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2013年MBA管理指導:中國經(jīng)典營銷案例(23)

　　[案例23] 春蘭公司是如何維系經(jīng)銷商的?

　　江蘇春蘭集團的空調(diào)產(chǎn)品在國內(nèi)市場上的占有率達到了40%，在同行各企業(yè)中遙遙領(lǐng)先。它在處理與其經(jīng)銷商的關(guān)系時采用的是一種全新的廠商合作方法——“受控代理制”，即代理商要進貨，供貨員必須提前將貨款以入股方式先交春蘭公司，然后按全國規(guī)定，提走物品。在維系經(jīng)銷商方面，春蘭公司不僅為他們提供質(zhì)量好、價格合理的空調(diào)產(chǎn)品，而且專門建立了一支龐大的售后服務中心，近萬人的安裝、調(diào)試、維修隊伍，他們實行24小時全天候月良務，顧客在任何地方購買了春蘭空調(diào)都能就近得到一流的售后服務，這為經(jīng)銷商免除了后顧之憂。

　　此外，春蘭公司給代理商大幅度讓利，有時甚至高達售價的30%，年未還給予獎勵。到目前為止，春蘭公司已在全國建立了13個銷售分公司，同時還有2 000多家經(jīng)銷商與春蘭建立了直接代理關(guān)系，二級批發(fā)，三級批發(fā)，加上零售商，銷售大軍已達10萬之眾。

　　[教學用途]

　　[案例分析]

　　【簡要評析】

　　春蘭公司之所以能取得成功，除了其空調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量一流，價格合理，服務優(yōu)質(zhì)以外，還有賴于其有效的分銷策略及維系經(jīng)銷商的手段。春蘭公司所采用的“受控代理制”不僅能有效地穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡，而且還能加快資金周轉(zhuǎn)，避免經(jīng)銷商拖欠貨款。在維系經(jīng)銷商方面，春蘭公司的做法處處體現(xiàn)出為經(jīng)銷商的利益著想，不僅以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務樹立良好的信譽，改善經(jīng)銷商與消費者之間的關(guān)系，幫助經(jīng)銷商完成銷售任務，而且在經(jīng)濟方面給予經(jīng)銷商更多的實惠，通過有效的激勵手段提高了經(jīng)銷商的銷售積極性，正是這些做法使春蘭公司贏得了廣大經(jīng)銷商們的支持。

　　現(xiàn)在國內(nèi)有些企業(yè)，其產(chǎn)品稍有點“名氣”就輪番提價，想把幾年的利潤在一個早晨就統(tǒng)統(tǒng)掙回來，根本不考慮代理商和經(jīng)銷商的實際利益，這無意中就打擊了代理商和經(jīng)銷商的銷售積極性。春蘭公司維系經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗告訴我們企業(yè)要想獲得利潤、取得成功，除了必須擁有有利的市場外，更要有通向市場的有效渠道，這需要企業(yè)采取適當?shù)募�勵措施來拓展和維系銷售網(wǎng)絡。