MBA案例:銷售部經(jīng)理人選

　　S實(shí)業(yè)公司是一家電子計(jì)算機(jī)芯片的銷售公司。它是美國(guó)一家知名公司在中國(guó)的總代理，也是歐洲其他兩家著名公司在中國(guó)的分銷商。該公司的總部設(shè)在廣州市，其銷售網(wǎng)點(diǎn)遍及北京、上海、武漢等地，用戶達(dá)八千余家，每年的銷售業(yè)務(wù)以50 % 以上的速度遞增。S公司設(shè)有產(chǎn)品、銷售、服務(wù)、人事等部門，其中銷售部在武漢、南京、西安等地設(shè)有分部，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售業(yè)務(wù)。
　　S公司總經(jīng)理邵剛現(xiàn)在面臨一個(gè)難題：公司的銷售部需要改組。上星期，銷售部經(jīng)理?xiàng)罘�向公司提交了辭呈，理由是另一家公司給他的薪水更加優(yōu)厚。公司幾次挽留楊帆，但仍沒(méi)有改變他的決定�，F(xiàn)在，急需任命一位銷售部經(jīng)理來(lái)代替楊帆。同時(shí)，邵剛從這件事中得出教訓(xùn)：為公司長(zhǎng)遠(yuǎn)利益著想，必須從現(xiàn)在起著手培養(yǎng)后備力量，這樣才能形成人才梯隊(duì)，使公司不至于出現(xiàn)一個(gè)人走，整個(gè)部門都得進(jìn)行大變動(dòng)的局面。因此，邵剛決定再確定一兩個(gè)作為銷售經(jīng)理未來(lái)接班人的人選�？墒牵瑔�(wèn)題并沒(méi)有想象的那么簡(jiǎn)單。邵剛和公司其他部門幾位負(fù)責(zé)人在一起討論了幾天，也沒(méi)有形成明確的意見(jiàn)。怎不讓人焦急！
　　邵剛首先考慮銷售部經(jīng)理人選，他私下認(rèn)為現(xiàn)任副經(jīng)理于多不錯(cuò)，可以接楊帆的班。但邵剛的這個(gè)想法遭到其他幾個(gè)人的反對(duì)。他記得前天開(kāi)會(huì)的情景，當(dāng)時(shí)他把想法向公司其他部門負(fù)責(zé)人宣布時(shí)，這些人表情怪異。邵剛不解地望著他們：“你們?cè)摬粫?huì)反對(duì)他吧？你們都是有目共睹的，他的表現(xiàn)堪稱一流。”人事部經(jīng)理周林發(fā)言道：“于多這個(gè)人能力的確不錯(cuò)，他才思敏捷、犀利過(guò)人、分析透徹，對(duì)于外在變化永不畏縮，也能立刻適應(yīng)新情況，但我認(rèn)為他擔(dān)任銷售部經(jīng)理恐怕不合適。他實(shí)在太咄咄逼人，他不喜歡聽(tīng)別人的意見(jiàn)，目中無(wú)人。如果提拔他當(dāng)經(jīng)理，我擔(dān)心他日后和下屬關(guān)系搞不好而導(dǎo)致下屬辭職而去。如今我們公司銷售部有很多大學(xué)畢業(yè)生，他們會(huì)不會(huì)對(duì)讓這樣一個(gè)沒(méi)有什么學(xué)歷的人來(lái)?yè)?dān)任經(jīng)理表示不服氣呢？另外，現(xiàn)在單位任命主管干部都考慮知識(shí)化，一般主管干部都要求有較高學(xué)歷。我們這樣做，會(huì)不會(huì)自毀公司形象呢？"
　　產(chǎn)品部負(fù)責(zé)人插言：“我認(rèn)為于多是個(gè)很稱職的銷售員，但我總覺(jué)得他的過(guò)分熱心和樂(lè)觀態(tài)度令人感到有點(diǎn)兒不安。他可能無(wú)法進(jìn)行正確而實(shí)際的市場(chǎng)調(diào)查和研究工作，而這一點(diǎn)對(duì)于我們公司銷售部門及其他部門的發(fā)展是非常重要的．我也認(rèn)為他不宜出任公司銷售主管。”其他幾個(gè)人也同意這種看法。
　　邵剛幾乎不相信自己的耳朵，他沒(méi)想到他一向欣賞的于多竟受到如此批評(píng)。雖然可以堅(jiān)持己見(jiàn)任命于多，便其結(jié)果必然是于多處處樹(shù)敵，公司的管理階層會(huì)面目全非，往后利害斗爭(zhēng)更是沒(méi)完沒(méi)了。更何況邵剛一向看重公司的和諧，尊重下屬意見(jiàn)。為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展著想，他或許應(yīng)該換一個(gè)人選？可是于多會(huì)不會(huì)因此憤而辭職離開(kāi)公司呢？如果真是這樣，對(duì)公司是一個(gè)損失呀！想到這些，邵剛就覺(jué)得心緒難平。
