人們發(fā)現(xiàn)幸福程度未必和財(cái)富成正比。這對(duì)于中基層管理者進(jìn)行人性化激勵(lì)非常有現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。那么在資源有限的情況下，中基層銷售管理者如何增加銷售員的幸福感受？黃德華老師根據(jù)自己17年多的銷售與銷售管理經(jīng)歷，提供6個(gè)小建議供中基層銷售管理者使用。

    1、好消息分開公布

    如果你有幾個(gè)好消息要公布，你是該分開宣布呢，還是把它們一起發(fā)布？建議是：分開公布好消息。因?yàn)楹檬乱黄鹣硎懿蝗绶珠_享受。根據(jù)卡尼曼的前景理論，人在“得”的時(shí)候是邊際效用遞減的，所以分兩次聽到兩個(gè)好消息等于經(jīng)歷了兩次快樂，這兩次快樂的總和要比一次享受兩個(gè)好消息帶來(lái)的快樂更大。

    因此，人性化發(fā)獎(jiǎng)金的方法是“少量多次”。如果你要給員工發(fā)1萬(wàn)元的獎(jiǎng)金，那么最好分兩次，每次給他5000元，這樣盡管他拿到的總和還是1萬(wàn)元，但較之你一次性給他，他所獲得的快樂更大。

    2、壞消息要一起公布

    如果你有幾個(gè)壞消息要公布，你是該分開宣布呢，還是把它們一起宣布呢？建議是：一起公布。因?yàn)榉珠_忍受不如一起忍受。根據(jù)卡尼曼的前景理論，把幾個(gè)“失”結(jié)合起來(lái)，它們所引起的邊際效用遞減會(huì)使各個(gè)壞消息加總起來(lái)的總效用最小。因?yàn)橥瑫r(shí)知道兩個(gè)壞消息的痛苦程度，并沒有分兩次知道兩個(gè)壞消息的痛苦程度的總合那么大。你把兩個(gè)壞消息一起告訴對(duì)方，只會(huì)給對(duì)方造成一天的不快樂；如果你把兩個(gè)壞消息分兩天告訴對(duì)方，卻會(huì)讓對(duì)方兩天都不快樂。雖然這種做法有點(diǎn)雪上加霜的味道，但是只要在人們的忍受限度內(nèi)也無(wú)大恙。

    3、好消息要早說(shuō)

    如果你今年業(yè)績(jī)出色，公司獎(jiǎng)勵(lì)你一次去巴黎旅游的機(jī)會(huì)，請(qǐng)你想一想，你什么時(shí)候最開心呢？是在巴黎游玩的時(shí)候嗎？可能不是。其實(shí)，最開心的時(shí)候是你聽到這個(gè)消息以及期盼著去巴黎的那段時(shí)間。很多時(shí)候，快樂來(lái)源于對(duì)快樂的期待。所以，如果說(shuō)要給銷售員獎(jiǎng)勵(lì)的話，晚說(shuō)不如早說(shuō)更能極大化他們的快樂，當(dāng)然也就更能達(dá)到激勵(lì)的效果。

    4、獎(jiǎng)勵(lì)形式要變動(dòng)

    你管理的銷售部門這幾年經(jīng)濟(jì)狀況比較好，于是你想給手下的人增加獎(jiǎng)勵(lì)以提高他們的工作積極性。提高銷售員的獎(jiǎng)勵(lì)有兩種最直接的方法：第一種是設(shè)立固定的獎(jiǎng)勵(lì)模式，每個(gè)月都有；第二種是設(shè)立靈活機(jī)動(dòng)的獎(jiǎng)勵(lì)模式。黃德華老師建議兩種模式錯(cuò)雜使用。因?yàn)槿藗儗?duì)于物質(zhì)的東西，經(jīng)常是過了一段時(shí)間就會(huì)習(xí)以為常了。所以好的事情要以變動(dòng)的形式呈現(xiàn)，這樣才不至于讓人習(xí)以為常，給銷售員以經(jīng)常性的驚喜與好奇。高層銷售管理者設(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍的薪酬也應(yīng)該考慮這個(gè)人性策略：固定收入與變動(dòng)收入組合運(yùn)用。如果要增加銷售隊(duì)伍的收入，比如12000元/年，可以考慮把12000元分成固定和變動(dòng)兩部分，變動(dòng)收入作為獎(jiǎng)金形式給予。這種變動(dòng)的加法會(huì)更有效地激勵(lì)銷售員！銷售總監(jiān)要深知給獎(jiǎng)金要比加工資好，因?yàn)椋旱谝�，盡管大家會(huì)選擇加工資，但在總數(shù)相同的情況下，給獎(jiǎng)金卻會(huì)使人更開心；第二，發(fā)獎(jiǎng)金給單位帶來(lái)較大的回旋余地�！坝蓛�入奢易，由奢入儉難”，發(fā)獎(jiǎng)金比漲工資有更大的回旋余地。

