案例主體：TCL集團

　　市場地位：國內彩電領先品牌、國際市場趕超者

　　市場意義：TCL重組湯姆遜，為中國企業(yè)走出去樹立了一個戰(zhàn)略典范。

　　市場效果：在技術上，合資公司已經為TCL帶來了世界最先進的“第五代背投”，在國際市場的搶占上，TCL已經成功化解了美國、歐盟的反傾銷危機和專利危機。

　　案例背景：近幾年，具有規(guī)模、制造成本優(yōu)勢的國內彩電業(yè)，在進軍國際市場時，面臨研發(fā)力量薄弱、貿易壁壘、在目標市場的品牌知名度低、營銷渠道不健全等問題，特別是研發(fā)力量薄弱、貿易壁壘兩大問題，有可能讓國內彩電企業(yè)在彩電技術升級浪潮和國際市場中遭遇重大挫折。

　　2003年11月4日，TCL集團與法國湯姆遜舉行彩電業(yè)務合并重組協(xié)議：而美國當地時間11月24日，美國商務部初步裁定中國一些電視機生產商向美國市場傾銷其產品，已圈定的長虹、TCL、康佳、廈華4家強制調查對象都被認定存在傾銷，傾銷價差為27。94%到45。87%。這個裁定，對其他幾家的打擊是致使的，特別是長虹、它占據了國內出口到美國份額的半數以上。但正因為TCL的兼并，它不僅不會受損，反而是最大的收益者，填補了其他企業(yè)留下的市場空白。

　　TCL重組湯姆遜事件回放

　　2003年11月，TCL集團與湯姆遜集團簽署合作備忘錄，擬由雙方共同投入電視機和DVD資產，設立一合資公司，TCL集團持有其67%股份。該合資公司將被打造成為全球最大的彩電廠商。TCL集團將會把其在中國大陸、越南及德國的所有彩電及DVD生產廠房、研發(fā)機構、銷售網絡等業(yè)務投入新公司；而湯姆遜則會將所有位于墨西哥、波蘭及泰國的彩電生產廠房、所有DVD的銷售業(yè)務、以及所有彩電及DVD的研發(fā)中心投入新公司。TCL－湯姆遜公司成立后，其全球彩電銷量將達1800萬臺，而去年全球彩電冠軍三星的業(yè)績是1300萬臺。

　　TCL策略解析

　　突破專利與研發(fā)實力薄弱的技術天花板

　　目前我國彩電企業(yè)在核心技術方面，基本上沒有專利權。在以往，核心零部件雖然需向外資企業(yè)采購，但國內企業(yè)依靠整機成本優(yōu)勢，在市場上還是有一定的話語權。但2002年年底，湯姆遜公司向我國彩電企業(yè)提出索要專利費的通牒，提出的專利共達20項，范圍從小于20英寸的小彩電到25英寸的大彩電，平均每臺要價1美元。作為老牌彩電企業(yè)，湯姆遜在傳統(tǒng)彩電領域擁有3萬4千多項專利，中國彩電產品只要出口，就很可能落入專利的陷阱。而聯(lián)姻湯姆遜，TCL就輕易化解了專利危機。

　　從全球范圍來看，電視技術發(fā)展的速度越來越快，電視更新?lián)Q代的周期越來越短。中國企業(yè)從零開始搞研發(fā)，能否在短期內取得突破，是一個很大的疑問。

　　TCL通過與湯姆遜的合資，很好地解決了研發(fā)環(huán)節(jié)薄弱的問題。根據協(xié)議，湯姆遜全球所有的電視和DVD研發(fā)中心都歸合資公司所有。湯姆遜擁有傳統(tǒng)電視機的所有主要專利和大部分數字電視與DVD專利。合資公司成立以后，TCL雖然仍會按照市場規(guī)則支付專利費用，但李東生表示，合資公司有能力產生新專利。很快，TCL就以實質行動證明了李東生的話。2003年年底，TCL與湯姆遜研制生產的85HZ背投電視，通過國家廣播電視產品質量監(jiān)督檢驗中心的驗證。85HZ背投電視是“第五代背投”，TCL此舉，使得它在背投領域，超越了長期領先的長虹。而且，這一突破也將為TCL帶來豐厚的利潤，據悉，已有多家國外背投品牌向TCL購買此項專利技術。

