一、單項(xiàng)選擇題（本大題共20小題，每小題1分，共20分）

    在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有—個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)內(nèi)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分。

    1.我國(guó)的談判理論研究始于20世紀(jì)80年代末期，在已出版的著作與讀物中把談判界定為“談判雙方（各方）觀點(diǎn)互換、情感互動(dòng)、利益互惠的人際交往活動(dòng)”的學(xué)者是（      ）

    A.田志華 B.李明新

    C.牟傳琳 D.李湘軍

    2.滿足需求是談判的（      ）

    33.簡(jiǎn)述個(gè)體意識(shí)對(duì)行為的影響的主要表現(xiàn)。

    34.簡(jiǎn)述整理信息的要求。

    35.簡(jiǎn)述談判活動(dòng)中常見(jiàn)的轉(zhuǎn)移話題的方法。

    二、論述題（本大題共2小題，每小題10分，共20分）

    36.試述談判應(yīng)當(dāng)遵循的基本原則。

    37.試述談判策略技巧的作用。

    三、案例分析題（10分）

    38.    某縣一飲料廠欲購(gòu)買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備，派往意大利的談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長(zhǎng)、該縣主管工業(yè)的副縣長(zhǎng)、縣經(jīng)貿(mào)委主任和縣財(cái)辦主任。

    問(wèn)題：①如此安排談判人員說(shuō)明中國(guó)人的談判帶有何種色彩？（2分）

    ②如此安排談判人員理論上會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果？（2分）

    ③如何調(diào)整談判人員？（3分）

    ④作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么？（3分）