    5、小額現(xiàn)金獎(jiǎng)不如不獎(jiǎng)

    一般人們總認(rèn)為要讓別人做點(diǎn)事情，就應(yīng)該給他們獎(jiǎng)勵(lì)，不管多少，有總比沒有的好。但其實(shí)不然。我在大學(xué)念書時(shí)，經(jīng)常找一些學(xué)生幫我做問卷。當(dāng)時(shí)我還是一個(gè)窮學(xué)生，付不起多少錢。我發(fā)現(xiàn)如果我請(qǐng)別人幫我做，然后給他們1美元的報(bào)酬，大多數(shù)人都不愿意幫忙。后來(lái)，我索性就不給錢了，直接請(qǐng)他們幫我做問卷，這樣反而有比較多的人愿意幫忙。要激勵(lì)他人積極地做事，除非給予和這件事情相匹配的外在激勵(lì)，否則小的外在激勵(lì)會(huì)抹殺內(nèi)在的動(dòng)力！中基層銷售管理不要因?yàn)殇N售報(bào)表等事誼給予一定的小獎(jiǎng)，也不要銷售員已經(jīng)拿到很多獎(jiǎng)金的情況下，給予小額現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)（如黃德華獲得公司10000元月份獎(jiǎng)金，中基層銷售管理根據(jù)自己的權(quán)限設(shè)立月度獎(jiǎng)勵(lì)條例，黃德華獲得中基層銷售管理者的優(yōu)勝獎(jiǎng)，中基層銷售管理者為了圖方便，直接給予黃德華100元現(xiàn)金優(yōu)勝獎(jiǎng)。此時(shí)的最佳作法是給予價(jià)值100元左右的物品獎(jiǎng)勵(lì)。）

    6、獎(jiǎng)勵(lì)有選擇不如無(wú)選擇

    對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō)，獎(jiǎng)勵(lì)的選擇不如無(wú)選擇。有些公司會(huì)誤解人性化獎(jiǎng)勵(lì)，比如在設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)的時(shí)候，為了給予銷售員選擇的權(quán)力，選擇更適合他們的獎(jiǎng)勵(lì)形式，會(huì)設(shè)計(jì)幾種獎(jiǎng)勵(lì)形式讓獲獎(jiǎng)銷售員選擇。比如EI公司的獎(jiǎng)勵(lì)條例中說(shuō)，年度銷售指標(biāo)完成的銷售員可以選擇：一次度假旅游，或一臺(tái)高清晰度的數(shù)碼電視機(jī)，并且兩者是等值的。乍看之下，好像是給出更多的選擇是對(duì)員工好，絕大多數(shù)的員工也希望可以得到選擇，以為那樣可以更加滿意。

    其實(shí)不然，在讓他們自由選擇的情況下，選了度假的銷售員會(huì)感到自己是放棄了實(shí)用的電視機(jī)作為代價(jià)來(lái)參加旅游的，旅游回來(lái)后看到同事家的那臺(tái)電視機(jī)肯定心中不悅；而選擇電視機(jī)的銷售員，在家里看到電視中的那些度假勝地，想到其他銷售員也正在盡情游玩的時(shí)候，一定要顧影自憐了。尤其是兩者都是銷售員喜歡的時(shí)候，這種獎(jiǎng)勵(lì)帶來(lái)的感覺更加明顯。