什么是好的管理，什么是規(guī)范的管理，什么是好的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)，如果有機(jī)會(huì)探討一下這樣的問(wèn)題，相信會(huì)讓你自己大吃一驚。什么是規(guī)范的管理呢？很多人認(rèn)為所謂的規(guī)范管理就是要嚴(yán)格、嚴(yán)密，各項(xiàng)流程一定要完備，離開任何人，這套管理系統(tǒng)都應(yīng)當(dāng)能夠有效的運(yùn)轉(zhuǎn)，對(duì)于違背者或是違反制度的人，按照相關(guān)條律該殺的殺，該罰的罰，總而言之，只要鐵面無(wú)私的執(zhí)行軍法，就會(huì)有規(guī)范的管理，就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)非常規(guī)范的隊(duì)伍，也就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)非常規(guī)范的成績(jī)。但是我們卻經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，很多看起來(lái)管理非常規(guī)范的公司卻倒閉了，而那些看似非常混亂的公司卻在高速發(fā)展，這樣的事情非常的普遍，這里面的管理有很多東西我們還沒(méi)有弄得很清楚。如果大家感興趣可以參看《規(guī)范的公司倒閉了，混亂的卻發(fā)展了，為什么？》這篇文章，但就這個(gè)問(wèn)題延伸下去，我們自然會(huì)問(wèn)，什么是好的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)呢，營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)到底應(yīng)不應(yīng)當(dāng)罰員工的錢？

一、營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)＝支持、幫助、教育＋批評(píng)

    不管我們自己是否承認(rèn)，我們很多人心理面對(duì)營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)識(shí)，就是管理別人的人，而且再狹義一點(diǎn)就是可以批評(píng)別人的人。不管是何種情況下，只要是營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)覺得這件事有問(wèn)題，那么領(lǐng)導(dǎo)就可以馬上大發(fā)雷霆的臭罵一頓。下屬這時(shí)候只能硬著頭皮聽著。某公司小張沒(méi)有完成銷售任務(wù)，主管營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)聞聽，將小張叫到面前訓(xùn)斥到：“這是怎么搞得，你是不是不想干了，告訴你，你自己要小心了，如果下個(gè)月再完不成銷售任務(wù)，你自己看著辦！”小張戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的下去了，第二個(gè)月又沒(méi)有完成任務(wù)，營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)氣壞了，把小張叫來(lái)又是一頓臭罵，如此反復(fù)三次，小張實(shí)在受不了最后離開了公司。營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)這時(shí)向其他人表示：“象小張這樣的員工就是不能夠適應(yīng)公司的工作，所以離開是應(yīng)該的”。這樣的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)中比比皆是，而且那些感覺不錯(cuò)的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)多半也是一副暴君的嘴臉，員工見到他們除了發(fā)怵什么感覺都沒(méi)有。

    實(shí)施上，營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)然是可以批評(píng)員工的，但是批評(píng)員工是有前提條件的，還是小張的例子，合格的營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)在批評(píng)的他的時(shí)候，首先需要問(wèn)這樣幾個(gè)問(wèn)題，小張銷售不好，我們是否在此之前，給過(guò)他必要的培訓(xùn)與教育，這種教育是否真的起到了作用。在他遇到問(wèn)題的時(shí)候，我們是否真的認(rèn)真幫助過(guò)他，在他需要我們支援的時(shí)候，我們是否支持過(guò)他，如果這些都沒(méi)有，那么你憑什么批評(píng)小張，他的問(wèn)題到底應(yīng)當(dāng)算在誰(shuí)的頭上。如果在小張出現(xiàn)問(wèn)題之前，我們幫助、支持、教育過(guò)他，而且他也能夠有效的掌握了，但最終仍然沒(méi)有做好，這時(shí)我們?cè)倥�評(píng)他，他是非常能夠接受的，而且會(huì)起到正向的作用，否則只能增加小張的怨恨，也不會(huì)刺激小張向更好的方向發(fā)展。所以作為領(lǐng)導(dǎo)，他的重要工作內(nèi)容，在某種意義上講更多的應(yīng)當(dāng)是教育員工的過(guò)程，越是高層的領(lǐng)導(dǎo)越應(yīng)當(dāng)是這樣，而不是動(dòng)不動(dòng)就批評(píng)員工，這只有百害而無(wú)利。公司的管理制度也是這樣，我們不能指望管理制度可以解決所有的問(wèn)題，尤其是銷售人員的問(wèn)題，面對(duì)需要自覺性為依托的銷售職業(yè)，思想教育工作比嚴(yán)密的制度還要重要，否則越是嚴(yán)厲的管理制度，越可能帶來(lái)更為嚴(yán)重的后果。

二、“罰錢”是最不負(fù)責(zé)的表現(xiàn)