　　邵剛又想到銷售部另一位副經(jīng)理胡波。胡波與于多屬于完全不同類型的人。胡波外表很不顯眼，但他生性平和，擅于團(tuán)結(jié)下屬，能讓手下一群人很好的結(jié)合在一起。辦起事來(lái)毅力十足，百折不撓，名利也看得很淡，做事不喜歡張揚(yáng)。比如去年，胡波受命代表S 公司與歐洲一家公司談判分銷事宜，事后邵剛從這家公司代表口中聽(tīng)到他們對(duì)胡波的贊揚(yáng)：“我們開(kāi)始并不想與貴公司合作，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為貴公司在這一方面經(jīng)驗(yàn)不足，但你們的代表胡波先生把我們說(shuō)服了。而結(jié)果也證明，合作對(duì)大家都有利。”如果讓胡波出任銷售部經(jīng)理，似乎順應(yīng)民心，可邵剛還是猶豫不定。胡波有時(shí)做事不夠果斷，缺乏領(lǐng)導(dǎo)魄力。他有時(shí)心太軟，在他手下有幾位表現(xiàn)欠佳的銷售員，按理說(shuō)應(yīng)該把這幾個(gè)人辭掉，可胡波不忍心這樣做，他讓這些人繼續(xù)留在銷售部，干些不重要的事情。關(guān)于這件事，財(cái)務(wù)主管己向邵剛反映過(guò)，公司不能容納吃閑飯的人，但胡波據(jù)理力爭(zhēng)，這件事只好擱下。究竟胡波適不適合擔(dān)任銷售部主管呢？召區(qū)剛沒(méi)有想好，既然如此再考慮其他人選吧。
　　邵剛下一個(gè)想到的是現(xiàn)任西安分部負(fù)責(zé)人張慶。張慶計(jì)算機(jī)專業(yè)畢業(yè)，懂技術(shù)，頭腦聰明，從事銷售工作以來(lái)進(jìn)步神速，積累了不少的管理經(jīng)驗(yàn)。去年被公司任命為西安分部的負(fù)責(zé)人。他上任以來(lái)，西安分部銷售業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，大大改變了以前那種奄奄一息的局面。但是，就在公司決定對(duì)銷售部進(jìn)行改組的這幾天，邵剛收到了幾封檢舉信，這幾封信與張慶有關(guān)。信的主要內(nèi)容是檢舉張慶利用公款大吃大喝，在吃喝中拉攏用戶，他的業(yè)績(jī)都是用吃喝堆出來(lái)的。邵剛拿著信，覺(jué)得棘手。雖說(shuō)不排除有人想趁此機(jī)會(huì)給張慶“使絆子”，但張慶也的確讓人家抓到了“小辮子”，現(xiàn)在居然鬧的滿城風(fēng)雨。我們的公司畢竟同西方國(guó)家的公司有所不同，在提拔干部時(shí)不能不顧及到社會(huì)影響。此外，雖然公司每月都要給銷售人員一定的費(fèi)用，用于必要的業(yè)務(wù)開(kāi)支，但張慶這種做法是不是太明目張膽，不太妥當(dāng)呢？難道就沒(méi)有比吃喝更好的方式嗎？
　　正當(dāng)邵剛沉思時(shí)，周林走了進(jìn)來(lái)。他興沖沖的對(duì)邵剛說(shuō)：“經(jīng)理，既然我們對(duì)現(xiàn)有的公司人選拿不定主意，為什么不把目光投到別的公司呢？M 公司銷售部經(jīng)理王穎的能力我們都十分清楚。我聽(tīng)說(shuō)最近她與公司老板鬧翻了，要辭職不干。我們何不趁此機(jī)會(huì)把她挖過(guò)來(lái)？讓她來(lái)接手銷售部可以解決我們選人的矛盾。同時(shí)，我們也可把握時(shí)機(jī)，擊敗M 公司呀！
　　邵剛聽(tīng)后，覺(jué)得這也不失為一個(gè)解決問(wèn)題的辦法。但他認(rèn)真考慮后，又覺(jué)得不太妥當(dāng)。真如周林所說(shuō)的那樣，王穎的確是一位難得的人才，公司應(yīng)不應(yīng)該把她挖過(guò)來(lái)？把她挖過(guò)來(lái)后，公司又如何解決她的職務(wù)問(wèn)題？如果任命她為銷售部經(jīng)理，她是否能理順各種關(guān)系，很快熟悉本公司的業(yè)務(wù)，有效地開(kāi)展工作呢？這方面失敗的例子比比皆是，外來(lái)的和尚不一定就會(huì)念經(jīng)。再說(shuō)，這樣做很可能會(huì)挫傷本公司銷售人員的積極性。于多、胡波等人并非平庸之輩，如何向他們解釋？有可能出現(xiàn)這種局面：挖來(lái)一個(gè)人，走了一批人，公司得不償失。此事必須三思而后行。

　　問(wèn)題：方案。

　　1．如果你處于邵剛的位置，怎樣處理眼前的問(wèn)題？請(qǐng)給出有說(shuō)服力的解決

　　2. 為了避免今后再出現(xiàn)這種被動(dòng)局面，邵剛應(yīng)在主管人員的配備上做哪些工作？