管理、物流與供應(yīng)鏈戰(zhàn)略管理及控制等內(nèi)容,掌握物流管理過程中的功能和過程管理的運用能力,掌握提高物流運營效率的規(guī)劃和創(chuàng)新的能力。 12、《企業(yè)銷售管理案例研究報告(中級)》 本課程為中國銷售經(jīng)理專業(yè)水平證書課程,不計學(xué)分。銷售管理案例研究報告是對考生綜合實踐能力的考核;要求考生在完成相應(yīng)級別證書課程的基礎(chǔ)上,采取自選題的方式,獨立完成案例研究報告寫作。銷售管理案例研究報告要求考生將曾經(jīng)參與的某一個營銷實踐活動,以標(biāo)準(zhǔn)的案例格式進(jìn)行研究與撰寫。報告包括兩個部分:案例展開部分與案例分析部分。其中,案例展開部分內(nèi)容包括:主體要素描述、案例決策背景介紹、事件經(jīng)過、決策方案及其比較;案例分析部分內(nèi)容包括:可參考與應(yīng)用的理論與方法簡介、有針對性地進(jìn)行案例分析、可采用的策略研究。 13、《企業(yè)銷售管理案例研究報告(高級)》 本課程為中國銷售總監(jiān)專業(yè)水平證書課程,不計學(xué)分。銷售管理案例研究報告是對考生綜合實踐能力的考核;要求考生在完成相應(yīng)級別證書課程的基礎(chǔ)上,采取自選題的方式,將曾經(jīng)參與的某一個營銷實踐活動,以標(biāo)準(zhǔn)的案例格式獨立完成案例研究報告寫作。 案例研究報告的答辯要求考生掌握對決策環(huán)境的認(rèn)知能力、事件沖突的描述能力、系統(tǒng)分析的綜合能力、決策方法的應(yīng)用能力、營銷策略的論證能力、方案實施的控制能力,并能夠?qū)λ捎玫牟呗耘c考生在實踐過程中所采用的策略進(jìn)行比較,進(jìn)而得出工作改進(jìn)的建議,做到學(xué)以致用。 |
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