　　繞開貿易壁壘

　　從1988年開始，歐洲市場就對我國和韓國彩電實施反傾銷調查，并于1991年對我國彩電征收15。3%的最終反傾銷稅；中國彩電被阻隔在歐盟市場之外長達10年之久。2003年5月，美國也開始對我國彩電實施反傾銷調查。2003年11月24日，美國商務部初步裁定我國出口到美國的彩色電視機存在傾銷行為。

　　如果裁決結果依然是肯定的，那么今后五年內，美國進口我國彩電的稅率將提高30%以上。這對我國彩電生產企業(yè)來說，將是毀滅性的打擊。據統(tǒng)計，目前我國彩電出口到美國市場已經超過400萬臺，如果征收高額關稅，我國彩電將只剩下本土、東南亞、中東、南美等局部市場，我國彩電超過1500萬臺的生產能力將被閑置。

　　如果不想坐以待斃，國內彩電企業(yè)必須想辦法突破越來越嚴重的貿易壁壘。

　　2002年9月，TCL成功收購了德國老牌電視生產企業(yè)施耐德，通過建立歐洲生產基地，繞開了歐盟的貿易壁壘。但施耐德存在其局限性，它的市場主要集中在德國、英國和西班牙三國；生產所在地的勞動力成本高昂；原有重要客戶在破產前已流失不少。

　　而湯姆遜則不同，在歐洲和北美均擁有當地的強勢品牌，而且在歐美已經建立了相對完善的營銷網絡；其生產基地也在勞動力相對低廉的墨西哥、波蘭等國，雖然這些國家勞動力成本相對中國要高，但與日、韓等地相比，依然有較強的優(yōu)勢。而且，TCL-湯姆遜如果采用的是主要零部件在國內生產，墨西哥、波蘭等地整機裝配的辦法，將可以繼續(xù)發(fā)揮國內勞動力成本低廉的優(yōu)勢。2004年，TCL-湯姆遜將通過其原先設在墨西哥的彩電制造廠出口北美地區(qū)，從而重新邁進美國市場的大門。

　　節(jié)約品牌推廣成本

　　在進入國際市場時，由于品牌推廣成本的高昂，國內企業(yè)除了海爾等少數企業(yè)外，大多采用的都是與外資品牌合作，為其貼牌生產的方式。這樣使得國內企業(yè)僅能獲得微薄的加工利潤。

　　海爾早在1998年就開始實施國際化戰(zhàn)略，但直到2003年，其冰箱才在美國市場取得一定成績。為此，在進入日本市場時，海爾調整了策略，雖然還繼續(xù)堅持采用自有品牌，但銷售網絡借助當時家電生產商--三洋的幫忙。

　　海爾能夠在海外市場取得成績，一定程度上還與其生產的產品沒有面臨更新?lián)Q代的問題。而電視則不同，據已公布的信息顯示，美國計劃在2006年關閉模擬電視；歐洲各國計劃在2010年關閉模擬電視。與之相對應的是這幾年，美國、歐洲市場數字彩電的銷量大增。而另一方面，數字電視領域蘊藏的巨大商機，已經引起各大企業(yè)的重視，連惠普、摩托羅拉等IT企業(yè)都先后宣布將生產數字彩電。

　　如果TCL采用在歐美推廣自有品牌的方式，就算扣除反傾銷的影響，它也需時間建設銷售網絡，讓當地消費者接受TCL品牌。但風云變幻的市場能給TCL留出時間嗎？

　　與湯姆遜的合作，使TCL面臨的難題迎刃而解。百年品牌--湯姆遜目前為全球四大消費電子類生產商之一，是全球第一臺互動電視專利技術的擁有者，在數字電視、解碼器、調制解調器、DVD機、MP3播放器、電子圖書和家用數字網絡等方面均處于世界領先地位，是歐美消費者認可的數字巨人。旗下的THOMSON品牌和RCA品牌分別在歐洲與北美市場上擁有良好的品牌形象。經過多年經營，在歐美已有龐大的銷售網絡。利用這些有利條件，可以大大節(jié)約TCL進入歐洲數字彩電的品牌推廣成本。