    有一家公司的老板很有意思。他在很多商場(chǎng)里面有專柜經(jīng)營(yíng)自己的產(chǎn)品，專柜的導(dǎo)購(gòu)員就是非常重要的銷售人員，平時(shí)他經(jīng)常到各個(gè)專柜去暗訪，一次他發(fā)現(xiàn)一個(gè)專柜的銷售人員在隔壁的柜臺(tái)玩游戲機(jī)，他非常生氣，但是他沒(méi)有發(fā)火，而是極為克制的走到柜臺(tái)前，這時(shí)玩游戲的導(dǎo)購(gòu)看到老板，非常不好意思馬上跑回了柜臺(tái)。之后老板對(duì)她說(shuō)：這一次我不處罰你，如果再有一次，我就罰你200元錢！沒(méi)有多久老板又來(lái)檢查，他驚奇的發(fā)現(xiàn)那個(gè)導(dǎo)購(gòu)員還在玩電子游戲，他簡(jiǎn)直氣壞了，當(dāng)時(shí)命令扣了她200元。之后，筆者問(wèn)他那個(gè)導(dǎo)購(gòu)后來(lái)怎樣，那個(gè)老板頗為得意的說(shuō)：“自從扣了錢之后，那個(gè)導(dǎo)購(gòu)再也沒(méi)有玩過(guò)游戲，我這個(gè)人很講道理，第一次給你機(jī)會(huì)，第二次還犯，我就會(huì)重重的處罰，這一點(diǎn)我的屬下都很贊成”。

    聽到這里筆者微微一笑，對(duì)方老板不解的問(wèn)為何發(fā)笑。筆者解釋到：罰錢可以解決部分問(wèn)題，但是并不能解決所有的問(wèn)題，甚至不能夠解決根本問(wèn)題，處理這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵不是處罰她，而是要分析她為什么會(huì)玩游戲，否則他可能不玩游戲了，改玩手指頭了，你是否仍然會(huì)罰他200元。就算她什么也沒(méi)有違反，坐在那里發(fā)呆，你怎么辦？因此，問(wèn)題的關(guān)鍵在于，為什么他會(huì)玩游戲而不是在工作。聽到這里老板有些發(fā)呆，事實(shí)上他從來(lái)沒(méi)有這樣想過(guò)問(wèn)題，他一直覺得自己做的很好。這個(gè)導(dǎo)購(gòu)的最大問(wèn)題是：她把工作看做是為了老板在工作，而不是為了自己在工作。這才是問(wèn)題的關(guān)鍵，也就是自覺性問(wèn)題，因此必須讓這樣的員工從思想上認(rèn)識(shí)到，工作不是為了老板，是為了他自己、為了他的孩子、為了他的父母，他有責(zé)任及義務(wù)工作好，只有這樣才能夠真正的解決這個(gè)員工的問(wèn)題。

    事實(shí)上，這樣的問(wèn)題每天在企業(yè)發(fā)生的很多，我們僅僅是粗暴的強(qiáng)制執(zhí)行了，作為老板來(lái)說(shuō)罰員工的錢是非常容易的事情，甚至開除一名員工也是非常容易的事情，但那只能夠證明我們的無(wú)能，因?yàn)槲覀儧](méi)有從根本上樹立起員工的自覺意識(shí)，自主的工作，再?gòu)?qiáng)的管理措施也是沒(méi)有用的，這一點(diǎn)對(duì)銷售人員尤為重要。

    罰錢的文化與激勵(lì)的文化

    很多的企業(yè)是在罰錢的文化中成長(zhǎng)起來(lái)的，在強(qiáng)有力的制度管制下，員工被培養(yǎng)為一臺(tái)沒(méi)有頭腦的機(jī)器，在罰錢的大棒下面，他們更多的知道了“不應(yīng)當(dāng)做什么”，而并不清楚“應(yīng)當(dāng)作什么”！它的表現(xiàn)形式就是員工都負(fù)責(zé)任，又都不負(fù)責(zé)任，沒(méi)人要求就可以什么都不做，這種狀況如果發(fā)生在銷售人員身上，結(jié)果將是災(zāi)難性的。銷售人員是需要自覺的職業(yè)，沒(méi)有自覺所有的制度都是廢紙，包括罰錢，所以很多企業(yè)對(duì)銷售人員的態(tài)度就是，對(duì)銷售人員的嚴(yán)格監(jiān)管下時(shí)必須的，甚至是唯一的手段，只有這樣，我們才放心他們真的老老實(shí)實(shí)的干活。

    激勵(lì)的文化，更多的體現(xiàn)在對(duì)員工的關(guān)懷上，尤其是思想上的關(guān)懷，員工來(lái)工作當(dāng)然是為了掙錢，但是在掙錢的同時(shí)，他也需要?jiǎng)e人的認(rèn)可與幫助，由于銷售人員的管理素質(zhì)不高，因此很難讓他自發(fā)的形成正確的工作態(tài)度，因此大量的教育是必要的，建立在激勵(lì)文化上面的企業(yè)，他的表現(xiàn)狀態(tài)是：“員工主動(dòng)工作、愿意負(fù)責(zé)”，這決不是金錢的處罰與獎(jiǎng)勵(lì)可以做到的。

三、綜上，通過(guò)對(duì)銷售“罰錢”的分析，我們可以得出以下的結(jié)論：

1.“罰錢”是最不負(fù)責(zé)的體現(xiàn)，也是效果最差的手段！

2.選擇教育，要比選擇罰錢更明智！