全球的獨(dú)角獸企業(yè)中，約有75%運(yùn)用了平臺(tái)模式，在中國(guó)這個(gè)比例更是高達(dá)90%。平臺(tái)商業(yè)模式的魅力在于能夠幫助企業(yè)快速成長(zhǎng)。

　　平臺(tái)和自營(yíng)的模式，攜程都實(shí)踐過(guò)。而e袋洗創(chuàng)始人張榮耀對(duì)模式選擇亦有體悟：不合適的時(shí)間點(diǎn)做平臺(tái)，很悲摧;合適的時(shí)間點(diǎn)不做平臺(tái)，會(huì)后悔。

　　與代理的談判成本太高

　　你就得去自營(yíng)

　　我在多年前念經(jīng)濟(jì)學(xué)博士的時(shí)候，對(duì)一門(mén)課特別感興趣，叫組織經(jīng)濟(jì)學(xué)。這門(mén)課很有意思，其中說(shuō)如果外星人到地球上看，所看到的是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，還是組織經(jīng)濟(jì)?實(shí)際上看到的是組織經(jīng)濟(jì)，每個(gè)人都是組織的一部分，大量的情況下，我們都是拿固定工資，而非接受一個(gè)交易合同。

　　這是代理(平臺(tái))跟自營(yíng)(頭牌)的差別，你是通過(guò)一個(gè)價(jià)格合同，讓你下家的代理商去完成某件事情;還是說(shuō)讓你的拿固定工資來(lái)的員工去完成這件事情。

　　我剛才講的那些不能通過(guò)合同來(lái)約束代理的情況，很重要的因素是沒(méi)有辦法拿到這些信息，如果這些信息變透明了，就完全可以在合同里面制定約束指標(biāo)，去規(guī)范代理的行為，使代理的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)盡量接近于自營(yíng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。未來(lái)平臺(tái)模式的社會(huì)分工會(huì)越來(lái)越細(xì)，合同會(huì)簽得越來(lái)越復(fù)雜。

　　把核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　留在自營(yíng)部分

　　另一個(gè)趨勢(shì)是，與創(chuàng)新有關(guān)的職能要考慮自營(yíng)。合同是可以根據(jù)指標(biāo)來(lái)訂得更細(xì)，但是沒(méi)有辦法用合同來(lái)約束不可預(yù)見(jiàn)的部分。未來(lái)的創(chuàng)新到底是什么，我現(xiàn)在也不知道，但是我能預(yù)感到在某個(gè)領(lǐng)域會(huì)有創(chuàng)新，那創(chuàng)新的速度就很重要，創(chuàng)新的動(dòng)力也很重要。

　　只有我把這個(gè)部門(mén)或者這個(gè)職能放在公司的核心位置，核心的自營(yíng)團(tuán)隊(duì)才會(huì)抓住創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。像快遞送票收錢(qián)沒(méi)那么重要，我就讓代理去做。

　　把核心競(jìng)爭(zhēng)力留在自營(yíng)的部分，真正地建立起你的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。未來(lái)全球化的公司會(huì)越來(lái)越大，分工也越來(lái)越細(xì)，但不要做很重的公司，而要把關(guān)乎未來(lái)發(fā)展的壁壘、核心的部分做深做好。

　　如果在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)最有效的情況下，可以到全部平臺(tái)化，每個(gè)人都是自己的老板，自己去運(yùn)營(yíng)公司，但實(shí)際上這是做不到的。200年前小作坊很多，現(xiàn)在的公司越來(lái)越大了，因?yàn)槿�球化的原��，也因�(yàn)楝F(xiàn)在協(xié)作的復(fù)雜程度提高了。

　　為什么很多情況下不能通過(guò)平臺(tái)或者招一堆代理來(lái)做，而必須通過(guò)自己的員工來(lái)做呢?對(duì)員工，你可以教育他像對(duì)待上帝一樣去對(duì)待客戶，但是代理商跟你是一次性的合同關(guān)系，沒(méi)有雇傭關(guān)系，你對(duì)他的教導(dǎo)是無(wú)用的。你必須把服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)一個(gè)寫(xiě)進(jìn)合同去，每一個(gè)客戶出現(xiàn)問(wèn)題你要罰他多少錢(qián)，這會(huì)有一個(gè)談判的過(guò)程。

　　而且你要能夠監(jiān)控得到，如果他的系統(tǒng)沒(méi)有跟你對(duì)接，你就沒(méi)有辦法去監(jiān)控這個(gè)合同。所以合同的不完備性，包括復(fù)雜的交易產(chǎn)品的外部性，使得跟代理商要把所有的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)都談清楚，成本非常高，執(zhí)行非常難。

　　在這種情況下，你覺(jué)得成本太高了，就得去自營(yíng)。

　　考慮戰(zhàn)略的時(shí)候

　　不能完全用代理、平臺(tái)的模式

　　如果一項(xiàng)工作不能完全用價(jià)格去測(cè)量績(jī)效的話，通過(guò)代理的方式來(lái)完就會(huì)很困難。比如你和某個(gè)酒店合作，不是為了短期獲得某個(gè)訂單的利潤(rùn)最大化，而是有戰(zhàn)略上的考慮——這個(gè)酒店必須幫你做一些事情，不跟你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作。

　　如果是員工自營(yíng)，就先別關(guān)心短期業(yè)績(jī)，可以去達(dá)成更重要的戰(zhàn)略目標(biāo)，執(zhí)行下去就行了。但是跟代理合作就很復(fù)雜，你說(shuō)要制衡競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，代理肯定要提出種種條件，談判的成本非常高，也不是沒(méi)有可能，但是執(zhí)行的速度會(huì)比較慢。所以有些時(shí)候考慮戰(zhàn)略的話，就不能完全用代理、平臺(tái)的模式。

　　還有一個(gè)重要的因素是，在你希望代理公司跟酒店的確認(rèn)系統(tǒng)要做得更好時(shí)，就需要他做投資，把攜程、酒店跟代理商的系統(tǒng)全部打通。自營(yíng)做這些投資是沒(méi)有問(wèn)題的，但對(duì)于代理，就需要你去說(shuō)服，需要進(jìn)一步談判。

　　總體來(lái)說(shuō)，這體現(xiàn)了合同的不完備性，無(wú)法通過(guò)合同來(lái)讓代理商完成你所有的訴求。所以平臺(tái)的戰(zhàn)略會(huì)一直存在，自營(yíng)的策略也是會(huì)一直存在的。

　　IT技術(shù)的突飛猛進(jìn)

　　對(duì)平臺(tái)化的策略有利

　　我們從一個(gè)比較長(zhǎng)遠(yuǎn)的周期來(lái)看，未來(lái)到底是自營(yíng)會(huì)越來(lái)越多，還是平臺(tái)、代理的模式會(huì)越來(lái)越多?現(xiàn)在有幾個(gè)趨勢(shì)，我覺(jué)得最重要的一個(gè)趨勢(shì)就是IT技術(shù)和信息化的突飛猛進(jìn)，信息變得透明了，代理、酒店、客人的一舉一動(dòng)都記錄在系統(tǒng)里。信息的完全透明化對(duì)代理和平臺(tái)化的策略有利。